Η Canton Fair, ή τριάντα χιλιάδες εργοστάσια σε λίγες ημέρες

Η Canton Fair (Έκθεση του Καντόνα, επίσημα China Import and Export Fair) πραγματοποιείται δύο φορές τον χρόνο στο Guangzhou, την άνοιξη και το φθινόπωρο. Είναι η μεγαλύτερη εμπορική έκθεση της Κίνας: δεκάδες χιλιάδες εκθέτες κατανεμημένοι σε μια έκταση μεγέθους ολόκληρης συνοικίας, και ένα σχεδόν πλήρες δείγμα της εξαγωγικής βιομηχανίας της χώρας συγκεντρωμένο σε λίγες μέρες στο ίδιο μέρος.

Διεξάγεται σε τρεις διαδοχικές θεματικές φάσεις, που χωρίζονται από λίγες ημέρες. Η πρώτη καλύπτει τα ηλεκτρονικά, τις οικιακές συσκευές, τον φωτισμό, τα είδη σιδηρικών και τα οχήματα· η δεύτερη τα καταναλωτικά αγαθά, τη διακόσμηση, τα δώρα και το σπίτι· η τρίτη την κλωστοϋφαντουργία, την ένδυση, το υπόδημα, τα είδη γραφείου, την υγεία και τα τρόφιμα. Το να γνωρίζετε αυτόν τον διαχωρισμό σημαίνει να ξέρετε πότε να έρθετε: το να μπερδέψετε τη φάση σημαίνει να έρθετε χωρίς αποτέλεσμα.

Δεν πηγαίνει κανείς εκεί για να «δει»: πηγαίνει με μια λίστα, μια προδιαγραφή και ραντεβού. Η δύναμη της Έκθεσης είναι η πυκνότητα· η σύγκριση δέκα κατασκευαστών του ίδιου προϊόντος σε ένα πρωινό δεν έχει αντίστοιχο online, αλλά αυτή η πυκνότητα στρέφεται εναντίον του απροετοίμαστου αγοραστή, που γρήγορα πνίγεται στα περίπτερα και τις επαγγελματικές κάρτες. Μια χρήσιμη επίσκεψη προετοιμάζεται εβδομάδες νωρίτερα: προεπιλογή αιθουσών, κλείσιμο ραντεβού, ερωτήσεις διαλογής.

Το ενδιαφέρον δεν βρίσκεται στο πιο εντυπωσιακό περίπτερο, αλλά στο εργοστάσιο από πίσω. Πολλοί εκθέτες είναι εμπορικές εταιρείες (trading companies) που μεταπωλούν την παραγωγή άλλων· άλλοι είναι πραγματικοί κατασκευαστές. Η διάκριση αλλάζει τα πάντα, τόσο στην τιμή όσο και στον έλεγχο της ποιότητας. Λίγες συγκεκριμένες ερωτήσεις, δυναμικότητα, πιστοποιήσεις, εξαγωγικές αναφορές, και μια μεταγενέστερη επίσκεψη στο εργοστάσιο αρκούν συνήθως για να γίνει η διαλογή.

Η έκθεση είναι επίσης ένα βαρόμετρο. Σε μία διοργάνωση, διαβάζει κανείς τις τάσεις τιμών, τις καινοτομίες προϊόντων, τα υλικά που ανεβαίνουν, τη γενική διάθεση των εξαγωγέων απέναντι στην παγκόσμια ζήτηση. Αυτή η ανάγνωση της αγοράς, αδύνατο να αποκτηθεί εξ αποστάσεως, τροφοδοτεί τις συστάσεις που κάνουμε στη συνέχεια στους πελάτες μας: τι πρέπει να παραγγελθεί τώρα, τι μπορεί να περιμένει.

Η Έκθεση είναι απλώς ένα σημείο εκκίνησης. Μια καλή επαφή που γίνεται σε ένα περίπτερο γίνεται εγκεκριμένος προμηθευτής μόνο μετά τα συνήθη στάδια: δείγματα, επαλήθευση της επιχειρηματικής άδειας, έλεγχος (audit) εργοστασίου, πρώτη ελεγχόμενη παραγγελία. Η έκθεση εξοικονομεί μήνες έρευνας· δεν απαλλάσσει από καμία από τις επαληθεύσεις που πραγματικά διασφαλίζουν μια αγορά.

Επιστρέφουμε εκεί σε κάθε διοργάνωση, και αυτό κάνει τη διαφορά με έναν απλό online κατάλογο. Το δίκτυο υφαίνεται με τον χρόνο: ένας προμηθευτής που συναντήσαμε μια φορά, τον οποίο ξαναείδαμε στην επόμενη διοργάνωση, γίνεται δύο σεζόν αργότερα ένας δοκιμασμένος συνεργάτης. Το πλεονέκτημά μας δεν είναι μια βάση δεδομένων, είναι το ότι έχουμε σφίξει χέρια, ανοίξει χαρτοκιβώτια και συγκρίνει επιτόπου, σεζόν με σεζόν.