Agent de sourcing ou courtier : qui fait quoi, et qui paie qui

L'agent de sourcing travaille pour vous. Sous mandat écrit, il cherche des usines, obtient des devis, suit la production et vous rend compte. Il n'achète pas la marchandise et ne la revend pas : il agit au nom et pour le compte de l'acheteur. Beaucoup d'agents sont des indépendants installés dans les zones industrielles, à Guangzhou, Yiwu ou Shenzhen.

Le courtier est un intermédiaire indépendant. Il met en relation un acheteur et un vendeur, négocie les conditions et perçoit une commission sur la transaction. Le métier est ancien en Chine et encadré : le code civil chinois, en vigueur depuis le 1er janvier 2021, régit le contrat d'intermédiation et reconnaît le droit du courtier à une rémunération. Certains courtiers se bornent à la mise en relation ; d'autres vont plus loin et signent le contrat d'achat en leur propre nom.

La société de négoce achète la marchandise pour son compte et vous la revend. Elle vous facture un prix qui inclut sa marge, et elle signe le contrat de vente avec vous. Vous ignorez parfois quelle usine produit : c'est son affaire, pas la vôtre. Les plateformes comme Alibaba, 1688 ou Made-in-China ne sont pas des intermédiaires par défaut : elles présentent des catalogues, et vous traitez directement avec le vendeur inscrit.

L'agent de sourcing est payé par l'acheteur. Deux modèles coexistent : un forfait par mission ou par jour, ou une commission calculée sur la valeur de commande. La règle de transparence ne change pas : l'agent ne doit rien toucher en cachette de l'usine. S'il en perçoit, son conseil cesse d'être neutre, et vous négociez à trois sans le savoir.

Le courtier perçoit une commission sur la transaction. Elle peut être supportée par l'acheteur, par le vendeur, ou par les deux. Chez beaucoup d'usines chinoises, c'est le fournisseur qui rétrocède une commission à l'intermédiaire qui lui a apporté le client : l'acheteur ne la voit jamais sur la facture. Demandez par écrit qui paie quoi. Une commission n'est pas un défaut ; une commission cachée, si.

La société de négoce ne facture pas de commission : elle prend une marge dans son prix de revente. Vous ne voyez que son prix, jamais le prix usine. Cette opacité rémunère un service réel : le tri des usines, la consolidation de commandes, la responsabilité contractuelle. Mais elle interdit toute négociation directe avec le producteur, puisque vous n'êtes pas en relation avec lui.

C'est le point qui détermine vos recours. Si vous achetez directement, votre contrat lie votre société à l'usine : en cas de problème, vous vous retournez contre elle, en Chine, en chinois, selon le droit chinois. Si vous passez par un simple agent de sourcing, le contrat reste entre vous et l'usine : l'agent doit agir avec diligence, mais il ne porte pas la responsabilité du produit.

Si votre intermédiaire signe le contrat d'achat en son propre nom, la situation change : c'est lui votre vendeur, et vous vous retournez contre lui en Europe. Ce montage, celui du courtier qui endosse le contrat, rapproche votre recours. En contrepartie, l'intermédiaire qui signe prend un risque réel : il se montre sélectif sur les usines et les produits qu'il accepte de couvrir.

Chez une société de négoce, le contrat vous lie au négociant : le recours est clair, mais la fabrication vous échappe. Quel que soit le montage, vérifiez une chose avant de payer : le nom exact du vendeur sur la facture proforma, et sa correspondance avec la licence commerciale de l'entreprise chinoise. Ce nom désigne celui qui répondra si la marchandise arrive non conforme.

Le bon choix dépend du volume, du produit et du temps que vous voulez y consacrer. L'agent convient quand vous voulez garder la main : vous signez avec l'usine, vous voyez le prix départ, et la rémunération de l'agent reste visible. Le courtage convient quand vous cherchez un responsable unique et un recours en Europe, avec un contrat qui peut être endossé au nom de l'intermédiaire. Le négoce convient aux petits volumes, aux conteneurs mélangés et aux produits de catalogue : sa marge achète de la simplicité.

Un signal doit vous alerter : le tiers qui refuse de dire comment il est payé, ou qui vous impose une usine sans explication. Un intermédiaire honnête accepte que vous connaissiez l'usine, le prix départ et sa rémunération. S'il prétend que l'usine est un secret commercial, ou que le prix se discute seulement avec lui, cherchez ailleurs.

Avant de signer un mandat ou une première commande, quatre contrôles suffisent à écarter la plupart des mauvais intermédiaires. Ils demandent quelques échanges et un peu de méthode, pas un voyage.

Ces vérifications font partie d'un sourcing sérieux. Notre équipe sinophone à Guangzhou les mène sur place : registre d'entreprise, adresse réelle, lignes de production, cohérence entre ce que l'intermédiaire promet et ce que l'usine produit. Nous ne parlons pas chinois nous-mêmes : porter la langue et la culture d'usine est le travail de cette équipe.

Sorva est une maison de courtage et sourcing entre l'Europe et la Chine. Notre équipe sinophone à Guangzhou vérifie les usines, négocie les prix et les conditions en chinois, suit la production et fait contrôler la marchandise avant chargement. Nous pouvons aussi endosser le contrat d'achat en notre nom : votre recours se trouve alors en Europe, pas seulement face à une usine éloignée.

Dans la plupart des cas, vous ne payez pas d'honoraires : vous ouvrez un dossier, nous négocions la marchandise pour vous et nous prenons une commission sur volume, calculée sur la valeur départ usine. Cette commission est écrite, chiffrée, et elle évolue avec votre volume. Ouvrez un dossier avec votre produit : nous vous dirons s'il est importable, à quelles conditions et dans quels délais.