Agent sourcingowy czy broker: kto robi co i kto płaci komu

Agent sourcingowy pracuje dla Ciebie. Na podstawie pisemnego zlecenia szuka fabryk, uzyskuje wyceny, śledzi produkcję i składa raporty. Nie kupuje towaru ani go nie odsprzedaje: działa w imieniu i na rzecz kupującego. Wielu agentów to niezależni specjaliści działający w strefach przemysłowych w Guangzhou, Yiwu czy Shenzhen.

Broker jest niezależnym pośrednikiem. Łączy kupującego i sprzedającego, negocjuje warunki i otrzymuje prowizję od transakcji. Zawód ten jest stary w Chinach i uregulowany: chiński kodeks cywilny obowiązujący od 1 stycznia 2021 r. reguluje umowę pośrednictwa i uznaje prawo brokera do wynagrodzenia. Niektórzy brokerzy ograniczają się do pośrednictwa; inni idą dalej i podpisują umowę kupna we własnym imieniu.

Firma handlowa kupuje towar na własny rachunek i odsprzedaje go Tobie. Fakturuje Ci cenę zawierającą jej marżę i podpisuje z Tobą umowę sprzedaży. Czasami nie wiesz, która fabryka produkuje: to jej sprawa, nie Twoja. Platformy takie jak Alibaba, 1688 czy Made-in-China nie są domyślnie pośrednikami: prezentują katalogi, a Ty kontaktujesz się bezpośrednio z zarejestrowanym sprzedawcą.

Agent sourcingowy jest opłacany przez kupującego. Istnieją dwa modele: ryczałt za misję lub dzień albo prowizja obliczana od wartości zamówienia. Zasada przejrzystości się nie zmienia: agent nie powinien otrzymywać niczego potajemnie od fabryki. Jeśli otrzymuje, jego rada przestaje być neutralna, a Ty negocjujesz we trójkę, nie wiedząc o tym.

Broker otrzymuje prowizję od transakcji. Może być pokrywana przez kupującego, sprzedającego lub obu. W wielu chińskich fabrykach to dostawca przekazuje prowizję pośrednikowi, który przyprowadził klienta: kupujący nigdy nie widzi jej na fakturze. Zapytaj na piśmie, kto płaci co. Prowizja nie jest wadą; ukryta prowizja tak.

Firma handlowa nie pobiera prowizji: bierze marżę w swojej cenie odsprzedaży. Widzisz tylko jej cenę, nigdy cenę fabryczną. Ta nieprzejrzystość wynagradza rzeczywistą usługę: sortowanie fabryk, konsolidację zamówień, odpowiedzialność umowną. Ale uniemożliwia bezpośrednie negocjacje z producentem, ponieważ nie masz z nim relacji.

To jest punkt, który określa Twoje możliwości odwoławcze. Jeśli kupujesz bezpośrednio, Twoja umowa łączy Twoją firmę z fabryką: w razie problemu dochodzisz roszczeń od niej, w Chinach, po chińsku, zgodnie z chińskim prawem. Jeśli korzystasz z prostego agenta sourcingowego, umowa pozostaje między Tobą a fabryką: agent musi działać z należytą starannością, ale nie ponosi odpowiedzialności za produkt.

Jeśli Twój pośrednik podpisuje umowę zakupu we własnym imieniu, sytuacja się zmienia: to on jest Twoim sprzedawcą, a Ty dochodzisz roszczeń od niego w Europie. Taki układ, czyli brokera, który przejmuje umowę, przybliża Twoje możliwości odwoławcze. W zamian pośrednik, który podpisuje, bierze na siebie realne ryzyko: staje się selektywny wobec fabryk i produktów, które zgadza się obejmować.

W przypadku firmy handlowej umowa łączy Cię z handlowcem: możliwość odwołania jest jasna, ale produkcja wymyka Ci się spod kontroli. Niezależnie od układu, przed zapłatą sprawdź jedną rzecz: dokładną nazwę sprzedawcy na fakturze proforma i jej zgodność z licencją handlową chińskiej firmy. Ta nazwa wskazuje osobę, która będzie odpowiadać, jeśli towar dotrze niezgodny z zamówieniem.

Właściwy wybór zależy od wolumenu, produktu i czasu, jaki chcesz na to poświęcić. Agent sprawdza się, gdy chcesz zachować kontrolę: podpisujesz z fabryką, widzisz cenę EXW, a wynagrodzenie agenta pozostaje jawne. Broker sprawdza się, gdy szukasz jednego odpowiedzialnego i możliwości odwołania w Europie, z umową, która może być przejęta w imieniu pośrednika. Handel sprawdza się przy małych wolumenach, mieszanych kontenerach i produktach katalogowych: jego marża kupuje prostotę.

Sygnał ostrzegawczy: strona trzecia, która odmawia ujawnienia, jak jest opłacana, lub narzuca Ci fabrykę bez wyjaśnienia. Uczciwy pośrednik zgadza się, abyś znał fabrykę, cenę EXW i jego wynagrodzenie. Jeśli twierdzi, że fabryka jest tajemnicą handlową, albo że cenę można negocjować tylko z nim, szukaj dalej.

Przed podpisaniem zlecenia lub pierwszego zamówienia wystarczą cztery kontrole, aby wyeliminować większość złych pośredników. Wymagają kilku wymian zdań i odrobiny metody, nie podróży.

Te kontrole są częścią poważnego procesu sourcingowego. Nasz sinofoniczny zespół w Guangzhou przeprowadza je na miejscu: rejestr firmowy, rzeczywisty adres, linie produkcyjne, spójność między tym, co obiecuje pośrednik, a tym, co produkuje fabryka. Sami nie mówimy po chińsku: noszenie języka i kultury fabrycznej to zadanie tego zespołu.

Sorva jest domem brokerskim i sourcingowym między Europą a Chinami. Nasz sinofoniczny zespół w Guangzhou weryfikuje fabryki, negocjuje ceny i warunki po chińsku, monitoruje produkcję i zleca kontrolę towaru przed załadunkiem. Możemy również przejąć umowę zakupu na nasze imię: Twoja możliwość odwołania znajduje się wtedy w Europie, nie tylko wobec odległej fabryki.

W większości przypadków nie płacisz honorarium: otwierasz sprawę, my negocjujemy towar dla Ciebie i pobieramy prowizję od wolumenu, obliczoną od wartości EXW. Ta prowizja jest pisemna, określona liczbowo i zmienia się wraz z Twoim wolumenem. Otwórz sprawę ze swoim produktem: powiemy Ci, czy można go importować, na jakich warunkach i w jakim terminie.