Agente de sourcing o corredor: quién hace qué y quién paga a quién

El agente de sourcing trabaja para usted. Bajo mandato escrito, busca fábricas, obtiene presupuestos, supervisa la producción y le informa. No compra la mercancía ni la revende: actúa en nombre y por cuenta del comprador. Muchos agentes son independientes establecidos en las zonas industriales, en Guangzhou, Yiwu o Shenzhen.

El corredor es un intermediario independiente. Pone en contacto a un comprador y un vendedor, negocia las condiciones y percibe una comisión sobre la transacción. El oficio es antiguo en China y está regulado: el código civil chino, en vigor desde el 1 de enero de 2021, rige el contrato de intermediación y reconoce el derecho del corredor a una remuneración. Algunos corredores se limitan a la puesta en contacto; otros van más allá y firman el contrato de compra en su propio nombre.

La empresa comercial compra la mercancía por su cuenta y se la revende. Le factura un precio que incluye su margen, y firma el contrato de venta con usted. A veces usted ignora qué fábrica produce: es asunto suyo, no suyo. Las plataformas como Alibaba, 1688 o Made-in-China no son intermediarios por defecto: presentan catálogos, y usted trata directamente con el vendedor registrado.

El agente de sourcing es pagado por el comprador. Dos modelos coexisten: una tarifa fija por misión o por día, o una comisión calculada sobre el valor del pedido. La regla de transparencia no cambia: el agente no debe recibir nada en secreto de la fábrica. Si lo percibe, su consejo deja de ser neutral y usted negocia a tres sin saberlo.

El corredor percibe una comisión sobre la transacción. Puede ser asumida por el comprador, por el vendedor, o por ambos. En muchas fábricas chinas, es el proveedor quien retrocede una comisión al intermediario que le trajo el cliente: el comprador nunca la ve en la factura. Pregunte por escrito quién paga qué. Una comisión no es un defecto; una comisión oculta, sí.

La empresa comercial no factura comisión: toma un margen en su precio de reventa. Usted solo ve su precio, nunca el precio de fábrica. Esta opacidad remunera un servicio real: la selección de fábricas, la consolidación de pedidos, la responsabilidad contractual. Pero impide cualquier negociación directa con el productor, ya que usted no está en relación con él.

Ese es el punto que determina sus recursos. Si compra directamente, su contrato vincula su empresa con la fábrica: en caso de problema, usted recurre contra ella, en China, en chino, según la ley china. Si pasa por un simple agente de sourcing, el contrato sigue siendo entre usted y la fábrica: el agente debe actuar con diligencia, pero no asume la responsabilidad del producto.

Si su intermediario firma el contrato de compra en su propio nombre, la situación cambia: él es su vendedor, y usted recurre contra él en Europa. Este montaje, el del corredor que asume el contrato, acerca su recurso. A cambio, el intermediario que firma asume un riesgo real: se vuelve selectivo sobre las fábricas y los productos que acepta cubrir.

En una sociedad de negociación, el contrato lo vincula al negociante: el recurso es claro, pero la fabricación se le escapa. Sea cual sea el montaje, verifique una cosa antes de pagar: el nombre exacto del vendedor en la factura proforma, y su correspondencia con la licencia comercial de la empresa china. Ese nombre designa a quien responderá si la mercancía llega no conforme.

La elección correcta depende del volumen, del producto y del tiempo que desee dedicarle. El agente es adecuado cuando quiere mantener el control: firma con la fábrica, ve el precio de salida, y la remuneración del agente sigue siendo visible. La correduría es adecuada cuando busca un responsable único y un recurso en Europa, con un contrato que puede ser asumido en nombre del intermediario. El negocio es adecuado para volúmenes pequeños, contenedores mixtos y productos de catálogo: su margen compra simplicidad.

Una señal debe alertarlo: el tercero que se niega a decir cómo se le paga, o que le impone una fábrica sin explicación. Un intermediario honesto acepta que usted conozca la fábrica, el precio de salida y su remuneración. Si afirma que la fábrica es un secreto comercial, o que el precio solo se discute con él, busque en otro lado.

Antes de firmar un mandato o un primer pedido, cuatro controles bastan para descartar a la mayoría de los malos intermediarios. Requieren algunos intercambios y un poco de método, no un viaje.

Estas verificaciones forman parte de un sourcing serio. Nuestro equipo sinohablante en Guangzhou las realiza in situ: registro de empresa, dirección real, líneas de producción, coherencia entre lo que el intermediario promete y lo que la fábrica produce. Nosotros mismos no hablamos chino: llevar el idioma y la cultura de fábrica es el trabajo de ese equipo.

Sorva es una casa de correduría y sourcing entre Europa y China. Nuestro equipo sinohablante en Guangzhou verifica las fábricas, negocia los precios y las condiciones en chino, sigue la producción y hace controlar la mercancía antes del cargamento. También podemos asumir el contrato de compra en nuestro nombre: su recurso se encuentra entonces en Europa, no solo frente a una fábrica lejana.

En la mayoría de los casos, usted no paga honorarios: abre un expediente, negociamos la mercancía por usted y tomamos una comisión sobre volumen, calculada sobre el valor de salida de fábrica. Esta comisión está escrita, cifrada, y evoluciona con su volumen. Abra un expediente con su producto: le diremos si es importable, en qué condiciones y en qué plazos.