Porównanie dwóch ofert fabryki w tym samym zakresie, bez pomyłki w cenie

Dwie fabryki odpowiadające na to samo zapytanie ofertowe rzadko przesyłają ściśle porównywalną ofertę. Jedna wycenia w EXW, druga w FOB, trzecia wlicza wzmocnione opakowanie, które pierwsza fakturuje osobno. Porównywanie sum bez sprawdzenia tych warunków sprowadza się do porównywania dwóch różnych produktów, a nie dwóch ofert na ten sam produkt.

Pierwszym krokiem poważnego porównania jest więc ustalenie, co dokładnie obejmuje każda oferta, zanim spojrzy się na końcową kwotę. Droższa oferta obejmująca więcej elementów może stanowić niższy koszt całkowity niż oferta pozornie tańsza.

Incoterms zmienia, co obejmuje cena. Oferta EXW pozostawia po Państwa stronie załadunek, transport wewnętrzny w Chinach, odprawę eksportową i fracht międzynarodowy. Oferta FOB obejmuje dowóz do portu i odprawę eksportową. Porównanie ceny EXW z ceną FOB bez korekty ujawnia różnicę, która nie odzwierciedla żadnej rzeczywistej różnicy kosztów.

Jednym z rozwiązań jest poproszenie każdego dostawcy o wycenę na tym samym incotermsie, zwykle FOB port chiński dla kontenera morskiego. Jeśli dostawca wycenia wyłącznie w EXW, poproście swojego spedytora o osobną wycenę brakującej pozycji, aby sprowadzić obie oferty do tego samego punktu porównania.

Cena jednostkowa zmienia się wraz z zamawianą ilością, według progów, które nie zawsze są takie same u różnych dostawców. Oferta oparta na tysiącu sztuk i inna na pięciu tysiącach sztuk nie porównują się bezpośrednio, nawet jeśli obie podają cenę za sztukę. Sprowadźcie każdą ofertę do tej samej ilości referencyjnej, zanim ocenicie różnicę cen.

Minimum zamówienia zasługuje na taką samą uwagę: niska cena połączona z wysokim minimum może zamrozić więcej środków obrotowych niż nieco wyższa cena z dostępnym minimum. Rzeczywisty koszt zamówienia zależy tyle samo od narzuconego wolumenu, co od podanej ceny.

Dwie oferty na wizualnie identyczny produkt mogą się różnić w kwestiach niewidocznych na pierwszy rzut oka: grubość materiału, dokładna referencja podzespołu elektronicznego, marka zapięcia, jakość tkaniny podszewki. Te różnice łatwo umykają w ofercie, która nie precyzuje każdej specyfikacji technicznej.

Pisemne zapytanie ofertowe, przekazane identycznie każdemu konsultowanemu dostawcy, pomaga uniknąć tej ukrytej różnicy między ofertami. Bez niego każda fabryka interpretuje specyfikacje po swojemu, a najtańsza oferta odpowiada czasem najsłabiej sprecyzowanej wersji produktu, a nie najbardziej konkurencyjnej.

Przydatna tabela porównawcza zestawia każdą ofertę według tych samych pozycji: incoterms, ilość referencyjna, cena jednostkowa przy tej ilości, minimum zamówienia, termin produkcji, warunki płatności, koszt ewentualnej próbki. Każda pusta lub niejasna pozycja w ofercie musi zostać wyjaśniona, zanim trafi do tabeli, a nie uzupełniona założeniem.

Ta tabela służy też jako podstawa negocjacji: dostawca skonfrontowany z warunkami konkurenta, bez znajomości jego tożsamości, czasem dostosowuje swoją ofertę w konkretnym punkcie, terminie, minimum, warunku płatności, a nie wyłącznie w cenie.

Dwie oferty o identycznej cenie jednostkowej nie stanowią tego samego zaangażowania finansowego, jeśli warunki płatności się różnią. Wysoka zaliczka wymagana przed produkcją zamraża więcej środków obrotowych niż niższa zaliczka z saldem przy załadunku. Porównajcie pełny harmonogram płatności, a nie tylko procent zaliczki.

Zapowiedziany termin produkcji zasługuje na taką samą czujność: dostawca obiecujący krótki termin na papierze nie zawsze dotrzymuje go po złożeniu zamówienia. Poproście o historię produkcji na porównywalnej referencji, zamiast polegać wyłącznie na terminie wskazanym w ofercie.

Sorva buduje dla Państwa tę tabelę porównawczą, na podstawie ofert uzyskanych na identycznym zapytaniu ofertowym od kilku fabryk. Nasz chińskojęzyczny zespół w Guangzhou wyjaśnia bezpośrednio z każdym dostawcą niejasne punkty oferty, zanim trafi ona do porównania: incoterms, ilość, podzespoły, warunki płatności.

W większości przypadków nie płacą Państwo honorarium: otwierają Państwo dossier, my negocjujemy towar w Państwa imieniu i pobieramy prowizję od jego wartości loco fabryka.