Commission de sourcing : taux, assiette et fonctionnement

La commission de sourcing est un pourcentage prélevé sur la valeur des marchandises achetées. Il rémunère l’agent pour son travail de recherche, de négociation et de suivi. C’est un mode de rémunération répandu chez les agents installés en Chine. L’acheteur ne paie rien d’avance : la commission suit la commande et son montant varie avec ce que vous achetez.

Le modèle existe aussi à l’inverse : certains intermédiaires sont rémunérés par l’usine. Cette configuration crée un conflit d’intérêts, car celui qui vous conseille est payé par celui qui vous vend. Un agent sérieux assume sa commission côté acheteur et la déclare clairement. La transparence se vérifie dès le premier échange : demandez qui le rémunère et sur quelle base.

L’assiette désigne la somme sur laquelle le pourcentage s’applique. En pratique, elle correspond presque toujours à la valeur de la marchandise seule : le prix départ usine, appelé ex-works, ou le prix FOB, c’est-à-dire jusqu’au chargement sur le navire. Le fret international, l’assurance, les droits de douane et la TVA n’entrent en principe pas dans le calcul.

Cette précision change le montant facturé. Une commission de 8 % sur un prix départ usine ne représente pas la même somme que la même commission appliquée à une valeur fret et assurance compris. Faites écrire l’assiette dans l’accord, ainsi que le rythme de facturation : par commande, ou regroupée sur un mois. Précisez aussi la devise, car le taux de change du jour de paiement déplace la ligne.

Les taux pratiqués en Chine se situent, en ordre de grandeur, entre 5 et 10 % de la valeur de la commande. Autour de cette fourchette, plusieurs variables jouent. Un volume élevé et régulier tire le taux vers le bas. Une commande petite, un produit technique ou un sourcing incertain le poussent vers le haut, car le travail ne diminue pas avec le montant.

Sur les petites commandes, beaucoup d’agents refusent le pourcentage et proposent un forfait. Le motif est simple : un suivi complet demande le même travail sur deux mille euros que sur vingt mille. À l’autre extrémité, un acheteur qui commande chaque mois obtient souvent un taux réduit, ou un plafond de commission. Tout se négocie, à condition de comparer des services équivalents.

Une commission d’agent couvre en général un ensemble de prestations continues. La liste exacte varie d’un agent à l’autre : c’est précisément ce qu’il faut faire écrire. Voici ce qu’elle inclut généralement.

Les dépenses de tiers restent en dehors. Un essai en laboratoire, une certification, un audit d’usine ou une inspection menée par un organisme indépendant se facturent à part, au coût réel ou avec une marge annoncée. Le fret, l’assurance et les droits de douane suivent la même logique. Retenez une règle : la commission paie le travail de l’agent, le reste doit apparaître en coûts détaillés.

La commission convient quand l’achat est répété et que l’agent travaille dans la durée. Vous ne réglez que ce que vous achetez, l’agent reste impliqué sur toute la production, et son intérêt rejoint le vôtre : une commande qui aboutit. Les honoraires fixes, eux, rémunèrent une mission délimitée, avec un livrable défini à l’avance.

Les deux modèles se combinent. Un acheteur peut payer un audit au forfait, puis confier les commandes en commission. Dans l’autre sens, un agent peut refuser une commission sur un petit volume et proposer un forfait unique. Le critère de décision reste le même : la régularité de vos achats et l’étendue du travail attendu entre deux commandes.

Le risque principal tient à la marge cachée. Un agent peut annoncer une commission faible et se faire verser par l’usine un rabais sur chaque commande, ou gonfler le prix usine que vous voyez. L’acheteur croit payer 5 % et en supporte davantage. La parade tient en une exigence : obtenir la facture usine, en chinois, correspondant au prix départ usine réel.

Un dernier point concerne le circuit de l’argent. Si vous payez la marchandise via l’agent, celui-ci cumule deux rôles : porte-monnaie et contrôleur. Beaucoup d’acheteurs préfèrent payer l’usine directement et régler la commission à part. Ce choix facilite la preuve en cas de litige : chacun voit qui a payé quoi, et pour quelle marchandise.

Sorva est une maison de courtage et sourcing. Notre équipe sinophone à Guangzhou parle la langue de l’usine, lit les factures en chinois et négocie directement avec les fabricants. Vous ouvrez un dossier, nous cherchons, comparons et négocions pour vous, puis nous suivons la production jusqu’au chargement.

Dans la plupart des cas, vous ne payez pas d’honoraires : vous ouvrez un dossier, nous négocions la marchandise pour vous et nous prenons une commission sur sa valeur départ usine, ajustée selon le volume. Le taux, l’assiette et les services inclus figurent dans le dossier, écrits avant la première commande.