Агент по сорсингу или посредник: кто что делает и кто кому платит

Агент по сорсингу работает на вас. По письменному поручению он ищет заводы, получает коммерческие предложения, следит за производством и отчитывается перед вами. Он не покупает товар и не перепродаёт его: он действует от имени и в интересах покупателя. Многие агенты работают как независимые специалисты в промышленных зонах Гуанчжоу, Иу или Шэньчжэня.

Посредник (брокер) действует независимо. Он сводит покупателя и продавца, согласовывает условия и получает комиссию со сделки. В Китае эта профессия старая и регулируется: гражданский кодекс КНР, действующий с 1 января 2021 года, определяет договор посредничества и признаёт право посредника на вознаграждение. Одни посредники ограничиваются знакомством сторон, другие идут дальше и сами подписывают договор закупки.

Торговая компания покупает товар за свой счёт и перепродаёт его вам. Она выставляет вам цену, включающую её маржу, и подписывает договор купли-продажи именно с вами. Иногда вы даже не знаете, какой завод производит товар: это уже её вопрос, не ваш. Такие площадки, как Alibaba, 1688 или Made-in-China, по умолчанию не являются посредниками: они показывают каталоги, а сделку вы заключаете напрямую с зарегистрированным продавцом.

Агенту по сорсингу платит покупатель. Существуют две модели: фиксированная плата за проект или за день работы, либо комиссия, рассчитанная от суммы заказа. Правило прозрачности неизменно: агент не должен получать ничего тайно от завода. Если он всё же получает, его советы перестают быть беспристрастными, и вы, сами того не зная, ведёте переговоры втроём.

Посредник получает комиссию со сделки. Её может нести покупатель, продавец или обе стороны. У многих китайских заводов именно поставщик отчисляет комиссию посреднику, который привёл клиента: покупатель никогда не видит её в счёте. Уточните письменно, кто и за что платит. Комиссия сама по себе не недостаток; скрытая комиссия - недостаток.

Торговая компания не выставляет комиссию отдельной строкой: она закладывает маржу в цену перепродажи. Вы видите только её цену и никогда - заводскую. Эта непрозрачность оплачивает реальную услугу: отбор заводов, консолидацию заказов, договорную ответственность. Но она исключает любые прямые переговоры с производителем, ведь вы с ним попросту не связаны.

Именно этот момент определяет ваши возможности защиты. При прямой закупке договор связывает вашу компанию с заводом: в случае проблемы вы обращаетесь к нему, в Китае, на китайском языке, по китайскому праву. Если вы работаете через обычного агента по сорсингу, договор остаётся между вами и заводом: агент обязан действовать добросовестно, но не несёт ответственности за сам продукт.

Если ваш посредник подписывает договор закупки от своего имени, ситуация меняется: продавцом становится он, и претензии вы предъявляете ему в Европе. Такая схема, когда посредник берёт договор на себя, сокращает путь до защиты ваших интересов. Взамен посредник, подписывающий договор, несёт реальный риск: он тщательно отбирает заводы и товары, которые готов покрывать своей ответственностью.

У торговой компании договор связывает вас с трейдером: возможность защиты понятна, но производство остаётся вне поля зрения. Какая бы схема ни применялась, перед оплатой проверьте одно: точное название продавца в проформе-инвойсе и его соответствие торговой лицензии китайской компании. Именно это название определяет, кто будет отвечать, если товар придёт не соответствующим требованиям.

Правильный выбор зависит от объёма, товара и времени, которое вы готовы этому уделить. Агент подходит, когда вы хотите сохранить контроль: вы подписываете договор с заводом, видите цену на условиях франко-завод, а вознаграждение агента остаётся видимым. Посредничество подходит, когда нужен единый ответственный и защита в Европе, с договором, который может быть оформлен на имя посредника. Торговая компания подходит для небольших объёмов, сборных контейнеров и товаров из каталога: её маржа покупает простоту.

Есть сигнал, который должен вас насторожить: третья сторона отказывается говорить, как она получает оплату, или навязывает завод без объяснений. Честный посредник спокойно допускает, что вы узнаете завод, цену на условиях франко-завод и его собственное вознаграждение. Если он утверждает, что завод - коммерческая тайна, или что цену можно обсуждать только с ним, ищите другого партнёра.

Перед подписанием мандата или первого заказа четырёх проверок достаточно, чтобы отсеять большинство ненадёжных посредников. Они требуют пары обменов сообщениями и немного метода, а не поездки.

Эти проверки - часть серьёзного сорсинга. Наша китайскоговорящая команда в Гуанчжоу проводит их на месте: реестр компании, реальный адрес, производственные линии, соответствие того, что обещает посредник, тому, что реально производит завод. Мы сами не говорим по-китайски: работа с языком и заводской культурой - задача именно этой команды.

Sorva - брокерский и сорсинговый дом между Европой и Китаем. Наша китайскоговорящая команда в Гуанчжоу проверяет заводы, ведёт переговоры о ценах и условиях на китайском языке, следит за производством и организует контроль товара перед погрузкой. Мы также можем подписать договор закупки от своего имени: тогда ваша защита будет в Европе, а не только напротив далёкого завода.

В большинстве случаев вы не платите вознаграждение отдельно: вы открываете заявку, мы ведём переговоры о товаре за вас и берём комиссию с объёма, рассчитанную от заводской цены. Эта комиссия прописана письменно, выражена в цифрах и меняется вместе с вашим объёмом. Откройте заявку с вашим товаром: мы скажем, можно ли его импортировать, на каких условиях и в какие сроки.