Incoterms import Chine : EXW, FOB, DDP, quel incoterm choisir

Les Incoterms sont des sigles publiés par la Chambre de commerce internationale (CCI). Ils ne règlent pas le transfert de propriété, ni le paiement, ni la qualité. Ils répartissent deux choses entre le vendeur et l'acheteur : les coûts du transport d'une part, le transfert du risque d'autre part. La version en vigueur, Incoterms 2020, s'applique depuis le 1er janvier 2020 et compte onze termes.

Trois familles suffisent. Départ : EXW et FCA, où l'acheteur organise presque tout. Transport principal payé par le vendeur : FOB, CFR, CIF, CPT et CIP, avec un risque qui part pourtant tôt. Arrivée : DAP, DPU et DDP, où le vendeur livre à destination. Dernier repère : FAS, FOB, CFR et CIF ne valent que pour le maritime et le fluvial, les sept autres pour tout mode de transport.

EXW (Ex Works) est le terme qui engage le moins le vendeur. Il met les marchandises à disposition dans ses locaux, emballées, sans les charger. À partir de là, tout vous appartient : chargement, transport intérieur chinois, dédouanement d'export en Chine, fret international, dédouanement d'import, droits et TVA. C'est le maximum d'obligations côté acheteur, et il faut le savoir avant de comparer un prix EXW à un prix FOB.

La difficulté est concrète : depuis l'étranger, vous ne dédouanez pas facilement une exportation chinoise. Il faut un mandataire local qui dépose la déclaration d'export. Beaucoup d'usines cotent volontiers FOB pour cette raison, et certaines refusent EXW. Une cote EXW paraît souvent plus basse, mais elle masque des coûts que vous paierez de toute façon : comparez à périmètre égal.

FOB (Free On Board) : le vendeur achemine la marchandise au port d'embarquement convenu, par exemple FOB Shenzhen ou FOB Ningbo, dédouane l'export chinois et la charge à bord du navire. Le risque passe à ce moment-là. Ensuite, le fret international, l'assurance éventuelle, le dédouanement d'import, les droits et la TVA sont pour vous.

Pour un conteneur complet, FOB est l'équilibre courant entre une usine chinoise et un acheteur européen : l'usine fait ce qu'elle maîtrise, vous choisissez le transitaire et vous connaissez le coût réel du fret. Pour du groupage maritime, en revanche, le terme suppose une remise à bord peu adaptée aux envois en consolidation : le terme FCA, multimodal, colle mieux.

DAP (Delivered at Place) : le vendeur amène la marchandise au lieu convenu, prête à décharger, et assume le transport et le risque jusqu'à ce point. Vous faites le dédouanement d'import et vous payez les droits et la TVA. C'est le terme d'arrivée courant quand un vendeur chinois garde la main sur le fret, par exemple sur une expédition rail ou une livraison à votre entrepôt.

DDP (Delivered Duty Paid) va un cran plus loin : le vendeur dédouane l'import, règle droits et taxes, et livre. C'est le maximum d'obligations côté vendeur. Concrètement, un vendeur chinois qui cote DDP vers l'Union européenne devient de fait l'importateur : il doit gérer la déclaration en douane, la TVA et les formalités locales. Beaucoup délèguent à des consolidateurs, et la valeur déclarée n'est pas toujours conforme. Si la marchandise est contrôlée et bloquée, vous n'avez aucune prise sur le dossier et vos recours sont faibles.

Reste DPU (Delivered at Place Unloaded), apparu avec la version 2020 en remplacement de DAT : le vendeur livre et décharge. C'est le seul terme qui lui impose le déchargement.

Le transfert du risque ne suit pas le paiement du fret. Sous CIF ou CFR, le vendeur paie le transport jusqu'au port d'arrivée, mais le risque passe dès la mise à bord au port de départ. Une avarie en pleine mer vous concerne donc, pas lui. C'est un piège fréquent chez les primo-importateurs, qui croient qu'un prix rendu port d'arrivée les protège.

Repères simples à garder sous les yeux. EXW : le risque passe dans les locaux du vendeur. FCA : à la remise au transporteur désigné. FOB, CFR et CIF : à bord du navire au port de départ. DAP et DDP : au lieu de destination. Ce qui se passe entre ces deux points relève de l'assurance, pas du terme commercial : depuis la révision 2020, une vente CIF impose au minimum une assurance clauses C de l'Institut, et une vente CIP une couverture clauses A, plus étendue.

Il n'y a pas de bon terme dans l'absolu, seulement un partage des rôles qui doit correspondre à qui organise quoi. Quelques cas courants, avec le choix qui tient la route :

Chez Sorva, maison de courtage et sourcing, les Incoterms ne sont pas un détail de contrat : ils décident de qui contrôle le fret, de qui dédouane, et donc de ce que vous payez vraiment. Notre équipe sinophone à Guangzhou négocie les conditions de départ avec les usines, aligne les cotes sur le même périmètre, coordonne le transitaire et fait contrôler la marchandise avant le chargement. Vous ouvrez un dossier, nous négocions la marchandise pour vous, et vous suivez chaque étape du départ usine à l'arrivée.

Dans la plupart des cas, vous ne payez pas d'honoraires : vous ouvrez un dossier, nous négocions la marchandise pour vous et nous prenons une commission sur sa valeur départ usine.