Divu rūpnīcu piedāvājumu salīdzināšana vienādā apjomā

Divas rūpnīcas, kas atbild uz to pašu tehnisko specifikāciju, reti sniedz stingri salīdzināmu piedāvājumu. Viena rēķina EXW, otra FOB, trešā iekļauj pastiprinātu iepakojumu, ko pirmā rēķina papildus. Kopsummu salīdzināšana, nepārbaudot šos nosacījumus, nozīmē divu dažādu produktu, nevis divu piedāvājumu vienam produktam salīdzināšanu.

Tāpēc pirmais nopietna salīdzinājuma solis ir noskaidrot, ko katrs piedāvājums reāli iekļauj, pirms skatīties uz gala skaitli. Augstāks piedāvājums, kas aptver vairāk elementu, var izrādīties lētāks kopumā nekā šķietami lētāks piedāvājums.

Incoterms maina to, ko cena sedz. EXW piedāvājumā jūsu ziņā paliek iekraušana, iekšzemes transports Ķīnā, eksporta muitošana un starptautiskais kravu pārvadājums. FOB piedāvājumā iekļauta nogāde uz ostu un eksporta muitošana. EXW cenas salīdzināšana ar FOB cenu bez korekcijas rada atšķirību, kas neatspoguļo nekādu reālu izmaksu.

Viens risinājums ir pieprasīt katram piegādātājam piedāvājumu ar to pašu incoterm, parasti FOB Ķīnas ostā jūras konteineram. Ja piegādātājs piedāvā tikai EXW, lieciet trūkstošo posteni aprēķināt atsevišķi pie sava ekspeditora, lai abus piedāvājumus pielīdzinātu vienam salīdzinājuma punktam.

Vienības cena mainās atkarībā no pasūtītā daudzuma, pa pakāpēm, kas ne vienmēr sakrīt no viena piegādātāja uz otru. Piedāvājumu, kas balstīts uz tūkstoti gabalu, un citu, kas balstīts uz pieci tūkstoši gabalu, nevar tieši salīdzināt, pat ja abi norāda cenu par vienību. Pielīdziniet katru piedāvājumu vienam atskaites daudzumam, pirms vērtēt cenas atšķirību.

Minimālais pasūtījuma daudzums pelna tikpat lielu uzmanību: zema cena ar augstu minimumu var iesaldēt vairāk apgrozāmo līdzekļu nekā nedaudz augstāka cena ar pieejamu minimumu. Reālās pasūtījuma izmaksas ir tikpat atkarīgas no noteiktā apjoma, cik no norādītās cenas.

Divi piedāvājumi vizuāli identiskam produktam var atšķirties punktos, kas uzreiz nekrīt acīs: materiāla biezums, precīza elektronikas komponenta atsauce, aizdares marka, oderes auduma kvalitāte. Šīs atšķirības viegli ieslīd piedāvājumā, kas nedetalizē katru tehnisko specifikāciju.

Rakstiska tehniskā specifikācija, identiski nosūtīta katram uzrunātajam piegādātājam, palīdz izvairīties no šīs slēptās atšķirības starp piedāvājumiem. Bez tās katra rūpnīca interpretē specifikācijas pēc savas izpratnes, un lētākais piedāvājums dažkārt atbilst sliktāk specificētajai produkta versijai, nevis konkurētspējīgākajai.

Noderīga salīdzinājuma tabula sakārto katru piedāvājumu pēc tām pašām rindiņām: incoterms, atskaites daudzums, vienības cena šim daudzumam, minimālais pasūtījums, ražošanas termiņš, maksājuma nosacījumi, iespējamā parauga izmaksas. Katra tukša vai neskaidra rindiņa piedāvājumā jāprecizē, pirms to ieraksta tabulā, nevis jāaizpilda ar pieņēmumu.

Šī tabula kalpo arī kā sarunu pamats: piegādātājs, saskaroties ar konkurenta nosacījumiem, nezinot tā identitāti, dažkārt pielāgo savu piedāvājumu konkrētā punktā, termiņā, minimumā, maksājuma nosacījumā, nevis tikai cenā.

Divi piedāvājumi ar identisku vienības cenu nepārstāv vienādu finansiālu apņemšanos, ja maksājuma nosacījumi atšķiras. Augsts avanss, kas pieprasīts pirms ražošanas, iesaldē vairāk apgrozāmo līdzekļu nekā samazināts avanss ar atlikumu iekraušanas brīdī. Salīdziniet pilnu maksājumu grafiku, nevis tikai avansa procentu.

Paziņotais ražošanas termiņš pelna tikpat lielu modrību: piegādātājs, kas uz papīra sola īsu termiņu, ne vienmēr to ievēro pēc pasūtījuma veikšanas. Pieprasiet ražošanas vēsturi salīdzināmai precei, nevis paļaujieties tikai uz piedāvājumā norādīto termiņu.

Sorva izveido šo salīdzinājuma tabulu jūsu vietā, pamatojoties uz piedāvājumiem, kas iegūti no vairākām rūpnīcām ar identisku tehnisko specifikāciju. Mūsu ķīniski runājošā komanda Guangzhou pilsētā tieši ar katru piegādātāju noskaidro piedāvājuma neskaidros punktus, pirms tos ieraksta salīdzinājumā: incoterms, daudzums, komponenti, maksājuma nosacījumi.

Vairumā gadījumu jūs nemaksājat honorāru: jūs atverat lietu, mēs jūsu vārdā risinām sarunas par preci un ņemam komisijas maksu no tās rūpnīcas cenas.