Comisión de sourcing: tipo, base de cálculo y funcionamiento

La comisión de sourcing es un porcentaje cobrado sobre el valor de la mercancía comprada. Remunera al agente por su trabajo de búsqueda, negociación y seguimiento. Es una forma de remuneración extendida entre los agentes instalados en China. El comprador no paga nada por adelantado: la comisión sigue al pedido y su importe varía con lo que usted compra.

El modelo también existe al revés: algunos intermediarios están remunerados por la fábrica. Esta configuración crea un conflicto de intereses, porque quien le asesora está pagado por quien le vende. Un agente serio asume su comisión del lado del comprador y la declara con claridad. La transparencia se comprueba desde el primer contacto: pregunte quién le remunera y sobre qué base.

La base designa la suma sobre la que se aplica el porcentaje. En la práctica, corresponde casi siempre al valor de la mercancía sola: el precio salida de fábrica, llamado ex-works, o el precio FOB, es decir hasta la carga a bordo del buque. El flete internacional, el seguro, los derechos de aduana y el IVA no entran en principio en el cálculo.

Esta precisión cambia el importe facturado. Una comisión del 8 % sobre un precio salida de fábrica no representa la misma suma que la misma comisión aplicada a un valor con flete y seguro incluidos. Haga que la base quede por escrito en el acuerdo, así como el ritmo de facturación: por pedido, o agrupada mensualmente. Precise también la divisa, porque el tipo de cambio del día del pago desplaza la cifra.

Los tipos aplicados en China se sitúan, en orden de magnitud, entre el 5 y el 10 % del valor del pedido. En torno a esa horquilla, entran en juego varias variables. Un volumen elevado y regular tira del tipo hacia abajo. Un pedido pequeño, un producto técnico o un sourcing incierto lo empujan hacia arriba, porque el trabajo no disminuye con el importe.

En los pedidos pequeños, muchos agentes rechazan el porcentaje y proponen una tarifa fija. El motivo es simple: un seguimiento completo exige el mismo trabajo sobre dos mil euros que sobre veinte mil. En el extremo contrario, un comprador que pide cada mes suele obtener un tipo reducido, o un tope de comisión. Todo se negocia, siempre que se comparen servicios equivalentes.

Una comisión de agente cubre en general un conjunto de prestaciones continuas. La lista exacta varía de un agente a otro: es precisamente lo que hay que hacer constar por escrito. Esto es lo que suele incluir.

Los gastos de terceros quedan fuera. Un ensayo de laboratorio, una certificación, una auditoría de fábrica o una inspección realizada por un organismo independiente se facturan aparte, al coste real o con un margen anunciado. El flete, el seguro y los derechos de aduana siguen la misma lógica. Recuerde una regla: la comisión paga el trabajo del agente, el resto debe aparecer como costes detallados.

La comisión conviene cuando la compra es repetida y el agente trabaja a largo plazo. Usted solo paga lo que compra, el agente sigue implicado en toda la producción, y su interés coincide con el suyo: un pedido que llega a buen fin. Los honorarios fijos, por su parte, remuneran una misión delimitada, con un entregable definido de antemano.

Los dos modelos se combinan. Un comprador puede pagar una auditoría a tanto alzado, y luego confiar los pedidos en comisión. En sentido contrario, un agente puede rechazar una comisión sobre un volumen pequeño y proponer una tarifa única. El criterio de decisión sigue siendo el mismo: la regularidad de sus compras y el alcance del trabajo esperado entre dos pedidos.

El riesgo principal reside en el margen oculto. Un agente puede anunciar una comisión baja y hacerse pagar por la fábrica un descuento en cada pedido, o inflar el precio de fábrica que usted ve. El comprador cree pagar un 5 % y soporta más. El remedio se resume en una exigencia: obtener la factura de fábrica, en chino, correspondiente al precio real salida de fábrica.

Un último punto concierne al circuito del dinero. Si usted paga la mercancía a través del agente, este acumula dos papeles: caja y controlador. Muchos compradores prefieren pagar directamente a la fábrica y liquidar la comisión aparte. Esta elección facilita la prueba en caso de litigio: cada uno ve quién ha pagado qué, y por qué mercancía.

Sorva es una casa de corretaje y sourcing. Nuestro equipo sinohablante en Guangzhou habla la lengua de la fábrica, lee las facturas en chino y negocia directamente con los fabricantes. Usted abre un expediente, nosotros buscamos, comparamos y negociamos por usted, y después seguimos la producción hasta la carga.

En la mayoría de los casos, usted no paga honorarios: abre un expediente, nosotros negociamos la mercancía por usted y cobramos una comisión sobre su valor salida de fábrica, ajustada según el volumen. El tipo, la base y los servicios incluidos figuran en el expediente, redactados antes del primer pedido.