Sourcing-Provision: Satz, Bemessungsgrundlage und Funktionsweise

Die Sourcing-Provision ist ein Prozentsatz, der auf den Wert der gekauften Waren erhoben wird. Sie vergütet den Agenten für seine Arbeit bei Recherche, Verhandlung und Nachverfolgung. Dies ist ein verbreitetes Vergütungsmodell bei in China ansässigen Agenten. Der Käufer zahlt nichts im Voraus: Die Provision folgt der Bestellung, und ihr Betrag schwankt mit dem, was Sie kaufen.

Das Modell existiert auch umgekehrt: Manche Vermittler werden von der Fabrik bezahlt. Diese Konstellation erzeugt einen Interessenkonflikt, denn wer Sie berät, wird von dem bezahlt, der an Sie verkauft. Ein seriöser Agent übernimmt seine Provision auf Käuferseite und legt sie klar offen. Die Transparenz zeigt sich schon beim ersten Austausch: Fragen Sie, wer ihn bezahlt und auf welcher Grundlage.

Die Bemessungsgrundlage bezeichnet die Summe, auf die der Prozentsatz angewendet wird. In der Praxis entspricht sie fast immer dem Wert der Ware allein: dem Ab-Werk-Preis, genannt Ex Works, oder dem FOB-Preis, also bis zur Verladung auf das Schiff. Internationale Fracht, Versicherung, Zölle und Mehrwertsteuer fließen grundsätzlich nicht in die Berechnung ein.

Diese Präzisierung verändert den in Rechnung gestellten Betrag. Eine Provision von 8 % auf einen Ab-Werk-Preis entspricht nicht derselben Summe wie dieselbe Provision auf einen Wert inklusive Fracht und Versicherung. Lassen Sie die Bemessungsgrundlage schriftlich in der Vereinbarung festhalten, ebenso den Abrechnungsrhythmus: pro Bestellung oder monatlich gebündelt. Legen Sie auch die Währung fest, denn der Wechselkurs am Zahlungstag verschiebt den Betrag.

Die in China üblichen Sätze liegen größenordnungsmäßig zwischen 5 und 10 % des Bestellwerts. Innerhalb dieser Spanne spielen mehrere Variablen eine Rolle. Ein hohes und regelmäßiges Volumen zieht den Satz nach unten. Eine kleine Bestellung, ein technisches Produkt oder ein unsicheres Sourcing treiben ihn nach oben, denn die Arbeit sinkt nicht mit dem Betrag.

Bei kleinen Bestellungen lehnen viele Agenten den Prozentsatz ab und bieten stattdessen ein Pauschalhonorar an. Der Grund ist einfach: Eine vollständige Betreuung erfordert bei zweitausend Euro dieselbe Arbeit wie bei zwanzigtausend. Am anderen Ende erhält ein Käufer, der jeden Monat bestellt, oft einen reduzierten Satz oder eine Provisionsobergrenze. Alles ist verhandelbar, sofern gleichwertige Leistungen verglichen werden.

Eine Agentenprovision deckt im Allgemeinen ein Bündel fortlaufender Leistungen ab. Die genaue Liste unterscheidet sich von Agent zu Agent: Genau das gilt es schriftlich festzuhalten. Hier, was sie in der Regel einschließt.

Ausgaben Dritter bleiben außen vor. Ein Laborversuch, eine Zertifizierung, ein Werksaudit oder eine von einer unabhängigen Stelle durchgeführte Inspektion werden gesondert berechnet, zum tatsächlichen Preis oder mit ausgewiesener Marge. Fracht, Versicherung und Zölle folgen derselben Logik. Merken Sie sich eine Regel: Die Provision bezahlt die Arbeit des Agenten, alles Übrige muss als eigener Kostenposten erscheinen.

Die Provision eignet sich, wenn der Einkauf wiederkehrend ist und der Agent langfristig mitarbeitet. Sie zahlen nur für das, was Sie kaufen, der Agent bleibt über die gesamte Produktion eingebunden, und sein Interesse deckt sich mit Ihrem: eine erfolgreich abgeschlossene Bestellung. Das Festhonorar dagegen vergütet einen abgegrenzten Auftrag mit im Voraus festgelegtem Ergebnis.

Beide Modelle lassen sich kombinieren. Ein Käufer kann einen Audit als Pauschale bezahlen und danach die Bestellungen auf Provisionsbasis vergeben. Umgekehrt kann ein Agent eine Provision bei kleinem Volumen ablehnen und ein einmaliges Pauschalhonorar anbieten. Das Entscheidungskriterium bleibt dasselbe: die Regelmäßigkeit Ihrer Einkäufe und der Umfang der erwarteten Arbeit zwischen zwei Bestellungen.

Das Hauptrisiko liegt in der versteckten Marge. Ein Agent kann eine niedrige Provision ankündigen und sich zugleich von der Fabrik einen Rabatt pro Bestellung auszahlen lassen oder den Ihnen gezeigten Fabrikpreis aufblähen. Der Käufer glaubt, 5 % zu zahlen, und trägt in Wirklichkeit mehr. Der Schutz besteht in einer einzigen Forderung: Verlangen Sie die Fabrikrechnung, auf Chinesisch, die dem tatsächlichen Ab-Werk-Preis entspricht.

Ein letzter Punkt betrifft den Zahlungsweg. Wenn Sie die Ware über den Agenten bezahlen, vereint dieser zwei Rollen: Zahlstelle und Kontrolleur. Viele Käufer bevorzugen es, die Fabrik direkt zu bezahlen und die Provision gesondert zu begleichen. Diese Wahl erleichtert den Nachweis im Streitfall: Jeder sieht, wer was bezahlt hat, und für welche Ware.

Sorva ist eine Maklerei und Sourcing-Gesellschaft. Unser chinesischsprachiges Team in Guangzhou spricht die Sprache der Fabrik, liest die Rechnungen auf Chinesisch und verhandelt direkt mit den Herstellern. Sie eröffnen ein Dossier, wir suchen, vergleichen und verhandeln für Sie, dann verfolgen wir die Produktion bis zur Verladung.

In den meisten Fällen zahlen Sie kein Honorar: Sie eröffnen ein Dossier, wir verhandeln die Ware für Sie und erheben eine Provision auf ihren Ab-Werk-Wert, angepasst an das Volumen. Satz, Bemessungsgrundlage und eingeschlossene Leistungen stehen im Dossier, schriftlich festgehalten vor der ersten Bestellung.