Prowizja sourcingowa: stawka, podstawa naliczania i zasady działania

Prowizja sourcingowa to procent pobierany od wartości zakupionego towaru. Wynagradza ona agenta za pracę polegającą na poszukiwaniu, negocjowaniu i nadzorowaniu. To sposób wynagradzania powszechny wśród agentów działających w Chinach. Kupujący nie płaci nic z góry: prowizja podąża za zamówieniem, a jej wysokość zmienia się w zależności od tego, co Państwo kupują.

Ten model istnieje też w odwrotną stronę: niektórzy pośrednicy są wynagradzani przez fabrykę. Taki układ tworzy konflikt interesów, ponieważ ten, kto Państwu doradza, jest opłacany przez tego, kto Państwu sprzedaje. Poważny agent bierze swoją prowizję po stronie kupującego i jasno ją deklaruje. Przejrzystość sprawdza się już przy pierwszym kontakcie: zapytajcie, kto go wynagradza i na jakiej podstawie.

Podstawa naliczania oznacza kwotę, do której stosuje się procent. W praktyce odpowiada ona niemal zawsze samej wartości towaru: cenie loco fabryka, zwanej ex-works, albo cenie FOB, czyli do momentu załadunku na statek. Fracht międzynarodowy, ubezpieczenie, cło i VAT co do zasady nie wchodzą do obliczenia.

To rozróżnienie zmienia kwotę na fakturze. Prowizja w wysokości 8% od ceny loco fabryka nie stanowi tej samej sumy co ta sama prowizja zastosowana do wartości obejmującej fracht i ubezpieczenie. Zapiszcie podstawę naliczania w umowie, a także rytm fakturowania: za każde zamówienie, czy zbiorczo raz w miesiącu. Doprecyzujcie też walutę, bo kurs wymiany z dnia płatności przesuwa kwotę.

Stawki stosowane w Chinach mieszczą się, w przybliżeniu, między 5 a 10% wartości zamówienia. Wokół tego przedziału gra kilka zmiennych. Wysoki i regularny wolumen ciągnie stawkę w dół. Małe zamówienie, produkt techniczny lub niepewny sourcing pchają ją w górę, ponieważ ilość pracy nie maleje wraz z kwotą.

Przy małych zamówieniach wielu agentów odmawia procentu i proponuje stałą kwotę. Powód jest prosty: pełny nadzór wymaga tej samej pracy przy dwóch tysiącach euro co przy dwudziestu tysiącach. Na drugim biegunie kupujący zamawiający co miesiąc często uzyskuje obniżoną stawkę lub pułap prowizji. Wszystko podlega negocjacji, pod warunkiem porównywania równoważnych usług.

Prowizja agenta obejmuje zwykle zestaw ciągłych świadczeń. Dokładna lista różni się w zależności od agenta: to właśnie ją należy zapisać. Oto, co zwykle obejmuje.

Wydatki osób trzecich pozostają poza nią. Badanie laboratoryjne, certyfikacja, audyt fabryki czy inspekcja przeprowadzona przez niezależny podmiot są fakturowane osobno, po rzeczywistym koszcie lub z zapowiedzianą marżą. Fracht, ubezpieczenie i cło podlegają tej samej logice. Zapamiętajcie zasadę: prowizja opłaca pracę agenta, reszta musi pojawić się jako szczegółowe koszty.

Prowizja sprawdza się, gdy zakup się powtarza, a agent pracuje w dłuższej perspektywie. Płacą Państwo tylko za to, co kupują, agent pozostaje zaangażowany na całej produkcji, a jego interes zbiega się z Państwa interesem: zamówienie, które dochodzi do skutku. Stałe honorarium wynagradza natomiast wyznaczoną misję, z rezultatem określonym z góry.

Oba modele można łączyć. Kupujący może zapłacić za audyt w formie ryczałtu, a następnie powierzyć zamówienia na zasadzie prowizji. W drugą stronę, agent może odmówić prowizji przy małym wolumenie i zaproponować jednorazowy ryczałt. Kryterium decyzji pozostaje to samo: regularność Państwa zakupów i zakres pracy oczekiwanej między dwoma zamówieniami.

Głównym ryzykiem jest ukryta marża. Agent może zapowiedzieć niską prowizję, a jednocześnie otrzymywać od fabryki rabat od każdego zamówienia albo zawyżać widoczną dla Państwa cenę fabryczną. Kupujący sądzi, że płaci 5%, a ponosi więcej. Zabezpieczeniem jest jedno wymaganie: uzyskanie faktury fabrycznej, w języku chińskim, odpowiadającej rzeczywistej cenie loco fabryka.

Ostatnia kwestia dotyczy obiegu pieniędzy. Jeśli płacą Państwo za towar za pośrednictwem agenta, ten łączy dwie role: kasjera i kontrolera. Wielu kupujących woli płacić fabryce bezpośrednio i rozliczać prowizję osobno. Ten wybór ułatwia dowód w razie sporu: każda strona widzi, kto zapłacił co i za jaki towar.

Sorva to dom brokerski i sourcingowy. Nasz chińskojęzyczny zespół w Guangzhou mówi językiem fabryki, czyta faktury po chińsku i negocjuje bezpośrednio z producentami. Otwierają Państwo dossier, my szukamy, porównujemy i negocjujemy w Państwa imieniu, a następnie nadzorujemy produkcję aż do załadunku.

W większości przypadków nie płacą Państwo honorarium: otwierają Państwo dossier, my negocjujemy towar w Państwa imieniu i pobieramy prowizję od jego wartości loco fabryka, dostosowaną do wolumenu. Stawka, podstawa naliczania i usługi wliczone figurują w dossier, zapisane przed pierwszym zamówieniem.