Contratto d'acquisto con un fornitore cinese: clausole e valore

Un contratto d'acquisto, o purchase agreement, fissa per iscritto ciò su cui acquirente e fabbrica si sono accordati: prodotto, prezzo, quantità, tempi, pagamento. Il suo valore non viene dalla carta. Viene da due condizioni: l'entità che firma esiste e può pagare i propri debiti, e le clausole possono essere invocate in Cina. Un contratto firmato con una società di comodo, o il cui conto bancario appartiene a un privato, non protegge nulla. La verifica del fornitore viene quindi prima della firma, non dopo.

Nella pratica, il contratto serve soprattutto prima di ogni controversia. Funge da riferimento comune durante la produzione, quando gli interlocutori cambiano o i ricordi divergono. Sostiene una negoziazione: una fabbrica che sa che le tappe di pagamento dipendono da un'ispezione si comporta diversamente da una fabbrica pagata in anticipo. Prepara anche un rimedio, anche se questo rimedio resta raro e costoso. Ci torniamo più avanti.

Iniziate dalle parti. La ragione sociale deve figurare in cinese e in inglese, con il numero di registrazione a 18 caratteri che identifica ogni impresa in Cina, l'Unified Social Credit Code. Verificatelo nel registro pubblico nazionale delle imprese. Il nome sul contratto deve corrispondere al nome del conto bancario che riceverà i vostri pagamenti. Uno scarto tra i due è uno dei segnali classici di frode.

Passate poi al prodotto. Un contratto che dice "mobili in legno" non protegge nulla. Allegate un capitolato: materiali, dimensioni, finiture, imballaggio, marcatura, norme mirate. Designate un campione di riferimento, datato e firmato da entrambe le parti, come base qualità.

Il prezzo si scrive con la sua valuta, il suo incoterm e il luogo scelto: FOB Shenzhen e FOB Shanghai non indicano lo stesso costo finale. Precisate la durata di validità del preventivo, le quantità e il calendario di consegna. Il pagamento merita un'attenzione particolare: un acconto all'ordine, poi un saldo versato dopo l'ispezione e prima del carico. Questa sequenza vale più di qualsiasi clausola penale, perché lascia all'acquirente una leva reale nel momento in cui la merce parte.

Scrivete il numero di conto nel contratto. Se un giorno la fabbrica chiede un bonifico verso un conto personale o un conto a nome di un'altra società, rifiutate e fate confermare per iscritto il conto d'origine. I bonifici internazionali e, per volumi maggiori, il credito documentario restano i due canali usuali. Aggiungete penali di ritardo limitate e realistiche: una penale che nessuna fabbrica potrà pagare non dissuade nessuno.

Inserite una clausola di ispezione prima del carico: il diritto di far controllare la merce da un terzo, secondo livelli AQL definiti, e di rifiutare un lotto non conforme. Senza questa clausola, un rifiuto poggia sulla sola buona volontà della fabbrica. Descrivete le conseguenze di un fallimento: ripresa dei difetti, sostituzione, riduzione di prezzo o rimborso, con una precisazione su chi paga il ricontrollo e il ricarico.

Sul fronte conformità, l'esigenza viene dal vostro mercato, non dalla fabbrica. Una fabbrica cinese non conosce le regole europee applicabili al vostro prodotto. Allegate le norme e le marcature attese, e fate del loro rispetto una condizione di accettazione. La conformità normativa si documenta, non si presume.

Un contratto solo in inglese lascia il personale della fabbrica di fronte a un testo che non sempre padroneggia. Il bilingue cinese-inglese resta la prassi corrente, con una clausola che precisa quale versione prevale in caso di scarto. Rileggiamo sistematicamente la versione cinese: è quella che leggono i decisori. Il timbro ufficiale della società, apposto sull'ultima pagina, vale come firma in Cina.

Le parti di una vendita internazionale possono designare la legge applicabile; è il caso anche in un contratto con una controparte cinese, nei limiti posti dal diritto cinese. Per le controversie, l'arbitrato è frequente: la CIETAC, commissione d'arbitrato con sede a Pechino, tratta il contenzioso del commercio estero. Un lodo arbitrale straniero è in linea di principio eseguibile in Cina, paese firmatario della convenzione di New York del 1958; un lodo emesso a Hong Kong rientra in un accordo specifico con la Cina continentale. Davanti a un tribunale cinese, una società straniera può anche agire direttamente.

Un contratto non verifica un fornitore: presuppone che la verifica sia avvenuta. Non sorveglia nemmeno la produzione: senza controllo in corso o prima del carico, scoprite i difetti all'arrivo. E non restituisce il denaro rapidamente: eseguire un lodo o una sentenza contro una società cinese presuppone una procedura locale, la cui durata e il cui costo superano spesso la posta in gioco di un primo ordine di dimensioni modeste. Nessuno di questi limiti è una ragione per farne a meno: ne definiscono il posto.

La protezione si costruisce a strati. Un fornitore verificato, pagamenti scaglionati, un'ispezione prima del carico, uno scritto bilingue: ogni strato riduce il rischio che il successivo debba servire. Il contratto è lo strato finale, quello che rende esplicito ciò che gli altri strati lasciano ancora al caso.

Da Sorva, casa di brokeraggio e sourcing, il contratto non arriva mai per primo: il nostro team sinofono a Guangzhou verifica prima l'impresa, la sua registrazione e il suo conto bancario, poi negoziamo le condizioni. Rileggiamo la versione cinese del contratto, non solo quella inglese, e vi facciamo figurare il campione di riferimento, le tappe di pagamento e l'ispezione prima del carico. Il nostro team sinofono parla con la fabbrica nella sua lingua; noi non parliamo cinese, verifichiamo ciò che è scritto.

Nella maggior parte dei casi, non pagate onorari: aprite un dossier, noi negoziamo la merce per voi e prendiamo una commissione sul suo valore alla partenza fabbrica.