Sourcingagent eller megler: hvem gjør hva, og hvem betaler hvem

Sourcingagenten jobber for deg. Under skriftlig mandat søker han opp fabrikker, innhenter tilbud, følger opp produksjonen og rapporterer til deg. Han verken kjøper eller videreselger varen: han opptrer i kjøperens navn og på kjøperens vegne. Mange agenter er selvstendige aktører etablert i industriområdene, i Guangzhou, Yiwu eller Shenzhen.

Megleren er en uavhengig mellommann. Han bringer kjøper og selger sammen, forhandler vilkårene og mottar en provisjon på transaksjonen. Yrket er gammelt i Kina og lovregulert: den kinesiske sivilloven, i kraft siden 1. januar 2021, regulerer meglingskontrakten og anerkjenner meglerens rett til godtgjørelse. Enkelte meglere nøyer seg med å formidle kontakt; andre går lenger og signerer kjøpskontrakten i eget navn.

Handelsselskapet kjøper varen for egen regning og videreselger den til deg. Det fakturerer deg en pris som inkluderer sin margin, og det signerer salgskontrakten med deg. Du vet noen ganger ikke hvilken fabrikk som produserer: det er deres sak, ikke din. Plattformer som Alibaba, 1688 eller Made-in-China er ikke mellommenn i utgangspunktet: de viser frem kataloger, og du handler direkte med den registrerte selgeren.

Sourcingagenten betales av kjøperen. To modeller finnes side om side: et fast honorar per oppdrag eller per dag, eller en provisjon beregnet på ordreverdien. Kravet om åpenhet endrer seg ikke: agenten skal ikke motta noe i det skjulte fra fabrikken. Gjør han det, slutter rådgivningen å være nøytral, og du forhandler uten å vite at dere er tre parter.

Megleren mottar en provisjon på transaksjonen. Den kan bæres av kjøperen, av selgeren, eller av begge. Hos mange kinesiske fabrikker er det leverandøren som betaler en provisjon tilbake til mellommannen som skaffet kunden: kjøperen ser den aldri på fakturaen. Be om å få skriftlig hvem som betaler hva. En provisjon er ikke en feil; en skjult provisjon er det.

Handelsselskapet fakturerer ingen provisjon: det tar en margin i videresalgsprisen. Du ser bare deres pris, aldri fabrikkprisen. Denne ugjennomsiktigheten betaler for en reell tjeneste: utvelgelsen av fabrikker, samling av ordrer, kontraktsansvar. Men den utelukker enhver direkte forhandling med produsenten, siden du ikke har noen relasjon til ham.

Dette er punktet som avgjør dine rettsmidler. Kjøper du direkte, binder kontrakten din selskapet til fabrikken: oppstår det et problem, må du rette kravet mot den, i Kina, på kinesisk, etter kinesisk rett. Går du gjennom en ren sourcingagent, forblir kontrakten mellom deg og fabrikken: agenten skal opptre aktsomt, men bærer ikke ansvaret for produktet.

Signerer mellommannen din kjøpskontrakten i eget navn, endrer situasjonen seg: da er det han som er din selger, og du retter kravet mot ham i Europa. Denne løsningen, der megleren påtar seg kontrakten, gjør rettsmiddelet ditt nærmere. Til gjengjeld tar den signerende mellommannen en reell risiko: han blir selektiv med hensyn til hvilke fabrikker og produkter han aksepterer å dekke.

Hos et handelsselskap binder kontrakten deg til handelsselskapet: rettsmiddelet er klart, men produksjonen unnslipper din kontroll. Uansett løsning, sjekk én ting før du betaler: det nøyaktige navnet på selgeren på proformafakturaen, og at det stemmer med den kinesiske bedriftens handelslisens. Dette navnet peker ut hvem som svarer om varen ankommer ikke-konform.

Det riktige valget avhenger av volum, produkt og hvor mye tid du vil bruke på det. Agenten passer når du vil beholde kontrollen: du signerer med fabrikken, du ser fabrikkprisen, og agentens godtgjørelse forblir synlig. Megling passer når du søker én ansvarlig part og et rettsmiddel i Europa, med en kontrakt som kan påtas i mellommannens navn. Handel passer små volumer, blandede containere og katalogprodukter: marginen kjøper enkelhet.

Ett signal bør vekke mistanke: tredjeparten som nekter å si hvordan han betales, eller som påtvinger deg en fabrikk uten forklaring. En ærlig mellommann godtar at du kjenner fabrikken, fabrikkprisen og hans godtgjørelse. Hevder han at fabrikken er en forretningshemmelighet, eller at prisen kun kan diskuteres med ham, bør du se andre steder.

Før du signerer et mandat eller en første ordre, holder det med fire kontroller for å luke ut de fleste dårlige mellommenn. De krever noen utvekslinger og litt metode, ikke en reise.

Disse kontrollene er en del av seriøs sourcing. Vårt kinesisktalende team i Guangzhou gjennomfører dem på stedet: bedriftsregister, reell adresse, produksjonslinjer, samsvar mellom det mellommannen lover og det fabrikken produserer. Vi snakker ikke kinesisk selv: å bære språket og fabrikkulturen er dette teamets oppgave.

Sorva er et megler- og sourcinghus mellom Europa og Kina. Vårt kinesisktalende team i Guangzhou verifiserer fabrikker, forhandler priser og vilkår på kinesisk, følger opp produksjonen og lar varen kontrollere før lasting. Vi kan også påta oss kjøpskontrakten i eget navn: da ligger ditt rettsmiddel i Europa, ikke bare overfor en fjern fabrikk.

I de fleste tilfeller betaler du ikke honorar: du åpner en sak, vi forhandler varen for deg, og vi tar en volumbasert provisjon beregnet på fabrikkprisen. Denne provisjonen er skriftlig, tallfestet, og den utvikler seg med volumet ditt. Åpne en sak med produktet ditt: vi forteller deg om det kan importeres, på hvilke vilkår og innen hvilke tidsfrister.