Как сравнить два заводских счёта в одинаковых условиях

Два завода, отвечающие на одно и то же техническое задание, редко присылают строго сопоставимые счета. Один считает в EXW, другой в FOB, третий включает усиленную упаковку, за которую первый берёт доплату. Сравнивать итоговые суммы без проверки этих условий, значит сравнивать два разных продукта, а не два предложения на один и тот же товар.

Поэтому первый шаг серьёзного сравнения, понять, что реально включено в каждый счёт, прежде чем смотреть на итоговую цифру. Более высокий счёт, покрывающий больше позиций, может означать меньшую общую стоимость, чем внешне более дешёвый счёт.

Инкотермс меняет то, что покрывает цена. Счёт по EXW оставляет на вас погрузку, внутренний транспорт по Китаю, экспортное таможенное оформление и международный фрахт. Счёт по FOB включает доставку в порт и экспортное оформление. Сравнение цены EXW с ценой FOB без корректировки создаёт разрыв, не отражающий реальных затрат.

Решение: попросить у каждого поставщика котировку на одном инкотермс, обычно FOB китайский порт для морского контейнера. Если поставщик считает только в EXW, закажите отдельный расчёт недостающей позиции у своего экспедитора, чтобы привести оба счёта к одной точке сравнения.

Цена за единицу меняется в зависимости от объёма заказа, по ступеням, которые не всегда одинаковы у разных поставщиков. Счёт на тысячу штук и счёт на пять тысяч штук нельзя сравнивать напрямую, даже если оба показывают цену за единицу. Приведите каждый счёт к одному контрольному объёму перед оценкой разницы в цене.

Минимальный заказ заслуживает такого же внимания: низкая цена с высоким минимумом может заморозить больше оборотных средств, чем чуть более высокая цена с доступным минимумом. Реальная стоимость заказа зависит от навязанного объёма не меньше, чем от заявленной цены.

Два счёта на визуально идентичный товар могут отличаться в незаметных деталях: толщина материала, точный артикул электронного компонента, марка застёжки, качество подкладочной ткани. Такие расхождения легко проскальзывают в счёте, не детализирующем каждую техническую спецификацию.

Письменное техническое задание, переданное в одинаковом виде каждому опрошенному поставщику, помогает избежать этого скрытого разрыва между счетами. Без него каждый завод трактует спецификации по-своему, и самый дешёвый счёт иногда соответствует наименее чётко описанной версии товара, а не самой конкурентной.

Полезная таблица сравнения выравнивает каждый счёт по одинаковым строкам: инкотермс, контрольный объём, цена за единицу при этом объёме, минимальный заказ, срок производства, условия оплаты, стоимость возможного образца. Каждую пустую или неясную строку в счёте нужно уточнить перед внесением в таблицу, а не заполнять предположением.

Эта таблица служит и базой для переговоров: поставщик, узнав об условиях конкурента без раскрытия его имени, иногда корректирует своё предложение по конкретному пункту, срок, минимум, условие оплаты, а не только по цене.

Два счёта с одинаковой ценой за единицу не означают одинаковую финансовую нагрузку, если условия оплаты различаются. Высокий аванс перед производством замораживает больше оборотных средств, чем меньший аванс с остатком при погрузке. Сравнивайте весь график платежей, а не только процент аванса.

Заявленный срок производства требует такой же осторожности: поставщик, обещающий короткий срок на бумаге, не всегда его соблюдает после оформления заказа. Запросите историю производства по сопоставимому артикулу, а не полагайтесь только на срок, указанный в счёте.

Sorva строит эту таблицу сравнения за вас, на основе счетов, полученных по одному техническому заданию от нескольких заводов. Наша китайскоязычная команда в Гуанчжоу напрямую уточняет у каждого поставщика неясные пункты счёта перед внесением его в сравнение: инкотермс, объём, компоненты, условия оплаты.

В большинстве случаев вы не платите гонорар: вы открываете дело, мы ведём переговоры о товаре за вас и берём комиссию с его стоимости на условиях франко-завод.