Sourcingprovisjon: sats, beregningsgrunnlag og virkemåte

Sourcingprovisjonen er en prosentandel som trekkes fra verdien av varene som kjøpes. Den godtgjør agenten for arbeidet med søk, forhandling og oppfølging. Dette er en utbredt godtgjørelsesform blant agenter etablert i Kina. Kjøperen betaler ingenting på forhånd: provisjonen følger bestillingen, og beløpet varierer med det du kjøper.

Modellen finnes også omvendt: enkelte mellommenn godtgjøres av fabrikken. Denne ordningen skaper en interessekonflikt, fordi den som gir deg råd, betales av den som selger til deg. En seriøs agent tar sin provisjon på kjøpersiden og opplyser klart om det. Åpenheten kan sjekkes allerede ved den første kontakten: spør hvem som betaler ham og på hvilket grunnlag.

Beregningsgrunnlaget angir summen som prosentsatsen anvendes på. I praksis tilsvarer det nesten alltid verdien av selve varen: fabrikkprisen, kalt ex-works, eller FOB-prisen, altså frem til lasting om bord på skipet. Internasjonal frakt, forsikring, tollavgifter og MVA inngår i utgangspunktet ikke i beregningen.

Denne presiseringen endrer det fakturerte beløpet. En provisjon på 8 % av en fabrikkpris representerer ikke samme sum som samme provisjon anvendt på en verdi inkludert frakt og forsikring. Få beregningsgrunnlaget nedfelt skriftlig i avtalen, sammen med faktureringsrytmen: per bestilling, eller samlet per måned. Angi også valutaen, siden vekslingskursen på betalingsdagen forskyver beløpet.

Satsene som praktiseres i Kina, ligger i størrelsesorden mellom 5 og 10 % av bestillingens verdi. Rundt dette intervallet spiller flere faktorer inn. Et høyt og jevnt volum trekker satsen ned. En liten bestilling, et teknisk produkt eller usikker sourcing trekker den opp, fordi arbeidsmengden ikke minker med beløpet.

På små bestillinger avviser mange agenter prosentsatsen og tilbyr i stedet en fastpris. Grunnen er enkel: en fullstendig oppfølging krever like mye arbeid på to tusen euro som på tjue tusen. I den andre enden oppnår en kjøper som bestiller hver måned, ofte en redusert sats eller et provisjonstak. Alt kan forhandles, forutsatt at man sammenligner likeverdige tjenester.

En agentprovisjon dekker som regel et sett av løpende tjenester. Den nøyaktige listen varierer fra agent til agent: det er nettopp dette som bør nedfelles skriftlig. Her er hva den vanligvis omfatter.

Utgifter til tredjepart holdes utenfor. En laboratorietest, en sertifisering, en fabrikkrevisjon eller en inspeksjon utført av et uavhengig organ faktureres separat, til reell kostnad eller med en oppgitt margin. Frakt, forsikring og tollavgifter følger samme logikk. Husk én regel: provisjonen betaler agentens arbeid, resten skal fremgå som spesifiserte kostnader.

Provisjon passer når kjøpet gjentas og agenten jobber over tid. Du betaler bare for det du kjøper, agenten forblir involvert gjennom hele produksjonen, og hans interesse faller sammen med din: en bestilling som lykkes. Det faste honoraret derimot godtgjør et avgrenset oppdrag, med et resultat definert på forhånd.

De to modellene kan kombineres. En kjøper kan betale en fastpris for en revisjon, og deretter la bestillingene gå på provisjon. Omvendt kan en agent avvise en provisjon på et lite volum og tilby en enkelt fastpris. Beslutningskriteriet forblir det samme: hvor jevnlige innkjøpene dine er, og omfanget av arbeidet som forventes mellom to bestillinger.

Hovedrisikoen ligger i den skjulte marginen. En agent kan oppgi en lav provisjon og samtidig få utbetalt en rabatt fra fabrikken på hver bestilling, eller øke fabrikkprisen du ser. Kjøperen tror han betaler 5 %, men bærer mer enn det. Motmiddelet består i ett krav: skaff fabrikkfakturaen, på kinesisk, som viser den reelle fabrikkprisen.

Et siste punkt gjelder pengestrømmen. Hvis du betaler varen via agenten, får denne to roller samtidig: pengekasse og kontrollør. Mange kjøpere foretrekker å betale fabrikken direkte og gjøre opp provisjonen separat. Dette valget gjør det lettere å bevise saken ved en tvist: alle kan se hvem som betalte hva, og for hvilken vare.

Sorva er et megler- og sourcinghus. Vårt kinesisktalende team i Guangzhou snakker fabrikkens språk, leser fakturaer på kinesisk og forhandler direkte med produsentene. Du åpner en sak, vi søker, sammenligner og forhandler for deg, og følger deretter produksjonen frem til lasting.

I de fleste tilfeller betaler du ikke honorar: du åpner en sak, vi forhandler varen for deg, og vi tar en volumbasert provisjon beregnet på fabrikkverdien. Satsen, beregningsgrunnlaget og de inkluderte tjenestene fremgår av saken, skriftlig før den første bestillingen.