Incoterms para importar de China: EXW, FOB, DDP, cuál elegir

Los Incoterms son siglas publicadas por la Cámara de Comercio Internacional (CCI). No regulan la transmisión de la propiedad, ni el pago, ni la calidad. Reparten dos cosas entre el vendedor y el comprador: los costes del transporte, por un lado, y la transmisión del riesgo, por otro. La versión vigente, Incoterms 2020, se aplica desde el 1 de enero de 2020 y comprende once términos.

Bastan tres familias. Salida: EXW y FCA, donde el comprador organiza casi todo. Transporte principal pagado por el vendedor: FOB, CFR, CIF, CPT y CIP, aunque el riesgo se transmite pronto. Llegada: DAP, DPU y DDP, donde el vendedor entrega en destino. Última referencia: FAS, FOB, CFR y CIF solo valen para el transporte marítimo y fluvial, los otros siete para cualquier modo de transporte.

EXW (Ex Works) es el término que menos compromete al vendedor. Pone la mercancía a disposición en sus instalaciones, embalada, sin cargarla. A partir de ahí, todo depende de usted: carga, transporte interior chino, despacho de aduana de exportación en China, flete internacional, despacho de aduana de importación, aranceles e IVA. Es el máximo de obligaciones del lado del comprador, y conviene saberlo antes de comparar un precio EXW con un precio FOB.

La dificultad es concreta: desde el extranjero, no resulta fácil despachar en aduana una exportación china. Hace falta un mandatario local que presente la declaración de exportación. Muchas fábricas cotizan de buen grado en FOB por esta razón, y algunas rechazan directamente el EXW. Una cotización EXW suele parecer más baja, pero oculta costes que pagará de todos modos: compare siempre a igual alcance.

FOB (Free On Board): el vendedor transporta la mercancía hasta el puerto de embarque convenido, por ejemplo FOB Shenzhen o FOB Ningbo, despacha la exportación china y la carga a bordo del buque. El riesgo se transmite en ese momento. A partir de ahí, el flete internacional, el seguro si lo contrata, el despacho de aduana de importación, los aranceles y el IVA corren de su cuenta.

Para un contenedor completo, el FOB es el equilibrio habitual entre una fábrica china y un comprador europeo: la fábrica hace lo que domina, usted elige el transitario y conoce el coste real del flete. Para el grupaje marítimo, en cambio, el término supone una entrega a bordo poco adaptada a los envíos en consolidación: el término FCA, multimodal, encaja mejor.

DAP (Delivered at Place): el vendedor lleva la mercancía hasta el lugar convenido, lista para descargar, y asume el transporte y el riesgo hasta ese punto. Usted realiza el despacho de aduana de importación y paga los aranceles y el IVA. Es el término de llegada habitual cuando un vendedor chino conserva el control del flete, por ejemplo en un envío por ferrocarril o una entrega en su almacén.

DDP (Delivered Duty Paid) va un paso más allá: el vendedor despacha la importación, paga aranceles y tasas, y entrega. Es el máximo de obligaciones del lado del vendedor. En la práctica, un vendedor chino que cotiza en DDP hacia la Unión Europea se convierte de hecho en el importador: debe gestionar la declaración en aduana, el IVA y los trámites locales. Muchos delegan en consolidadores, y el valor declarado no siempre es conforme. Si la mercancía es controlada y bloqueada, usted no tiene ningún control sobre el expediente y sus recursos son escasos.

Queda el DPU (Delivered at Place Unloaded), aparecido con la versión 2020 en sustitución del DAT: el vendedor entrega y descarga. Es el único término que le impone la descarga.

La transmisión del riesgo no sigue al pago del flete. En CIF o CFR, el vendedor paga el transporte hasta el puerto de llegada, pero el riesgo se transmite ya en la carga a bordo en el puerto de salida. Una avería en alta mar le afecta a usted, no a él. Es una trampa frecuente entre los importadores primerizos, que creen que un precio entregado en puerto de llegada los protege.

Referencias sencillas que conviene tener presentes. EXW: el riesgo se transmite en las instalaciones del vendedor. FCA: en la entrega al transportista designado. FOB, CFR y CIF: a bordo del buque en el puerto de salida. DAP y DDP: en el lugar de destino. Lo que ocurre entre esos dos puntos es cosa del seguro, no del término comercial: desde la revisión de 2020, una venta CIF impone como mínimo un seguro cláusulas C del Institute, y una venta CIP una cobertura cláusulas A, más amplia.

No existe un término bueno en términos absolutos, solo un reparto de papeles que debe corresponder a quién organiza qué. Algunos casos habituales, con la elección que se sostiene:

En Sorva, casa de intermediación y sourcing, los Incoterms no son un detalle de contrato: deciden quién controla el flete, quién despacha en aduana y, por tanto, lo que usted realmente paga. Nuestro equipo sinófono en Guangzhou negocia las condiciones de salida con las fábricas, alinea las cotizaciones sobre el mismo alcance, coordina al transitario y hace controlar la mercancía antes de la carga. Usted abre un expediente, nosotros negociamos la mercancía por usted, y sigue cada etapa desde la salida de fábrica hasta la llegada.

En la mayoría de los casos, usted no paga honorarios: abre un expediente, nosotros negociamos la mercancía por usted y cobramos una comisión sobre su valor salida de fábrica.