Confrontare due preventivi fabbrica a parità di perimetro, senza sbagliare prezzo

Due fabbriche che rispondono allo stesso capitolato raramente restituiscono un preventivo strettamente comparabile. Una calcola in EXW, l'altra in FOB, una terza include un imballaggio rinforzato che la prima fattura come supplemento. Confrontare i totali senza verificare queste condizioni equivale a confrontare due prodotti diversi, non due offerte per lo stesso prodotto.

Il primo passo di un confronto serio consiste dunque nell'identificare cosa include realmente ciascun preventivo, prima di guardare la cifra finale. Un preventivo più elevato che copre più elementi può rappresentare un costo totale inferiore rispetto a un preventivo apparentemente meno caro.

L'incoterm cambia ciò che il prezzo copre. Un preventivo EXW lascia a vostro carico il carico, il trasporto interno cinese, lo sdoganamento all'export e il nolo internazionale. Un preventivo FOB include l'inoltro al porto e lo sdoganamento all'export. Confrontare un prezzo EXW con un prezzo FOB senza aggiustamenti fa apparire uno scarto che non riflette alcuna realtà di costo.

Una soluzione consiste nel chiedere a ogni fornitore una quotazione sullo stesso incoterm, in genere FOB porto cinese per un container marittimo. Se un fornitore quota solo in EXW, fate calcolare separatamente la voce mancante presso il vostro spedizioniere, per ricondurre i due preventivi allo stesso punto di confronto.

Il prezzo unitario varia con la quantità ordinata, per scaglioni che non sono sempre gli stessi da un fornitore all'altro. Un preventivo basato su mille pezzi e un altro su cinquemila pezzi non si confrontano direttamente, anche se entrambi mostrano un prezzo all'unità. Riconducete ogni preventivo alla stessa quantità di riferimento prima di giudicare lo scarto di prezzo.

Il minimo d'ordine merita la stessa attenzione: un prezzo basso associato a un minimo elevato può immobilizzare più liquidità di un prezzo leggermente superiore con un minimo accessibile. Il costo reale di un ordine dipende tanto dal volume imposto quanto dal prezzo mostrato.

Due preventivi per un prodotto visivamente identico possono differire su punti che non saltano all'occhio: spessore del materiale, riferimento esatto di un componente elettronico, marca di una chiusura, qualità di un tessuto di fodera. Questi scarti si insinuano facilmente in un preventivo che non dettaglia ogni specifica tecnica.

Un capitolato scritto, trasmesso identico a ogni fornitore consultato, aiuta a evitare questo scarto nascosto tra i preventivi. Senza di esso, ogni fabbrica interpreta le specifiche a modo suo, e il preventivo meno caro corrisponde talvolta alla versione peggio specificata del prodotto, non alla più competitiva.

Una griglia di confronto utile allinea ogni preventivo sulle stesse righe: incoterm, quantità di riferimento, prezzo unitario a questa quantità, minimo d'ordine, tempo di produzione, condizioni di pagamento, costo di un eventuale campione. Ogni riga vuota o vaga in un preventivo deve essere chiarita prima di inserirla nella griglia, non completata con un'ipotesi.

Questa griglia serve anche come base di negoziazione: un fornitore confrontato con le condizioni di un concorrente, senza conoscerne l'identità, talvolta aggiusta la propria offerta su un punto preciso, tempo, minimo, condizione di pagamento, piuttosto che sul solo prezzo.

Due preventivi con un prezzo unitario identico non rappresentano lo stesso impegno finanziario se le condizioni di pagamento differiscono. Un acconto elevato richiesto prima della produzione immobilizza più liquidità di un acconto ridotto con saldo al carico. Confrontate il calendario di pagamento completo, non solo la percentuale dell'acconto.

Il tempo di produzione annunciato merita la stessa vigilanza: un fornitore che promette un tempo breve sulla carta non sempre lo rispetta una volta passato l'ordine. Chiedete uno storico di produzione su un riferimento comparabile piuttosto che fidarvi del solo tempo indicato nel preventivo.

Sorva costruisce questa griglia di confronto per voi, a partire da preventivi ottenuti su un capitolato identico presso più fabbriche. Il nostro team sinofono a Guangzhou chiarisce direttamente con ogni fornitore i punti vaghi di un preventivo prima di inserirlo nel confronto: incoterm, quantità, componenti, condizioni di pagamento.

Nella maggior parte dei casi non pagate onorari: aprite un dossier, noi negoziamo la merce per voi e prendiamo una commissione sul suo valore franco fabbrica.