Kahden tehdastarjouksen vertailu samalla laajuudella, ilman hintavirheitä

Kaksi samaan vaatimusmäärittelyyn vastaavaa tehdasta lähettää harvoin täysin vertailukelpoisen tarjouksen. Yksi hinnoittelee EXW-ehdoin, toinen FOB-ehdoin, kolmas sisällyttää vahvistetun pakkauksen, jonka ensimmäinen laskuttaa erikseen. Loppusummien vertailu tarkistamatta näitä ehtoja vastaa kahden eri tuotteen vertailua, ei kahta tarjousta samasta tuotteesta.

Vakavasti otettavan vertailun ensimmäinen vaihe on siis tunnistaa, mitä kukin tarjous todellisuudessa sisältää, ennen lopullisen luvun katsomista. Korkeampi tarjous, joka kattaa useampia osia, voi merkitä pienempää kokonaiskustannusta kuin näennäisesti halvempi tarjous.

Toimituslauseke muuttaa sen, mitä hinta kattaa. EXW-tarjouksessa lastaus, Kiinan sisäinen kuljetus, vientitulliselvitys ja kansainvälinen rahti jäävät sinun vastuullesi. FOB-tarjous sisältää kuljetuksen satamaan ja vientitulliselvityksen. EXW-hinnan vertaaminen FOB-hintaan ilman oikaisua tuo esiin eron, joka ei vastaa mitään todellista kustannusta.

Yksi ratkaisu on pyytää jokaiselta toimittajalta tarjous samalla toimituslausekkeella, yleensä FOB kiinalaisesta satamasta merikontille. Jos toimittaja tarjoaa vain EXW-ehdoin, pyydä huolitsijaltasi erillinen hinta puuttuvalle osuudelle, jotta molemmat tarjoukset saadaan samalle vertailupisteelle.

Yksikköhinta vaihtelee tilatun määrän mukaan, portaissa, jotka eivät aina ole samat toimittajien välillä. Tuhanteen kappaleeseen perustuvaa tarjousta ja viiteentuhanteen kappaleeseen perustuvaa tarjousta ei voi verrata suoraan, vaikka molemmissa on yksikköhinta. Tuo jokainen tarjous samaan vertailumäärään ennen hintaeron arviointia.

Tilauksen vähimmäismäärä ansaitsee saman huomion: matala hinta yhdistettynä korkeaan vähimmäismäärään voi sitoa enemmän käyttöpääomaa kuin hieman korkeampi hinta helposti saavutettavalla vähimmäismäärällä. Tilauksen todellinen kustannus riippuu yhtä lailla pakotetusta volyymista kuin ilmoitetusta hinnasta.

Kaksi tarjousta visuaalisesti samannäköisestä tuotteesta voivat poiketa toisistaan kohdissa, jotka eivät pistä silmään: materiaalin paksuus, elektronisen komponentin tarkka koodi, vetoketjun merkki, vuorikankaan laatu. Nämä erot livahtavat helposti tarjoukseen, joka ei erittele jokaista teknistä ominaisuutta.

Kirjallinen vaatimusmäärittely, joka lähetetään samanlaisena jokaiselle kysytylle toimittajalle, auttaa välttämään tämän piilevän eron tarjousten välillä. Ilman sitä jokainen tehdas tulkitsee ominaisuudet omalla tavallaan, ja halvin tarjous vastaa joskus tuotteen huonoiten määriteltyä versiota, ei kilpailukykyisintä.

Hyödyllinen vertailutaulukko asettaa jokaisen tarjouksen samoille riveille: toimituslauseke, vertailumäärä, yksikköhinta tällä määrällä, tilauksen vähimmäismäärä, tuotantoaika, maksuehdot, mahdollisen näytteen hinta. Tarjouksen jokainen tyhjä tai epäselvä rivi on selvitettävä ennen taulukkoon kirjaamista, ei täytettävä olettamuksella.

Taulukko toimii myös neuvottelun pohjana: kilpailijan ehtojen eteen asetettu toimittaja, tuntematta tämän henkilöllisyyttä, säätää joskus tarjoustaan tietyssä kohdassa, toimitusajassa, vähimmäismäärässä tai maksuehdossa, pelkän hinnan sijaan.

Kaksi tarjousta, joissa on sama yksikköhinta, eivät edusta samaa taloudellista sitoumusta, jos maksuehdot poikkeavat toisistaan. Ennen tuotantoa vaadittu korkea ennakko sitoo enemmän käyttöpääomaa kuin pienempi ennakko, jota seuraa loppuerä lastauksen yhteydessä. Vertaa koko maksuaikataulua, älä pelkkää ennakon prosenttiosuutta.

Ilmoitettu tuotantoaika ansaitsee saman valppauden: toimittaja, joka lupaa paperilla lyhyen ajan, ei aina pidä siitä kiinni tilauksen tultua tehdyksi. Pyydä tuotantohistoria vertailukelpoisesta tuotteesta sen sijaan, että luottaisit pelkkään tarjouksessa mainittuun aikaan.

Sorva rakentaa tämän vertailutaulukon puolestasi, samalla vaatimusmäärittelyllä useilta tehtailta hankittujen tarjousten pohjalta. Kiinankielinen tiimimme Guangzhoussa selvittää suoraan kunkin toimittajan kanssa tarjouksen epäselvät kohdat ennen niiden kirjaamista vertailuun: toimituslauseke, määrä, komponentit, maksuehdot.

Useimmissa tapauksissa et maksa palkkiota: avaat toimeksiannon, me neuvottelemme tavaran puolestasi ja veloitamme provision sen tehdashinnan arvosta.