Sourcing-Agent oder Makler: Wer macht was, und wer zahlt wen

Der Sourcing-Agent arbeitet für Sie. Unter schriftlichem Mandat sucht er Fabriken, holt Angebote ein, überwacht die Produktion und berichtet Ihnen. Er kauft die Ware nicht und verkauft sie nicht weiter: Er handelt im Namen und für Rechnung des Käufers. Viele Agenten sind Selbstständige in den Industriegebieten von Guangzhou, Yiwu oder Shenzhen.

Der Makler ist ein unabhängiger Vermittler. Er bringt Käufer und Verkäufer zusammen, verhandelt die Bedingungen und erhält eine Provision für die Transaktion. Der Beruf ist in China alt und reguliert: Das chinesische Zivilgesetzbuch, das seit dem 1. Januar 2021 in Kraft ist, regelt den Vermittlungsvertrag und erkennt das Recht des Maklers auf Vergütung an. Manche Makler beschränken sich auf die Vermittlung; andere gehen weiter und unterschreiben den Kaufvertrag im eigenen Namen.

Die Handelsgesellschaft kauft die Ware auf eigene Rechnung und verkauft sie Ihnen weiter. Sie stellt Ihnen einen Preis in Rechnung, der ihre Marge enthält, und unterzeichnet den Kaufvertrag mit Ihnen. Sie wissen manchmal nicht, welche Fabrik produziert: Das ist ihre Sache, nicht Ihre. Plattformen wie Alibaba, 1688 oder Made-in-China sind standardmäßig keine Vermittler: Sie zeigen Kataloge, und Sie handeln direkt mit dem eingetragenen Verkäufer.

Der Sourcing-Agent wird vom Käufer bezahlt. Es gibt zwei Modelle: ein Pauschalbetrag pro Auftrag oder pro Tag, oder eine Provision basierend auf dem Bestellwert. Die Transparenzregel ändert sich nicht: Der Agent darf nichts heimlich von der Fabrik erhalten. Falls er es doch tut, ist sein Rat nicht mehr neutral, und Sie verhandeln zu dritt, ohne es zu wissen.

Der Makler erhält eine Provision auf die Transaktion. Sie kann vom Käufer, vom Verkäufer oder von beiden getragen werden. Bei vielen chinesischen Fabriken gibt der Lieferant dem Vermittler, der den Kunden gebracht hat, eine Provision: Der Käufer sieht sie nie auf der Rechnung. Fragen Sie schriftlich, wer was bezahlt. Eine Provision ist kein Mangel; eine versteckte Provision schon.

Die Handelsgesellschaft berechnet keine Provision: Sie nimmt eine Marge in ihren Wiederverkaufspreis. Sie sehen nur ihren Preis, nie den Fabrikpreis. Diese Undurchsichtigkeit vergütet einen echten Dienst: die Auswahl der Fabriken, die Konsolidierung von Bestellungen, die vertragliche Haftung. Sie verhindert jedoch direkte Verhandlungen mit dem Hersteller, da Sie keine Beziehung zu ihm haben.

Dies ist der Punkt, der Ihre Rechtsmittel bestimmt. Wenn Sie direkt kaufen, bindet Ihr Vertrag Ihr Unternehmen an die Fabrik: Im Problemfall wenden Sie sich gegen sie, in China, auf Chinesisch, nach chinesischem Recht. Wenn Sie über einen reinen Sourcing-Agenten gehen, bleibt der Vertrag zwischen Ihnen und der Fabrik: Der Agent muss mit Sorgfalt handeln, trägt aber nicht die Produkthaftung.

Wenn Ihr Vermittler den Kaufvertrag im eigenen Namen unterschreibt, ändert sich die Situation: Er ist Ihr Verkäufer, und Sie wenden sich gegen ihn in Europa. Diese Konstellation, die des Maklers, der den Vertrag übernimmt, bringt Ihr Rechtsmittel näher. Im Gegenzug geht der unterzeichnende Vermittler ein echtes Risiko ein: Er ist selektiv bei den Fabriken und Produkten, die er zu decken bereit ist.

Bei einer Handelsgesellschaft bindet der Vertrag Sie an den Händler: Das Rechtsmittel ist klar, aber die Herstellung entzieht sich Ihnen. Unabhängig von der Konstellation: Überprüfen Sie vor der Zahlung eines: Den genauen Namen des Verkäufers auf der Proformarechnung und seine Übereinstimmung mit der Gewerbelizenz des chinesischen Unternehmens. Dieser Name bezeichnet denjenigen, der antworten wird, wenn die Ware nicht konform ankommt.

Die richtige Wahl hängt vom Volumen, vom Produkt und von der Zeit ab, die Sie investieren möchten. Der Agent ist geeignet, wenn Sie die Kontrolle behalten wollen: Sie unterschreiben mit der Fabrik, Sie sehen den Ab-Werk-Preis, und die Vergütung des Agents bleibt sichtbar. Der Makler (Courtage) ist geeignet, wenn Sie einen einzigen Verantwortlichen und einen Rechtsbehelf in Europa suchen, mit einem Vertrag, der auf den Namen des Vermittlers ausgestellt werden kann. Der Handel (Négoce) eignet sich für kleine Volumen, Mischcontainer und Katalogprodukte: seine Marge erkauft Einfachheit.

Ein Warnsignal sollte Sie aufmerksam machen: der Dritte, der nicht sagt, wie er bezahlt wird, oder der Ihnen eine Fabrik ohne Erklärung aufzwingt. Ein ehrlicher Vermittler akzeptiert, dass Sie die Fabrik, den Ab-Werk-Preis und seine Vergütung kennen. Wenn er behauptet, die Fabrik sei ein Geschäftsgeheimnis, oder der Preis nur mit ihm zu besprechen sei, suchen Sie weiter.

Bevor Sie ein Mandat oder eine erste Bestellung unterschreiben, reichen vier Prüfungen aus, um die meisten schlechten Vermittler auszuschließen. Sie erfordern ein paar Austausche und etwas Methode, keine Reise.

Diese Prüfungen gehören zu einem ernsthaften Sourcing. Unser sinophones Team in Guangzhou führt sie vor Ort durch: Firmenregister, tatsächliche Adresse, Produktionslinien, Kohärenz zwischen dem, was der Vermittler verspricht, und dem, was die Fabrik produziert. Wir sprechen selbst kein Chinesisch: Die Sprache und die Fabrikkultur zu tragen, ist die Aufgabe dieses Teams.

Sorva ist ein Handelshaus und Sourcing zwischen Europa und China. Unser sinophones Team in Guangzhou überprüft die Fabriken, verhandelt Preise und Bedingungen auf Chinesisch, überwacht die Produktion und lässt die Ware vor dem Verladen kontrollieren. Wir können den Kaufvertrag auch auf unseren Namen ausstellen: Ihr Rechtsbehelf liegt dann in Europa, nicht nur gegenüber einer entfernten Fabrik.

In den meisten Fällen zahlen Sie keine Honorare: Sie eröffnen einen Fall, wir verhandeln die Ware für Sie und nehmen eine provisionsbasierte Vergütung, berechnet auf den Ab-Werk-Wert. Diese Provision ist schriftlich, beziffert und entwickelt sich mit Ihrem Volumen. Eröffnen Sie einen Fall mit Ihrem Produkt: Wir sagen Ihnen, ob es importierbar ist, zu welchen Bedingungen und in welchen Fristen.