Kujadiliana na kiwanda cha Kichina: bei, muda, masharti

Ankara ya awali ya Kichina mara chache huhusu bei ya kila kipande peke yake. Inajumuisha kiwango cha chini cha oda, masharti ya malipo, incoterm, muda wa uzalishaji, wakati mwingine vifaa vya utengenezaji vinavyotozwa peke yake. Kujadili kunamaanisha kuhamisha kila kitu, si mstari mmoja tu: bei iliyopunguzwa dhidi ya muda mrefu zaidi, muda uliopunguzwa dhidi ya malipo ya awali makubwa zaidi, kiwango cha chini kilicholegezwa dhidi ya bei iliyoinuliwa. Kila kiwanda kinapima kati ya faida yake, fedha zake taslimu na matumizi ya mistari yake ya uzalishaji.

Kabla ya kutaja namba, omba ofa igawanywe. Ni kiasi gani kinachoamsha bei gani? Muda unaanza kuhesabiwa lini, tangu oda, tangu malipo ya awali au tangu uthibitisho wa sampuli? Malighafi tayari imenunuliwa? Maswali haya hayagharimu chochote: yanafichua nafasi halisi ya mazungumzo.

Kiwanda kinatambua kwa ujumbe tatu kama unaielewa vizuri bidhaa yako. Andaa hati ya vipimo vya kiufundi kwa maandishi: malighafi, vipimo, uvumilivu wa tofauti, ufungashaji, viwango vinavyolengwa, kiasi kilichopangwa. Kusanya viwango vya bei vilivyoonekana kwenye masoko, Alibaba au Made-in-China kwa usafirishaji nje, 1688 kwa soko la ndani, na kwenye maonyesho kama Canton Fair, linalofanyika mara mbili kwa mwaka. Viwango hivi vinatumika kama nanga, si silaha.

Kile kinachoweka uzito kwenye mazungumzo ni oda ya kweli: kiasi kilichotajwa, kinachoendana, chenye uwezekano wa kuendelea. Kiwanda kinatoa bei kwa mnunuzi anayezalisha kwa vitendo, si kwa yule anayekusanya ankara za awali tu. Tangaza kiasi cha kweli: yule anayeahidi kiasi kisha kuagiza mara kumi chini yake anatambuliwa tangu kundi la kwanza, na uhusiano unaathirika.

Njia kuu ni muundo wa oda, si shinikizo juu ya namba. Kupandisha kiasi, kuunganisha rejea kadhaa kwa mzalishaji huyo huyo, kugawanya uzalishaji kwa mwaka mzima kwa ahadi iliyoandikwa: hivyo vyote vinasawazisha gharama za kiwanda na kufungua bei yake. Kudai punguzo bila kutoa chochote badala yake hufunga mazungumzo kwa ujumbe mbili.

Njia nyingine: kurahisisha. Rangi moja pungufu, kipengele kilichopo tayari kwenye katalogi, ufungashaji wa kawaida. Kila kikwazo kinachoondolewa kinapunguza gharama halisi bila kugusa faida. Hatimaye, jadili msingi wa hesabu, si tu matokeo: bei ya kutoka kiwandani au FOB, vifaa vya utengenezaji vilivyogawanywa kwa makundi kadhaa, ufungashaji, alama.

Weka kikomo cha chini akilini: kushinikiza bei chini ya gharama ya uzalishaji hakuleti faida yoyote, kunahamisha hasara kwenda kwa malighafi, nguvu kazi au udhibiti. Punguzo lililopatikana kwa nguvu linajitokeza wakati wa uzalishaji, wakati imekuwa imechelewa.

Kiwanda kilichochukizwa hakilipizi kisasi: kinalinda faida yake kwa njia nyingine. Kinapunguza udhibiti, kinashusha kiwango cha malighafi, kinakabidhi kundi kwa mzabuni mdogo, au kinaweka wateja wa kupendeza mbele ya wengine. Hakuna kinacholazimisha kikuarifu.

Vichukizo vya kawaida vinatambulika: kudai punguzo bila kuona sampuli, kutangaza kiasi cha kila mwezi kisha kuagiza mara kumi chini yake, kulinganisha ankara ya awali na bei iliyoonekana kwenye 1688 wakati bidhaa zinatofautiana, kumtendea mtu unayewasiliana naye kama mtekelezaji tu. Kichukizo kingine cha kawaida: kubadilisha vipimo katikati ya uzalishaji, baada ya kupata bei. Kila mabadiliko yana gharama. Kiwanda kinachoyabeba bila kuyatoza kinayarudisha kwenye kundi linalofuata.

Muda unaingia hapa: kudai wiki tatu pale ambapo sita zimetajwa kunalazimisha kupanga upya mistari ya uzalishaji au kununua malighafi kwa bei kubwa, na mara nyingi mwisho unakuwa ni kuchelewa hata hivyo. Muda unaotimizwa unajengwa kwa kalenda halisi ya kiwanda.

Muda wa uzalishaji unajadiliwa pamoja na masharti ya malipo, kamwe si kando. Malipo ya awali makubwa zaidi yanaharakisha ununuzi wa malighafi, hivyo uzalishaji; bakiya inayotolewa kabla ya usafirishaji inahakikisha kutoka kiwandani. Mfumo unaozoeleka Uchina, malipo ya awali ya karibu theluthi moja ya kiasi kisha bakiya kabla ya upakiaji, unatofautiana kulingana na kiwanda, kiasi na uaminifu ulioimarika. Masharti haya yanajadiliwa tangu ankara ya awali, si wakati wa kulipa.

Makubaliano yote yanathibitishwa kwa maandishi, kwenye ankara ya awali kisha mkataba: kiasi, bei, incoterm, muda, masharti ya malipo, viwango, adhabu. Proforma iliyosainiwa na pande zote mbili inaunda ahadi ya chini kabisa. Mkataba wa ununuzi, ulioandikwa kwa Kiingereza au Kichina, unaongeza mfumo wa madai. Mawasiliano ya mdomo, hata yakiwa ya kirafiki, hayalindi upande wowote.

Kizuizi cha mwisho: thibitisha sampuli ya rejea kabla ya uzalishaji, na hakikisha kundi litahukumiwa kulingana na sampuli hiyo. Mazungumzo yaliyoongozwa vizuri hayana thamani ikiwa bidhaa iliyoletwa inatofautiana na ile iliyouzwa.

Kanuni fulani hazijadiliwi. Zinalinda bei iliyopatikana kama zinavyolinda uhusiano, na kutokuzifuata kunagharimu zaidi kila mara kuliko kuziheshimu.

Sorva ni nyumba ya udalali na ununuzi inayofanya kazi kati ya Ulaya na Uchina. Kuhusu bei, muda na masharti, timu yetu inayozungumza Kichina huko Guangzhou inajadili kwa Kichina, papo hapo: inagawanya ankara za awali, inalinganisha ofa za viwanda vinavyofanana, inapata masharti ya maandishi na inafuatilia viwanda pale Kiingereza kinapoacha mkanganyiko. Unapata taarifa iliyo wazi: kilichopatikana, kwa gharama gani, na wapi kuna nafasi halisi za punguzo.

Katika hali nyingi, hulipi ada: unafungua faili, sisi tunajadili bidhaa kwa niaba yako na tunachukua kamisheni juu ya kiasi, inayokokotolewa kwa manunuzi yaliyofanywa. Fungua faili na hati yako ya vipimo pamoja na ankara ya awali mkononi: tutakuambia kile kinachoweza kujadiliwa, na kwa masharti gani.