Agente di sourcing o intermediario: chi fa cosa, e chi paga chi

L'agente di sourcing lavora per voi. Sotto mandato scritto, cerca fabbriche, ottiene preventivi, segue la produzione e vi rende conto. Non acquista la merce e non la rivende: agisce in nome e per conto dell'acquirente. Molti agenti sono indipendenti installati nelle zone industriali, a Guangzhou, Yiwu o Shenzhen.

L'intermediario è un terzo indipendente. Mette in relazione un acquirente e un venditore, negozia le condizioni e percepisce una commissione sulla transazione. Il mestiere è antico in Cina e regolamentato: il codice civile cinese, in vigore dal 1° gennaio 2021, disciplina il contratto di intermediazione e riconosce il diritto dell'intermediario a una remunerazione. Alcuni intermediari si limitano alla messa in relazione; altri vanno oltre e firmano il contratto di acquisto a proprio nome.

La società di trading acquista la merce per proprio conto e ve la rivende. Vi fattura un prezzo che include il suo margine, e firma il contratto di vendita con voi. A volte non sapete quale fabbrica produce: è un suo affare, non il vostro. Piattaforme come Alibaba, 1688 o Made-in-China non sono intermediari per default: presentano cataloghi, e voi trattate direttamente con il venditore iscritto.

L'agente di sourcing è pagato dall'acquirente. Coesistono due modelli: un forfait a missione o a giornata, oppure una commissione calcolata sul valore dell'ordine. La regola di trasparenza non cambia: l'agente non deve percepire nulla di nascosto dalla fabbrica. Se ne percepisce, il suo consiglio smette di essere neutrale, e voi negoziate in tre senza saperlo.

L'intermediario percepisce una commissione sulla transazione. Può essere sostenuta dall'acquirente, dal venditore, o da entrambi. Presso molte fabbriche cinesi, è il fornitore a retrocedere una commissione all'intermediario che gli ha portato il cliente: l'acquirente non la vede mai in fattura. Chiedete per iscritto chi paga cosa. Una commissione non è un difetto; una commissione nascosta, sì.

La società di trading non fattura commissioni: prende un margine nel suo prezzo di rivendita. Vedete solo il suo prezzo, mai il prezzo fabbrica. Questa opacità remunera un servizio reale: la selezione delle fabbriche, il consolidamento degli ordini, la responsabilità contrattuale. Ma vieta qualsiasi negoziazione diretta con il produttore, poiché non siete in relazione con lui.

È il punto che determina i vostri rimedi. Se acquistate direttamente, il vostro contratto lega la vostra società alla fabbrica: in caso di problema, vi rivolgete a essa, in Cina, in cinese, secondo il diritto cinese. Se passate per un semplice agente di sourcing, il contratto resta tra voi e la fabbrica: l'agente deve agire con diligenza, ma non porta la responsabilità del prodotto.

Se il vostro intermediario firma il contratto di acquisto a proprio nome, la situazione cambia: è lui il vostro venditore, e vi rivolgete a lui in Europa. Questo schema, quello dell'intermediario che si assume il contratto, avvicina il vostro rimedio. In contropartita, l'intermediario che firma assume un rischio reale: si mostra selettivo sulle fabbriche e i prodotti che accetta di coprire.

Presso una società di trading, il contratto vi lega al trader: il rimedio è chiaro, ma la fabbricazione vi sfugge. Qualunque sia lo schema, verificate una cosa prima di pagare: il nome esatto del venditore sulla fattura proforma, e la sua corrispondenza con la licenza commerciale dell'impresa cinese. Questo nome designa chi risponderà se la merce arriva non conforme.

La scelta giusta dipende dal volume, dal prodotto e dal tempo che volete dedicarvi. L'agente conviene quando volete tenere il controllo: firmate con la fabbrica, vedete il prezzo alla partenza, e la remunerazione dell'agente resta visibile. L'intermediazione conviene quando cercate un responsabile unico e un rimedio in Europa, con un contratto che può essere assunto a nome dell'intermediario. Il trading conviene ai piccoli volumi, ai container misti e ai prodotti di catalogo: il suo margine acquista semplicità.

Un segnale deve allarmarvi: il terzo che rifiuta di dire come è pagato, o che vi impone una fabbrica senza spiegazione. Un intermediario onesto accetta che conosciate la fabbrica, il prezzo alla partenza e la sua remunerazione. Se pretende che la fabbrica sia un segreto commerciale, o che il prezzo si discuta solo con lui, cercate altrove.

Prima di firmare un mandato o un primo ordine, quattro controlli bastano a scartare la maggior parte dei cattivi intermediari. Richiedono qualche scambio e un po' di metodo, non un viaggio.

Queste verifiche fanno parte di un sourcing serio. Il nostro team sinofono a Guangzhou le conduce sul posto: registro d'impresa, indirizzo reale, linee di produzione, coerenza tra ciò che l'intermediario promette e ciò che la fabbrica produce. Noi non parliamo cinese: portare la lingua e la cultura di fabbrica è il lavoro di questo team.

Sorva è una casa di brokeraggio e sourcing tra l'Europa e la Cina. Il nostro team sinofono a Guangzhou verifica le fabbriche, negozia i prezzi e le condizioni in cinese, segue la produzione e fa controllare la merce prima del carico. Possiamo anche assumere il contratto di acquisto a nostro nome: il vostro rimedio si trova allora in Europa, non solo di fronte a una fabbrica lontana.

Nella maggior parte dei casi, non pagate onorari: aprite un dossier, noi negoziamo la merce per voi e prendiamo una commissione sul volume, calcolata sul valore alla partenza fabbrica. Questa commissione è scritta, quantificata, ed evolve con il vostro volume. Aprite un dossier con il vostro prodotto: vi diremo se è importabile, a quali condizioni e in quali tempi.