Usporedba dvaju tvorničkih ponuda pod jednakim uvjetima, bez pogreške u cijeni

Dvije tvornice koje odgovaraju na iste specifikacije rijetko šalju strogo usporedivu ponudu. Jedna nudi cijenu u EXW, druga u FOB, treća uključuje ojačano pakiranje koje prva naplaćuje zasebno. Usporedba ukupnih iznosa bez provjere tih uvjeta jednaka je usporedbi dvaju različitih proizvoda, a ne dviju ponuda za isti proizvod.

Prvi je korak ozbiljne usporedbe stoga utvrditi što svaka ponuda stvarno uključuje, prije nego što se pogleda konačna brojka. Viša ponuda koja obuhvaća više elemenata može predstavljati niži ukupni trošak od naizgled jeftinije ponude.

Incoterm mijenja ono što cijena pokriva. Ponuda EXW na Vaš teret ostavlja utovar, unutarnji prijevoz u Kini, izvoznu carinu i međunarodni prijevoz. Ponuda FOB uključuje dopremu do luke i izvoznu carinu. Usporedba cijene EXW s cijenom FOB bez prilagodbe stvara razliku koja ne odražava stvarni trošak.

Jedno je rješenje od svakog dobavljača zatražiti ponudu na istom Incotermu, obično FOB kineska luka za pomorski kontejner. Ako dobavljač nudi samo EXW, dajte da Vam špediter zasebno izračuna nedostajuću stavku kako biste obje ponude sveli na istu točku usporedbe.

Jedinična cijena mijenja se s naručenom količinom, po pragovima koji nisu uvijek isti od dobavljača do dobavljača. Ponuda temeljena na tisuću komada i ona na pet tisuća komada ne uspoređuju se izravno, čak i ako obje iskazuju cijenu po komadu. Svaku ponudu svedite na istu referentnu količinu prije nego što ocijenite razliku u cijeni.

Minimalna količina narudžbe zaslužuje jednaku pozornost: niska cijena uz visok minimum može vezati više gotovine nego neznatno viša cijena uz pristupačan minimum. Stvarni trošak narudžbe ovisi jednako o nametnutom obujmu koliko i o iskazanoj cijeni.

Dvije ponude za vizualno identičan proizvod mogu se razlikovati u pojedinostima koje nisu odmah uočljive: debljini materijala, točnoj oznaci elektroničke komponente, marki zatvarača, kvaliteti tkanine podstave. Te se razlike lako uvuku u ponudu koja ne razrađuje svaku tehničku specifikaciju.

Pisana specifikacija, poslana istovjetno svakom kontaktiranom dobavljaču, pomaže izbjeći tu skrivenu razliku između ponuda. Bez nje svaka tvornica specifikacije tumači na svoj način, pa najjeftinija ponuda ponekad odgovara najlošije specificiranoj inačici proizvoda, a ne najkonkurentnijoj.

Korisna tablica usporedbe svaku ponudu poravnava na iste retke: Incoterm, referentnu količinu, jediničnu cijenu za tu količinu, minimalnu narudžbu, rok proizvodnje, uvjete plaćanja, trošak eventualnog uzorka. Svaki prazan ili nejasan redak u ponudi treba razjasniti prije unosa u tablicu, a ne dopunjavati pretpostavkom.

Ta tablica služi i kao osnova za pregovaranje: dobavljač suočen s uvjetima konkurenta, bez saznanja o njegovu identitetu, ponekad prilagođava svoju ponudu na točno određenoj točki, roku, minimumu, uvjetu plaćanja, umjesto samo na cijeni.

Dvije ponude s istovjetnom jediničnom cijenom ne predstavljaju istu financijsku obvezu ako se uvjeti plaćanja razlikuju. Visok predujam zatražen prije proizvodnje veže više gotovine nego smanjeni predujam uz saldo pri utovaru. Usporedite cjelokupni raspored plaćanja, ne samo postotak predujma.

Najavljeni rok proizvodnje zaslužuje jednaku oprez: dobavljač koji na papiru obećava kratak rok ne drži ga se uvijek nakon što je narudžba potvrđena. Zatražite povijest proizvodnje na usporedivom artiklu umjesto da se oslanjate samo na rok naveden u ponudi.

Sorva za Vas izrađuje tu tablicu usporedbe, na temelju ponuda dobivenih na istovjetnoj specifikaciji od više tvornica. Naš kineski govoreći tim u Guangzhouu izravno sa svakim dobavljačem razjašnjava nejasne točke ponude prije unosa u usporedbu: Incoterm, količinu, komponente, uvjete plaćanja.

U većini slučajeva ne plaćate honorar: otvarate dosje, mi pregovaramo o robi za Vas i uzimamo proviziju na njezinu vrijednost franko tvornica.