Tárgyalás kínai gyárral: árak, határidők, feltételek

Egy kínai árajánlat ritkán szól csupán az egységárról. Tartalmaz minimális rendelési mennyiséget, fizetési feltételeket, incotermet, gyártási határidőt, néha külön számlázott szerszámozást. A tárgyalás az egész együttes mozgatásáról szól, nem egyetlen sorról: csökkentett ár hosszabb határidőért, szorosabb határidő magasabb előlegért, lazított minimum magasabb árért. Minden gyár a hasznán, likviditásán és a gyártósorok kihasználtságán egyensúlyoz.

Mielőtt számot mondana, bontassa fel az ajánlatot. Mely mennyiségek milyen árat indítanak el? A határidő a rendeléstől, az előlegtől vagy a minta jóváhagyásától számít? A nyersanyag már megvásárolt? Ezek a kérdések semmibe sem kerülnek: felfedik a valódi mozgásteret.

Egy gyár három üzenetből tudja, hogy ismeri-e a termékét. Készítsen írásos specifikációt: anyagok, méretek, tűrések, csomagolás, célzott szabványok, tervezett mennyiségek. Gyűjtsön árreferenciákat a piacterekről, Alibaba vagy Made-in-China az exportra, 1688 a belföldi piacra, valamint olyan kiállításokról, mint a Canton Fair, amely évente kétszer kerül megrendezésre. Ezek a referenciák horgonyként szolgálnak, nem fegyverként.

Ami súlya van a tárgyalásban, az a komoly rendelés: egy bejelentett, konzisztens mennyiség, lehetséges folytatással. Egy gyár árat ad annak a vevőnek, aki termel, nem annak, aki árajánlatokat gyűjt. Reális mennyiségeket mondjon: aki megígér egy mennyiséget, és tizedannyit rendel, azt az első sorozatnál azonosítják, és a kapcsolat megsínyli.

A központi kar a rendelés szerkezete, nem a számra gyakorolt nyomás. A mennyiség növelése, több tétel összevonása ugyanannál a gyártónál, a termelés elosztása az év során írásbeli kötelezettségvállalással: mindez kisimítja a gyár költségeit és megnyitja az árat. Ha engedményt követel anélkül, hogy bármit adna cserébe, két üzeneten belül lezárul a tárgyalás.

Másik kar: egyszerűsíteni. Egy színnel kevesebb, egy már katalógusban szereplő alkatrész, szabványos csomagolás. Minden eltávolított kényszer csökkenti a tényleges költséget anélkül, hogy az árréshez nyúlna. Végül tárgyalja a számítás alapját, nem csak az eredményt: gyári eladási ár vagy FOB, több sorozatra amortizált szerszámozás, csomagolás, jelölés.

Tartsa szem előtt a padlót: egy ár a termelési költség alá nyomása nem teremt nyereséget, áthelyezi a veszteséget az anyagba, a munkaerőbe vagy az ellenőrzésekbe. Az erővel elért árcsökkenés a termelés során bukkan elő, amikor már késő.

Egy megsértett gyár nem áll bosszút: másképp védi a hasznát. Csökkenti az ellenőrzéseket, gyengébb minőségű anyagot használ, alvállalkozóra bízza a sorozatot, vagy a kellemes ügyfeleket helyezi előtérbe. Semmi sem kötelezi arra, hogy figyelmeztessen.

A klasszikus bosszantó tényezők felismerhetők: árcsökkentést követelni a minta megtekintése nélkül, havi mennyiséget bejelenteni, majd tizedannyit rendelni, egy árajánlatot összehasonlítani egy 1688-on talált árral, miközben a termékek eltérőek, a tárgyalópartnert végrehajtóként kezelni. Másik gyakori bosszantó tényező: a specifikációk módosítása a gyártás közepén, miután az árat már megkapták. Minden változtatásnak költsége van. Az a gyár, amelyik ezt felszámolás nélkül elnyeli, a következő sorozaton behozza.

A határidő itt jön be: három hetet követelni ott, ahol hatot ígérnek, arra kényszeríti a gyárat, hogy átszervezze a sorokat, vagy drágán vásárolja meg az anyagot, és gyakran végül így is késés lesz belőle. A betartott határidő a gyár valós naptárára épül.

A gyártási határidőt a fizetési feltételekkel együtt kell tárgyalni, soha nem külön. A magasabb előleg felgyorsítja az anyagbeszerzést, így a gyártást is; a szállítás előtt felszabadított egyenleg biztosítja a gyárból való kiszállítást. Kínában elterjedt séma: körülbelül egyharmad előleg, majd a fennmaradó összeg a berakodás előtt, ez gyáranként, összegenként és a kialakult bizalom szintjétől függően változik. Ezeket a feltételeket már az árajánlatnál meg kell beszélni, nem a fizetéskor.

Minden megállapodást írásban kell megerősíteni, a proforma számlán, majd a szerződésben: mennyiségek, ár, incoterm, határidő, fizetési feltételek, szabványok, büntetések. A kézjegyével ellátott proforma képezi a minimális kötelezettségvállalást. A beszerzési szerződés, amely angol vagy kínai nyelven készül, hozzáadja a jogorvoslati keretet. Egy szóbeli egyeztetés, még ha udvarias is, egyik felet sem védi.

Utolsó biztonsági intézkedés: hagyjon jóvá egy referenciamintát a gyártás előtt, és rögzítse, hogy a sorozatot ehhez a mintához képest fogják megítélni. Egy jól levezetett tárgyalás semmit sem ér, ha a leszállított áru eltér az eladottól.

Bizonyos szabályok nem alkuképesek. Ezek védik az elért árat éppúgy, mint a kapcsolatot, és megszegésük mindig többe kerül, mint a betartásuk.

A Sorva egy bróker- és sourcing ház, amely Európa és Kína között tevékenykedik. Az ár, a határidő és a feltételek tekintetében a Guangzhou-i kínai nyelvű csapatunk kínaiul tárgyal, a helyszínen: lebontja az árajánlatokat, összehasonlítja a hasonló gyárak ajánlatait, írásos feltételeket szerez, és ott veszi fel a kapcsolatot a gyárakkal, ahol az angol homályt teremt. Világos összefoglalót kap: mit sikerült elérni, milyen költséggel, és hol vannak a valódi árrések.

A legtöbb esetben nem fizet díjakat: Ön megnyit egy ügyet, mi tárgyaljuk az árut Ön helyett, és mi jutalékot számolunk fel a mennyiség alapján, a megvalósult vásárlásokra vetítve. Nyisson meg egy ügyet a műszaki leírásával és az árajánlattal a kezében: megmondjuk, mi alkuképes, és milyen feltételekkel.