Sourcingagent eller mäklare: vem gör vad och vem betalar vem

Sourcingagenten arbetar för er. Under skriftligt uppdrag söker han fabriker, tar in offerter, följer produktionen och rapporterar till er. Han köper inte varan och säljer den inte vidare: han agerar i köparens namn och för köparens räkning. Många agenter är egenföretagare etablerade i industriområdena, i Guangzhou, Yiwu eller Shenzhen.

Mäklaren är en oberoende mellanhand. Han för samman en köpare och en säljare, förhandlar villkoren och tar en provision på affären. Yrket är gammalt i Kina och reglerat: den kinesiska civillagen, i kraft sedan den 1 januari 2021, reglerar förmedlingsavtalet och erkänner mäklarens rätt till ersättning. Vissa mäklare nöjer sig med att föra samman parterna; andra går längre och undertecknar inköpsavtalet i eget namn.

Handelsbolaget köper varan för egen räkning och säljer den vidare till er. Det fakturerar er ett pris som inkluderar dess marginal, och det undertecknar köpeavtalet med er. Ni vet ibland inte vilken fabrik som tillverkar: det är dess ensak, inte er. Plattformar som Alibaba, 1688 eller Made-in-China är inte mellanhänder som standard: de visar upp kataloger, och ni handlar direkt med den registrerade säljaren.

Sourcingagenten betalas av köparen. Två modeller finns sida vid sida: ett fast arvode per uppdrag eller per dag, eller en provision beräknad på ordervärdet. Transparensregeln ändras inte: agenten får inte ta emot något i hemlighet från fabriken. Om han gör det upphör hans råd att vara neutralt, och ni förhandlar utan att veta det i en trepartsaffär.

Mäklaren tar en provision på affären. Den kan bäras av köparen, av säljaren, eller av båda. Hos många kinesiska fabriker är det leverantören som betalar en provision till mellanhanden som förde honom kunden: köparen ser den aldrig på fakturan. Be om skriftligt besked om vem som betalar vad. En provision är inget fel; en dold provision är det.

Handelsbolaget fakturerar ingen provision: det tar en marginal i sitt återförsäljningspris. Ni ser bara dess pris, aldrig fabrikspriset. Denna ogenomskinlighet ersätter en verklig tjänst: urvalet av fabriker, sammanslagningen av order, det avtalsmässiga ansvaret. Men den utesluter all direkt förhandling med tillverkaren, eftersom ni inte har någon relation till honom.

Det är denna punkt som avgör era möjligheter till gottgörelse. Om ni köper direkt binder ert avtal ert företag till fabriken: vid problem vänder ni er mot den, i Kina, på kinesiska, enligt kinesisk rätt. Om ni går via en enkel sourcingagent förblir avtalet mellan er och fabriken: agenten måste agera med omsorg, men bär inte ansvaret för produkten.

Om er mellanhand undertecknar inköpsavtalet i eget namn ändras situationen: han är då er säljare, och ni vänder er mot honom i Europa. Denna konstruktion, där mäklaren tar över avtalet, för er möjlighet till gottgörelse närmare. I gengäld tar den mellanhand som undertecknar en verklig risk: han blir selektiv med vilka fabriker och produkter han går i god för.

Hos ett handelsbolag binder avtalet er till handelsbolaget: gottgörelsen är tydlig, men tillverkningen undandrar sig er insyn. Oavsett konstruktion, kontrollera en sak innan ni betalar: säljarens exakta namn på proformafakturan, och att det stämmer med det kinesiska företagets näringstillstånd. Detta namn anger vem som svarar om varan anländer bristfällig.

Det rätta valet beror på volym, produkt och hur mycket tid ni vill lägga ner. Agenten passar när ni vill behålla kontrollen: ni undertecknar med fabriken, ni ser fabrikspriset, och agentens ersättning förblir synlig. Mäklaren passar när ni söker en enda ansvarig part och en möjlighet till gottgörelse i Europa, med ett avtal som kan tecknas i mellanhandens namn. Handelsbolaget passar för små volymer, samlastade containrar och katalogprodukter: dess marginal köper enkelhet.

En signal bör göra er uppmärksam: den tredje part som vägrar säga hur han betalas, eller som påtvingar er en fabrik utan förklaring. En ärlig mellanhand accepterar att ni känner till fabriken, fabrikspriset och hans egen ersättning. Om han hävdar att fabriken är en affärshemlighet, eller att priset bara kan diskuteras med honom, sök vidare någon annanstans.

Innan ni undertecknar ett uppdrag eller en första order räcker fyra kontroller för att sålla bort de flesta dåliga mellanhänder. De kräver några utbyten och lite metod, ingen resa.

Dessa kontroller är en del av ett seriöst sourcingarbete. Vårt kinesisktalande team i Guangzhou utför dem på plats: företagsregister, verklig adress, produktionslinjer, överensstämmelse mellan vad mellanhanden lovar och vad fabriken tillverkar. Vi talar inte kinesiska själva: att bära språket och fabrikskulturen är detta teams uppgift.

Sorva är ett mäklar- och sourcingbolag mellan Europa och Kina. Vårt kinesisktalande team i Guangzhou kontrollerar fabrikerna, förhandlar priser och villkor på kinesiska, följer produktionen och låter kontrollera varan före lastning. Vi kan även teckna inköpsavtalet i eget namn: er möjlighet till gottgörelse finns då i Europa, inte bara gentemot en avlägsen fabrik.

I de flesta fall betalar ni inga arvoden: ni öppnar ett ärende, vi förhandlar fram varan åt er och tar en volymbaserad provision, beräknad på fabrikspriset. Denna provision är nedskriven, angiven i siffror, och den utvecklas med er volym. Öppna ett ärende med er produkt: vi berättar om den går att importera, på vilka villkor och inom vilka tidsramar.