Невідповідний товар: що робити з китайським постачальником

Спір рідко вигравають тоном розмови, його вигравають доказами. Відкриваючи коробки, фотографуйте палети, маркування і дефекти, і знімайте відкриття одним безперервним відео. Зберіть проформу, замовлення, листування щодо затвердження і, головне, еталонний зразок, який слугуватиме мірилом протягом усіх переговорів. Акт, складений у перші дні, важко оскаржити; акт, відновлений через кілька тижнів, · майже неможливо.

Далі кількісно оцініть ситуацію. Порахуйте бракований товар і поділіть дефекти на дві групи: критичні дефекти, через які товар неможливо продати або він небезпечний, і незначні дефекти, за яких продаж усе ще можливий. Лот, переважно бракований, обговорюється інакше, ніж лот, де брак стосується лише частини одиниць. Саме такий письмовий підрахунок завод сприйме серйозно, і саме його вимагатиме інспекційна організація, щоб втрутитися на місці.

Спершу перечитайте проформу і договір купівлі-продажу: пункти щодо якості, затверджений зразок, штрафи, порядок подання претензій, застосовне право, арбітражне застереження. Багато проформ мовчать із цих питань, і саме тут вступає в дію додаткове право. CISG, конвенція ООН про договори міжнародної купівлі-продажу товарів, застосовується за замовчуванням між французькою і китайською компаніями, оскільки обидві держави ратифікували її.

Два положення структурують спір. Стаття 38 вимагає оглянути товар у якомога коротший строк. Стаття 39 вимагає повідомити продавця про будь-яку невідповідність у розумний строк, максимум два роки після передачі товару; після цього строку покупець втрачає право на неї посилатися. На практиці корисний строк набагато коротший: претензія, подана в перші дні після отримання, має вагу, а пізня претензія стикається із запереченням про транспортування, обробку чи використання, яке нібито все пояснює.

Перший важіль · це решта суми. Поки товар не оплачений повністю, переговори ведуться на рівних: завод, що чекає на розрахунок, охочіше йде на діалог, ніж уже оплачений завод. Саме тому досвідчені покупці платять у два етапи: завдаток при замовленні і решта суми, яка запускається після інспекції перед завантаженням. Повна оплата до відправлення перетворює подальший спір на прохання без важелів.

Другий важіль · це майбутній обсяг замовлень. Завод, який сподівається на ваші наступні замовлення, робить розрахунок рентабельності, а не питання принципу. Знижка на рахунку, сортування чи доопрацювання бракованих одиниць, часткове перевиробництво, перенесення лоту в наступне замовлення: ці рішення часто досяжні, іноді в комбінації. Ведіть обговорення письмово, з підрахунком на руках, і китайською мовою, щоб оминути фільтр менеджера з продажу, який перекладає на свій лад.

Нарешті, залиште гідний вихід вашому співрозмовнику: претензія, подана як звинувачення, закриває обговорення, та сама претензія, подана як проблема, яку слід вирішити заради наступного замовлення, відкриває знижку.

Перший формальний крок нічого не коштує: письмова офіційна вимога. Виклад фактів, посилання на контракт і зразок, конкретна вимога, строк відповіді, додані документи. Вона готує все, що йде далі, і показує, що справа ведеться серйозно. Якщо завод продовжує мовчати, судовий шлях залежить від арбітражного застереження: багато китайських контрактів передбачають арбітраж у Китаї, наприклад у CIETAC, інші · в Гонконзі, у HKIAC.

Вирішальний момент · це виконання рішення. Арбітражне рішення, винесене в Китаї чи Гонконзі, виконується легше, ніж іноземне судове рішення: Франція і Китай є сторонами Нью-Йоркської конвенції 1958 року, яка полегшує визнання арбітражних рішень. Рішення французького суду, натомість, важко виконати в Китаї. Перш ніж розпочинати процедуру, порівняйте вартість судового процесу з реально стягуваною сумою: у багатьох спорах щодо якості реалістичним шляхом залишаються переговори, підкріплені документально зафіксованим тиском.

Більшість спорів щодо відповідності вирішуються до відправлення контейнера, коли відмова від лоту коштує заводу, а не ще вам. Підписаний еталонний зразок, точне технічне завдання, контроль перед завантаженням за планом вибірки AQL, з порогом близько 2,5 для критичних дефектів у товарах широкого вжитку: ця трійка виявляє бракований лот, поки він ще на заводі. До завантаження у вас є право відмовитися; після прибуття залишаються лише переговори.

Структуру оплати робить решту роботи: розумний завдаток при замовленні, решта суми, яка запускається після успішної інспекції, ніколи повна оплата до відправлення. При отриманні відкрийте і огляньте перші коробки, поки претензія ще прийнятна, і зберігайте все листування. Справа, задокументована в реальному часі, вирішується набагато краще, ніж справа, відновлена заднім числом.

Спір щодо відповідності проходить краще на знайомій території. Наш дім брокериджу та сорсингу має китайськомовну команду в Гуанчжоу, яка подає претензію китайською мовою відповідальному за якість і керівнику заводу, з фотографіями, підрахунком дефектів та еталонним зразком. Ми самі не розмовляємо китайською, і саме тому ця команда існує. Вона оцінює на місці, що можна обговорити, домагається знижок і перевиробництва, а потім перевіряє замінний лот, перш ніж він покине цех.

У більшості випадків ви не платите гонорар: ви відкриваєте справу, ми ведемо переговори щодо товару від вашого імені і беремо комісію з його вартості на умовах франко-завод. Ця логіка діє і заздалегідь, із перевіркою постачальника до замовлення і контролем перед завантаженням до оплати решти суми, щоб наступний лот прийшов відповідним.