Provizija za nabavu: stopa, osnovica i način funkcioniranja

Provizija za nabavu postotak je koji se naplaćuje na vrijednost kupljene robe. Njome se agentu plaća rad na pronalaženju, pregovaranju i praćenju. To je uobičajen način naplate kod agenata s poslovnim nastanom u Kini. Kupac ništa ne plaća unaprijed: provizija prati narudžbu, a njezin iznos ovisi o tome što kupujete.

Model postoji i u obrnutom smjeru: neke posrednike plaća tvornica. Takav raspored stvara sukob interesa, jer onoga tko Vam savjetuje plaća onaj tko Vam prodaje. Ozbiljan agent svoju proviziju preuzima na kupčevoj strani i jasno je iskazuje. Transparentnost se provjerava već pri prvom kontaktu: pitajte tko ga plaća i na kojoj osnovi.

Osnovica označava iznos na koji se primjenjuje postotak. U praksi gotovo uvijek odgovara vrijednosti same robe: cijeni franko tvornica, odnosno ex-works, ili cijeni FOB, to jest do utovara na brod. Međunarodni prijevoz, osiguranje, carina i PDV u načelu ne ulaze u izračun.

Ta preciznost mijenja iznos na računu. Provizija od 8 % na cijenu franko tvornica ne predstavlja isti iznos kao ista provizija primijenjena na vrijednost s uključenim prijevozom i osiguranjem. Neka osnovica bude zapisana u ugovoru, kao i ritam fakturiranja: po narudžbi ili objedinjeno mjesečno. Odredite i valutu, jer tečaj na dan plaćanja pomiče iznos.

Stope koje se primjenjuju u Kini okvirno se kreću između 5 i 10 % vrijednosti narudžbe. Oko tog raspona djeluje nekoliko varijabli. Visok i redovit obujam gura stopu prema dolje. Mala narudžba, tehnički proizvod ili neizvjesna nabava guraju je prema gore, jer se posao ne smanjuje s iznosom.

Kod malih narudžbi mnogi agenti odbijaju postotak i nude paušal. Razlog je jednostavan: potpuno praćenje zahtijeva isti posao na dvije tisuće eura kao i na dvadeset tisuća. Na drugom kraju, kupac koji naručuje svaki mjesec često dobiva sniženu stopu ili gornju granicu provizije. Sve je pregovorljivo, pod uvjetom da se uspoređuju istovjetne usluge.

Provizija agenta obično pokriva niz kontinuiranih usluga. Točan popis razlikuje se od agenta do agenta: to je upravo ono što treba dati zapisati. Evo što ona obično uključuje.

Troškovi trećih strana ostaju izvan toga. Laboratorijsko ispitivanje, certifikacija, audit tvornice ili inspekcija koju provodi neovisna organizacija naplaćuju se zasebno, po stvarnom trošku ili s najavljenom maržom. Prijevoz, osiguranje i carina slijede istu logiku. Zapamtite jedno pravilo: provizija plaća rad agenta, a ostalo se mora pojaviti kao razrađeni trošak.

Provizija odgovara kad se kupnja ponavlja i kad agent radi dugoročno. Plaćate samo ono što kupujete, agent ostaje uključen tijekom cijele proizvodnje, a njegov se interes podudara s Vašim: narudžba koja uspije. Fiksni honorar, s druge strane, plaća ograničenu zadaću s unaprijed određenim rezultatom.

Oba se modela mogu kombinirati. Kupac može platiti audit paušalno, a zatim narudžbe povjeriti na proviziju. U suprotnom smjeru, agent može odbiti proviziju na mali obujam i ponuditi jedinstveni paušal. Kriterij odlučivanja ostaje isti: redovitost Vaših kupnji i opseg posla koji se očekuje između dviju narudžbi.

Glavni rizik leži u skrivenoj marži. Agent može najaviti nisku proviziju, a od tvornice za svaku narudžbu primati popust, ili napuhati cijenu tvornice koju Vi vidite. Kupac misli da plaća 5 %, a zapravo snosi više. Zaštita se svodi na jedan zahtjev: pribaviti tvornički račun, na kineskom, koji odgovara stvarnoj cijeni franko tvornica.

Posljednja se točka tiče kruženja novca. Ako robu plaćate preko agenta, on tako objedinjuje dvije uloge: novčanika i nadzornika. Mnogi kupci radije plaćaju tvornicu izravno, a proviziju podmiruju zasebno. Taj izbor olakšava dokazivanje u slučaju spora: svatko vidi tko je što platio i za koju robu.

Sorva je brokerska i nabavna kuća. Naš kineski govoreći tim u Guangzhouu govori jezikom tvornice, čita račune na kineskom i izravno pregovara s proizvođačima. Vi otvarate dosje, mi tražimo, uspoređujemo i pregovaramo za Vas, a zatim pratimo proizvodnju sve do utovara.

U većini slučajeva ne plaćate honorar: otvarate dosje, mi pregovaramo o robi za Vas i uzimamo proviziju na njezinu vrijednost franko tvornica, prilagođenu prema obujmu. Stopa, osnovica i uključene usluge navedeni su u dosjeu, zapisani prije prve narudžbe.