Sourcingový agent nebo makléř: kdo dělá co a kdo koho platí

Sourcingový agent pracuje pro vás. Na základě písemného pověření hledá továrny, získává cenové nabídky, sleduje výrobu a podává vám zprávy. Zboží sám nekupuje ani neprodává dál: jedná jménem a na účet kupujícího. Řada agentů jsou nezávislí odborníci usazení v průmyslových zónách, v Guangzhou, Yiwu nebo Shenzhenu.

Makléř je nezávislý zprostředkovatel. Propojuje kupujícího a prodávajícího, vyjednává podmínky a za transakci dostává provizi. Toto povolání má v Číně dlouhou tradici a je upraveno zákonem: čínský občanský zákoník, platný od 1. ledna 2021, upravuje zprostředkovatelskou smlouvu a uznává makléřovo právo na odměnu. Někteří makléři se omezí na samotné propojení stran; jiní jdou dál a smlouvu o koupi podepisují vlastním jménem.

Obchodní společnost kupuje zboží na vlastní účet a dále vám je prodává. Fakturuje vám cenu, která zahrnuje její marži, a kupní smlouvu podepisuje s vámi ona. Někdy ani nevíte, která továrna zboží vyrábí: to je její záležitost, ne vaše. Platformy jako Alibaba, 1688 nebo Made-in-China nejsou samy o sobě zprostředkovatelé: zveřejňují katalogy a vy jednáte přímo s registrovaným prodejcem.

Sourcingového agenta platí kupující. Vedle sebe existují dva modely: paušál za zakázku nebo za den, nebo provize počítaná z hodnoty objednávky. Pravidlo transparentnosti se nemění: agent nesmí od továrny nic dostávat skrytě. Pokud ano, přestává být jeho rada nestranná a vy vyjednáváte ve třech, aniž o tom víte.

Makléř dostává provizi z transakce. Může ji nést kupující, prodávající, nebo oba. U mnoha čínských továren dodavatel odvádí provizi zprostředkovateli, který mu přivedl zákazníka: kupující ji na faktuře nikdy nevidí. Vyžádejte si písemně, kdo co platí. Provize sama o sobě není chyba; skrytá provize ano.

Obchodní společnost provizi neúčtuje: marži si ponechává v prodejní ceně. Vidíte jen její cenu, nikdy cenu od továrny. Tato neprůhlednost odměňuje skutečnou službu: výběr továren, konsolidaci objednávek, smluvní odpovědnost. Vylučuje ale jakékoli přímé vyjednávání s výrobcem, protože s ním nejste ve spojení.

Tento bod určuje, jaké máte možnosti nápravy. Když nakupujete přímo, smlouva váže vaši společnost k továrně: v případě problému se obracíte na ni, v Číně, v čínštině, podle čínského práva. Pokud jednáte jen přes sourcingového agenta, smlouva zůstává mezi vámi a továrnou: agent musí jednat s náležitou péčí, ale odpovědnost za produkt nenese.

Pokud váš zprostředkovatel podepisuje kupní smlouvu vlastním jménem, situace se mění: prodávajícím je on a vy se obracíte na něj v Evropě. Toto uspořádání, kdy makléř smlouvu na sebe přebírá, přibližuje vaši možnost nápravy. Zprostředkovatel, který podepisuje, na oplátku nese skutečné riziko: proto je vybíravý, jaké továrny a produkty je ochoten krýt.

U obchodní společnosti vás smlouva váže k obchodníkovi: náprava je jasná, ale výrobu nemáte pod kontrolou. Ať zvolíte jakékoli uspořádání, před platbou si ověřte jedno: přesný název prodávajícího na proforma faktuře a jeho shodu se živnostenským oprávněním čínské firmy. Tento název určuje, kdo bude odpovídat, pokud zboží dorazí neshodné.

Správná volba závisí na objemu, produktu a čase, který jí chcete věnovat. Agent se hodí, když chcete mít věci pod kontrolou: podepisujete s továrnou, vidíte cenu ze závodu a odměna agenta zůstává viditelná. Makléřství se hodí, když hledáte jednoho odpovědného partnera a nápravu v Evropě, se smlouvou, kterou může zprostředkovatel převzít na své jméno. Obchodní společnost se hodí pro malé objemy, sdružené kontejnery a katalogové produkty: její marže kupuje jednoduchost.

Mělo by vás varovat: třetí strana, která odmítá říct, jak je placena, nebo vám bez vysvětlení vnucuje konkrétní továrnu. Poctivý zprostředkovatel nemá problém s tím, abyste znali továrnu, cenu ze závodu i jeho odměnu. Pokud tvrdí, že továrna je obchodní tajemství, nebo že se o ceně jedná jen s ním, hledejte jinde.

Než podepíšete pověření nebo první objednávku, stačí čtyři kontroly, aby se vyloučila většina nevhodných zprostředkovatelů. Vyžadují pár výměn zpráv a trochu metody, ne cestu na místo.

Tyto kontroly jsou součástí seriózního sourcingu. Náš čínsky mluvící tým v Guangzhou je provádí přímo na místě: obchodní rejstřík, skutečná adresa, výrobní linky, soulad mezi tím, co zprostředkovatel slibuje, a tím, co továrna skutečně vyrábí. My sami čínsky nemluvíme: nést jazyk a kulturu továrny je práce tohoto týmu.

Sorva je makléřský a sourcingový dům působící mezi Evropou a Čínou. Náš čínsky mluvící tým v Guangzhou ověřuje továrny, vyjednává ceny a podmínky v čínštině, sleduje výrobu a nechává zboží zkontrolovat před naložením. Kupní smlouvu můžeme podepsat i na naše jméno: vaše možnost nápravy se pak nachází v Evropě, ne jen naproti vzdálené továrně.

Ve většině případů neplatíte žádné honoráře: otevřete zakázku, my za vás vyjednáme zboží a bereme si objemovou provizi počítanou z hodnoty ze závodu. Tato provize je písemná, vyčíslená a mění se podle vašeho objemu. Otevřete zakázku se svým produktem: řekneme vám, zda je dovozitelný, za jakých podmínek a v jakých lhůtách.