Несъответстваща стока: какво да правите с китайски доставчик

Спор рядко се печели с тона на разговора, той се печели с доказателството. При отваряне на кашоните снимайте палети, маркировки и дефекти, и заснемете отварянето с непрекъснато движение на камерата. Съберете проформата, поръчката, кореспонденцията по одобрението и най-вече референтната мостра, която ще служи за мярка през целия преговорен процес. Датирана констатация от първите дни е трудна за оспорване; констатация, реконструирана седмици по-късно, почти никога.

После количествено определете. Пребройте дефектните бройки и класифицирайте дефектите в две семейства: основни дефекти, които правят продукта непродаваем или опасен, и незначителни дефекти, които оставят продажбата възможна. Предимно дефектна партида не се договаря като партида, засегната само в част от бройките. Точно това писмено преброяване фабриката ще приеме сериозно, и точно него ще поиска инспекционен орган, за да се намеси на място.

Прегледайте отново проформата и договора за покупка: клаузи за качество, одобрена мостра, санкции, процедура за рекламация, приложимо право, арбитражна клауза. Много проформи мълчат по тези точки, и точно там се намесва субсидиарното право. CISG, конвенцията на Обединените нации за договорите за международна продажба на стоки, се прилага по подразбиране между френско и китайско дружество, тъй като и двете държави са я ратифицирали.

Две разпоредби структурират спора. Член 38 налага прегледа на стоката в срок, толкова кратък, колкото е практически възможно. Член 39 налага уведомяването на продавача за всяко несъответствие в разумен срок, най-много две години след предаването на стоката; след този таван купувачът губи правото да го изтъкне. На практика полезният срок е много по-кратък: рекламация, формулирана в дните след получаването, тежи, докато на закъсняла рекламация се противопоставя манипулация, транспорт или употреба, които биха обяснили всичко.

Първият лост е остатъкът от плащането. Докато стоката не е платена изцяло, преговорите протичат на равна нога: фабрика, която чака остатъка си, преговаря по-охотно от вече платена фабрика. Точно затова опитните купувачи плащат на два етапа, аванс при поръчката, а после остатък, задействан след инспекция преди товарене. Пълно плащане преди изпращането превръща после спора в молба.

Вторият лост е бъдещият обем. Фабрика, която се надява на следващите ви поръчки, прави сметка за рентабилност, не въпрос на принцип. Отстъпка върху фактурата, сортиране или поправка на дефектните бройки, частично повторно производство, прихващане на партидата в следващата поръчка: тези изходи често са постижими, понякога комбинирани. Водете разговора писмено, подкрепен с преброяването, и на китайски, за да заобиколите филтъра на търговеца, който превежда по свой начин.

Оставете накрая почетен изход на събеседника си: рекламация, отправена като обвинение, затваря разговора, докато същата, представена като проблем за решаване за следващата поръчка, отключва отстъпка.

Първата формална стъпка не струва нищо: писмената покана за изпълнение. Припомняне на фактите, позоваване на договора и мострата, точно искане, срок за отговор, приложения. Тя подготвя всичко следващо и показва, че преписката се води. Ако фабриката остане глуха, съдебният път зависи от арбитражната клауза: много китайски договори предвиждат арбитраж в Китай, например пред CIETAC, други в Хонконг пред HKIAC.

Решаващата точка е изпълнението. Арбитражно решение, издадено в Китай или Хонконг, циркулира по-добре от чуждестранна съдебна присъда: Франция и Китай са страни по Нюйоркската конвенция от 1958 г., която улеснява признаването на арбитражните решения. Присъда, издадена от френски съд, остава трудна за изпълнение в Китай. Преди да образувате производство, сравнете разхода за спора с реално възстановимата стойност: при много спорове за качество преговорите, подкрепени с документиран натиск, остават реалистичният път.

Повечето спорове за съответствие се решават преди тръгването на контейнера, когато отказът на партида струва на фабриката, а не още на вас. Подписана референтна мостра, точна спецификация, контрол преди товарене по план за извадка AQL, с праг от порядъка на 2,5 за основните дефекти при масови продукти: тази тройка засича неуспешната партида, докато тя все още е във фабриката. Преди товаренето имате правото да откажете; след пристигането остава само преговор.

Структурата на плащане прави останалото: разумен аванс при поръчката, остатък, задействан след успешна инспекция, никога пълно разплащане преди тръгването. При получаването отворете и инспектирайте първите кашони, докато рекламацията все още е допустима, и съхранете цялата кореспонденция. Преписка, документирана в реално време, се решава много по-добре от преписка, реконструирана впоследствие.

Спор за съответствие се справя по-добре на позната територия. Нашата брокерска и снабдителна къща разполага с китайскоговорящ екип в Гуанджоу, който отправя рекламацията на китайски пред отговорника по качеството и управителя на фабриката, със снимките, преброяването на дефектите и референтната мостра. Ние самите не говорим китайски, и точно затова съществува този екип. Той оценява на място какво е договоримо, получава отстъпките и повторните производства, а после контролира заместващата партида, преди тя да напусне цеха.

В повечето случаи не плащате хонорари: откривате преписка, ние договаряме стоката за вас и вземаме комисиона върху стойността ѝ франко завод. Тази логика важи и предварително, с проверка на доставчика преди поръчката и контрол преди товарене преди остатъка, за да пристигне следващата партида съответстваща.