Çinli bir fabrikayla pazarlık: fiyat, süre, koşullar

Çin'den gelen bir teklif nadiren yalnızca birim fiyatla ilgilidir. İçinde bir minimum sipariş, ödeme koşulları, bir Incoterm, bir üretim süresi, bazen ayrıca faturalandırılan bir takım ekipmanı bulunur. Pazarlık etmek, tek bir kalemi değil bütünü hareket ettirmek demektir: bir düşen fiyata karşılık uzayan bir süre, sıkışan bir süreye karşılık daha yüksek bir avans, yumuşayan bir minimuma karşılık yükselen bir fiyat. Her fabrika kendi marjı, nakit durumu ve hatlarının doluluğu arasında bir denge kurar.

Bir rakam açıklamadan önce teklifi parçalara ayırttırın. Hangi miktarlar hangi fiyatı tetikliyor? Süre siparişten mi, avanstan mı, yoksa numunenin onaylanmasından mı başlıyor? Hammadde zaten satın alındı mı? Bu sorular hiçbir şeye mal olmaz: gerçek manevra alanını ortaya çıkarırlar.

Bir fabrika, ürününüze hakim olup olmadığınızı üç mesajda anlar. Yazılı bir teknik şartname hazırlayın: malzemeler, ölçüler, toleranslar, ambalaj, hedeflenen standartlar, öngörülen miktarlar. İhracat için Alibaba veya Made-in-China, iç pazar için 1688 gibi pazar yerlerinde gözlemlenen fiyat referanslarını ve yılda iki kez düzenlenen Canton Fair gibi fuarlarda edinilen bilgileri toplayın. Bu referanslar bir çıpa görevi görür, bir silah değil.

Pazarlıkta ağırlığı olan şey, ciddi bir sipariştir: ilan edilen, tutarlı, devamı olabilecek bir hacim. Bir fabrika, fiyatı üreten bir alıcıya verir, teklif toplayana değil. Gerçekçi hacimler bildirin: bir hacim vaat edip ondan on kat azını sipariş eden kişi ilk seriden itibaren fark edilir ve ilişki bundan zarar görür.

Merkezi kaldıraç, rakama baskı değil, siparişin yapısıdır. Hacmi artırmak, aynı üreticide birden fazla referansı birleştirmek, üretimi yazılı bir taahhütle yıla yaymak: tüm bunlar fabrikanın maliyetlerini yumuşatır ve fiyatını açar. Karşılığında hiçbir şey vermeden bir indirim istemek, görüşmeyi iki mesajda kapatır.

Diğer bir kaldıraç: sadeleştirmek. Bir renk daha az, zaten katalogda olan bir bileşen, standart bir ambalaj. Kaldırılan her kısıtlama, marja dokunmadan gerçek maliyeti düşürür. Son olarak, yalnızca sonucu değil, hesabın tabanını pazarlık edin: fabrika çıkışı veya FOB fiyatı, birden fazla seriye yayılan amortismanlı takım ekipmanı, ambalajlama, etiketleme.

Tabanı akılda tutun: bir fiyatı üretim maliyetinin altına itmek hiçbir kazanç yaratmaz, kaybı malzemeye, işçiliğe veya kontrollere kaydırır. Zorla elde edilen düşüş, çok geç olduğunda üretimde kendini gösterir.

Kırılan bir fabrika intikam almaz: marjını başka türlü korur. Kontrolleri azaltır, malzemede bir kademe düşer, seriyi bir taşerona verir veya hoşuna giden müşterileri diğerlerinin önüne koyar. Bunu size haber vermek zorunda değildir.

Klasik rahatsızlıklar bellidir: numuneyi görmeden bir indirim istemek, aylık bir hacim vaat edip ardından on kat azını sipariş etmek, ürünler farklı olsa bile bir teklifi 1688'de yükseltilmiş bir fiyatla kıyaslamak, muhatabı bir icracı gibi ele almak. Bir diğer sık rahatsızlık: fiyatı aldıktan sonra, üretim tam ortasındayken teknik özellikleri değiştirmek. Her değişikliğin bir maliyeti vardır. Bunu faturalandırmadan üstlenen bir fabrika, bunu sonraki seride telafi eder.

Süre de tam burada devreye girer: altı hafta ilan edilen bir yerde üç hafta istemek, hatları yeniden düzenlemeye veya malzemeyi yüksek fiyattan almaya zorlar ve genellikle yine de gecikmeyle sonuçlanır. Tutulan bir süre, fabrikanın gerçek takvimi üzerine inşa edilir.

Üretim süresi, ödeme koşullarıyla birlikte pazarlık edilir, asla ayrı değil. Daha yüksek bir avans, malzeme alımını dolayısıyla üretimi hızlandırır; sevkiyattan önce serbest bırakılan bir bakiye ise fabrika çıkışını güvence altına alır. Çin'de yaygın olan şema, yaklaşık üçte bir oranında bir avans, ardından yüklemeden önce bakiye, fabrikaya, tutara ve kurulan güvene göre değişir. Bu koşullar teklif aşamasında tartışılır, ödeme anında değil.

Her anlaşma yazılı olarak, önce proforma faturada sonra sözleşmede teyit edilir: miktarlar, fiyat, Incoterm, süre, ödeme koşulları, standartlar, cezalar. Karşılıklı imzalanan proforma, asgari taahhüdü oluşturur. İngilizce veya Çince yazılan satın alma sözleşmesi, başvuru çerçevesini ekler. Sözlü bir yazışma, ne kadar samimi olursa olsun, hiçbir tarafı korumaz.

Son güvence: üretimden önce bir referans numune onaylayın ve serinin bu numuneye göre değerlendirileceğini kesinleştirin. İyi yürütülmüş bir pazarlık, teslim edilen mal satılandan farklıysa hiçbir işe yaramaz.

Bazı kurallar pazarlık konusu değildir. Elde edilen fiyatı olduğu kadar ilişkiyi de korurlar ve bunlara yapılan istisna her zaman uyulmasından daha pahalıya patlar.

Sorva, Avrupa ile Çin arasında faaliyet gösteren bir tedarik (sourcing) ve aracılık kuruluşudur. Fiyat, süre ve koşullar konusunda, Guangzhou'daki Çince konuşan ekibimiz yerinde, Çince olarak pazarlık eder: teklifleri parçalara ayırır, karşılaştırılabilir fabrikaların tekliflerini karşılaştırır, yazılı koşullar elde eder ve İngilizcenin belirsizlik yarattığı yerlerde fabrikaları takip eder. Net bir rapor alırsınız: neyin elde edildiği, hangi maliyetle ve gerçek marjların nerede olduğu.

Çoğu durumda herhangi bir ücret ödemezsiniz: bir dosya açarsınız, malın pazarlığını sizin adınıza yaparız ve gerçekleştirilen alımlar üzerinden hesaplanan bir hacim komisyonu alırız. Teknik şartnameniz ve elinizdeki teklifle bir dosya açın: neyin pazarlığa açık olduğunu ve hangi koşullarda olduğunu size söyleriz.