Sourcing agent ili broker: tko što radi i tko koga plaća

Sourcing agent radi za vas. Pod pisanim mandatom, traži tvornice, dobiva ponude, prati proizvodnju i izvještava vas. Ne kupuje robu i ne preprodaje je: djeluje u ime i za račun kupca. Mnogi agenti su neovisni, smješteni u industrijskim zonama, u Guangzhouu, Yiwuu ili Shenzhenu.

Broker je neovisni posrednik. Povezuje kupca i prodavatelja, pregovara o uvjetima i prima proviziju na transakciju. Taj je posao star u Kini i reguliran: kineski građanski zakonik, na snazi od 1. siječnja 2021., uređuje ugovor o posredovanju i priznaje pravo brokera na naknadu. Neki se brokeri ograničavaju na povezivanje; drugi idu dalje i potpisuju kupoprodajni ugovor u svoje ime.

Trgovačko društvo kupuje robu za svoj račun i preprodaje vam je. Fakturira vam cijenu koja uključuje njegovu maržu i s vama potpisuje kupoprodajni ugovor. Ponekad ne znate koja tvornica proizvodi: to je njegova stvar, ne vaša. Platforme poput Alibabe, 1688 ili Made-in-China nisu posrednici po defaultu: predstavljaju kataloge, a vi izravno poslujete s prijavljenim prodavateljem.

Sourcing agenta plaća kupac. Dva modela koegzistiraju: paušal po misiji ili danu, ili provizija izračunata na vrijednost narudžbe. Pravilo transparentnosti se ne mijenja: agent ne smije primati ništa potajno od tvornice. Ako prima, njegov savjet prestaje biti neutralan i vi pregovarate s tri strane a da to ne znate.

Posrednik prima proviziju na transakciju. Može je platiti kupac, prodavatelj ili oboje. U mnogim kineskim tvornicama, dobavljač vraća proviziju posredniku koji mu je doveo klijenta: kupac je nikada ne vidi na fakturi. Zatražite pisanim putem tko plaća što. Provizija nije mana; skrivena provizija jest.

Trgovačko društvo ne naplaćuje proviziju: ono uzima maržu u svojoj preprodajnoj cijeni. Vi vidite samo njegovu cijenu, nikada tvorničku cijenu. Ta neprozirnost nagrađuje stvarnu uslugu: odabir tvornica, konsolidaciju narudžbi, ugovornu odgovornost. Ali onemogućuje izravno pregovaranje s proizvođačem jer niste u odnosu s njim.

To je točka koja određuje vaše pravne lijekove. Ako kupujete izravno, vaš ugovor povezuje vašu tvrtku s tvornicom: u slučaju problema, obraćate se njoj, u Kini, na kineskom, prema kineskom pravu. Ako koristite jednostavnog agenta za sourcing, ugovor ostaje između vas i tvornice: agent mora postupati s pažnjom, ali ne snosi odgovornost za proizvod.

Ako vaš posrednik potpiše kupoprodajni ugovor u svoje ime, situacija se mijenja: on je vaš prodavatelj i obraćate se njemu u Europi. Taj aranžman, onaj posrednika koji preuzima ugovor, približava vaš pravni lijek. Zauzvrat, posrednik koji potpisuje preuzima stvarni rizik: postaje selektivan prema tvornicama i proizvodima koje pristaje pokriti.

Kod trgovačkog društva, ugovor vas veže uz trgovca: pravni lijek je jasan, ali proizvodnja vam izmiče. Bez obzira na aranžman, provjerite jednu stvar prije plaćanja: točan naziv prodavatelja na profakturi i njegovu podudarnost s poslovnom dozvolom kineske tvrtke. Taj naziv označava onoga tko će odgovarati ako roba stigne nesukladna.

Pravi izbor ovisi o količini, proizvodu i vremenu koje mu želite posvetiti. Agent odgovara kada želite zadržati kontrolu: potpisujete s tvornicom, vidite cijenu franko tvornica, a naknada agenta ostaje vidljiva. Posredništvo odgovara kada tražite jedinstvenog odgovornog i pravni lijek u Europi, s ugovorom koji se može preuzeti u ime posrednika. Trgovina odgovara za male količine, miješane kontejnere i kataloške proizvode: njena marža kupuje jednostavnost.

Jedan signal treba vas upozoriti: treća strana koja odbija reći kako je plaćena ili vam nameće tvornicu bez objašnjenja. Pošten posrednik prihvaća da znate tvornicu, cijenu franko tvornica i njegovu naknadu. Ako tvrdi da je tvornica poslovna tajna ili da se o cijeni može pregovarati samo s njim, potražite drugdje.

Prije potpisivanja mandata ili prve narudžbe, četiri provjere dovoljne su da eliminiraju većinu loših posrednika. Zahtijevaju nekoliko razmjena i malo metode, ne putovanje.

Ove provjere dio su ozbiljnog sourcinga. Naš sinofonski tim u Guangzhouu provodi ih na licu mjesta: poslovni registar, stvarna adresa, proizvodne linije, usklađenost između onoga što posrednik obećava i onoga što tvornica proizvodi. Mi sami ne govorimo kineski: nošenje jezika i tvorničke kulture posao je tog tima.

Sorva je kuća za posredovanje i sourcing između Europe i Kine. Naš sinofonski tim u Guangzhouu provjerava tvornice, pregovara o cijenama i uvjetima na kineskom, prati proizvodnju i daje provjeriti robu prije utovara. Također možemo preuzeti kupoprodajni ugovor u svoje ime: vaš pravni lijek tada je u Europi, a ne samo pred udaljenom tvornicom.

U većini slučajeva ne plaćate naknade: otvorite dosje, mi pregovaramo o robi za vas i uzimamo proviziju na količinu, izračunatu na vrijednost franko tvornica. Ta provizija je zapisana, brojčano izražena i mijenja se s vašom količinom. Otvorite dosje sa svojim proizvodom: reći ćemo vam je li uvoziv, pod kojim uvjetima i u kojim rokovima.