Zwei Fabrikangebote bei gleichem Umfang vergleichen, ohne sich zu irren

Zwei Fabriken, die auf dasselbe Lastenheft antworten, liefern selten ein strikt vergleichbares Angebot. Die eine rechnet in EXW, die andere in FOB, eine dritte schließt eine verstärkte Verpackung ein, die die erste als Aufpreis berechnet. Wer nur die Gesamtsummen vergleicht, ohne diese Bedingungen zu prüfen, vergleicht zwei unterschiedliche Produkte, nicht zwei Angebote für dasselbe Produkt.

Der erste Schritt eines seriösen Vergleichs besteht deshalb darin, zu ermitteln, was jedes Angebot tatsächlich enthält, bevor man auf die Endsumme schaut. Ein höheres Angebot, das mehr Positionen abdeckt, kann in Wirklichkeit einen niedrigeren Gesamtkostenanteil darstellen als ein scheinbar günstigeres Angebot.

Der Incoterm bestimmt, was der Preis abdeckt. Ein EXW-Angebot lässt Verladung, chinesischen Inlandstransport, Exportverzollung und internationale Fracht zu Ihren Lasten. Ein FOB-Angebot schließt die Beförderung zum Hafen und die Exportverzollung ein. Wer einen EXW-Preis ohne Anpassung mit einem FOB-Preis vergleicht, sieht einen Unterschied, der keiner tatsächlichen Kostenrealität entspricht.

Eine Lösung besteht darin, von jedem Lieferanten ein Angebot auf denselben Incoterm zu verlangen, in der Regel FOB chinesischer Hafen für einen Seecontainer. Bietet ein Lieferant nur EXW an, lassen Sie den fehlenden Posten getrennt von Ihrem Spediteur kalkulieren, um beide Angebote auf denselben Vergleichspunkt zu bringen.

Der Stückpreis schwankt mit der bestellten Menge, in Staffeln, die von Lieferant zu Lieferant nicht immer dieselben sind. Ein Angebot auf Basis von tausend Stück und ein anderes auf Basis von fünftausend Stück lassen sich nicht direkt vergleichen, selbst wenn beide einen Stückpreis ausweisen. Bringen Sie jedes Angebot auf dieselbe Referenzmenge, bevor Sie den Preisunterschied beurteilen.

Die Mindestbestellmenge verdient dieselbe Aufmerksamkeit: Ein niedriger Preis mit hoher Mindestmenge kann mehr Kapital binden als ein etwas höherer Preis mit einer erreichbaren Mindestmenge. Die tatsächlichen Kosten einer Bestellung hängen ebenso vom vorgeschriebenen Volumen wie vom ausgewiesenen Preis ab.

Zwei Angebote für ein optisch identisches Produkt können sich in Punkten unterscheiden, die nicht sofort ins Auge fallen: Materialstärke, exakte Referenz eines elektronischen Bauteils, Marke eines Verschlusses, Qualität eines Futterstoffs. Solche Abweichungen schleichen sich leicht in ein Angebot ein, das nicht jede technische Spezifikation im Detail nennt.

Ein schriftliches Lastenheft, das identisch an jeden angefragten Lieferanten übermittelt wird, hilft, diesen verdeckten Unterschied zwischen den Angeboten zu vermeiden. Ohne dieses Dokument legt jede Fabrik die Spezifikationen auf ihre eigene Weise aus, und das günstigste Angebot entspricht mitunter der am schlechtesten spezifizierten Produktversion, nicht der wettbewerbsfähigsten.

Eine nützliche Vergleichstabelle bringt jedes Angebot auf dieselben Zeilen: Incoterm, Referenzmenge, Stückpreis bei dieser Menge, Mindestbestellmenge, Produktionsfrist, Zahlungsbedingungen, Kosten eines eventuellen Musters. Jede leere oder unklare Zeile in einem Angebot muss geklärt werden, bevor sie in die Tabelle aufgenommen wird, nicht durch eine Annahme ergänzt werden.

Diese Tabelle dient auch als Verhandlungsgrundlage: Ein Lieferant, dem die Bedingungen eines Wettbewerbers vorgehalten werden, ohne dessen Identität zu kennen, passt sein Angebot mitunter an einem konkreten Punkt an, Frist, Mindestmenge, Zahlungsbedingung, statt allein am Preis.

Zwei Angebote mit identischem Stückpreis stellen nicht dieselbe finanzielle Verpflichtung dar, wenn sich die Zahlungsbedingungen unterscheiden. Eine hohe vor Produktionsbeginn geforderte Anzahlung bindet mehr Kapital als eine niedrigere Anzahlung mit Restzahlung bei Verladung. Vergleichen Sie den vollständigen Zahlungsplan, nicht nur den Prozentsatz der Anzahlung.

Die angekündigte Produktionsfrist verdient dieselbe Wachsamkeit: Ein Lieferant, der auf dem Papier eine kurze Frist verspricht, hält sie nach Auftragserteilung nicht immer ein. Verlangen Sie eine Produktionshistorie zu einer vergleichbaren Referenz, statt sich allein auf die im Angebot genannte Frist zu verlassen.

Sorva erstellt diese Vergleichstabelle für Sie, ausgehend von Angeboten, die bei mehreren Fabriken auf Basis eines identischen Lastenhefts eingeholt wurden. Unser chinesischsprachiges Team in Guangzhou klärt unklare Punkte eines Angebots direkt mit jedem Lieferanten, bevor sie in den Vergleich aufgenommen werden: Incoterm, Menge, Bauteile, Zahlungsbedingungen.

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