Compararea a două oferte de fabrică la perimetru egal, fără erori de preț

Două fabrici care răspund la același caiet de sarcini trimit rareori o ofertă strict comparabilă. Una calculează în EXW, alta în FOB, o a treia include un ambalaj întărit pe care prima îl facturează separat. Compararea totalurilor fără a verifica aceste condiții echivalează cu compararea a două produse diferite, nu a două oferte pentru același produs.

Primul pas al unei comparații serioase constă deci în identificarea a ceea ce include cu adevărat fiecare ofertă, înainte de a privi cifra finală. O ofertă mai ridicată care acoperă mai multe elemente poate reprezenta un cost total mai mic decât o ofertă aparent mai ieftină.

Incotermul schimbă ceea ce acoperă prețul. O ofertă EXW lasă în sarcina dumneavoastră încărcarea, transportul intern chinezesc, vămuirea la export și transportul internațional. O ofertă FOB include transportul până la port și vămuirea la export. Compararea unui preț EXW cu un preț FOB fără ajustare face să apară o diferență care nu reflectă nicio realitate de cost.

O soluție constă în a cere fiecărui furnizor o cotație pe același incoterm, în general FOB port chinezesc pentru un container maritim. Dacă un furnizor cotează doar EXW, cereți separat expeditorului dumneavoastră să calculeze postul lipsă, pentru a aduce cele două oferte la același punct de comparație.

Prețul unitar variază cu cantitatea comandată, pe paliere care nu sunt întotdeauna aceleași de la un furnizor la altul. O ofertă bazată pe o mie de piese și alta pe cinci mii de piese nu se compară direct, chiar dacă ambele afișează un preț pe unitate. Aduceți fiecare ofertă la aceeași cantitate de referință înainte de a judeca diferența de preț.

Cantitatea minimă de comandă merită aceeași atenție: un preț scăzut însoțit de un minim ridicat poate imobiliza mai multă trezorerie decât un preț ușor mai mare cu un minim accesibil. Costul real al unei comenzi depinde la fel de mult de volumul impus ca de prețul afișat.

Două oferte pentru un produs vizual identic pot diferi la puncte care nu sar în ochi: grosimea materialului, referința exactă a unei componente electronice, marca unei fermoare, calitatea unei țesături de căptușeală. Aceste diferențe se strecoară ușor într-o ofertă care nu detaliază fiecare specificație tehnică.

Un caiet de sarcini scris, transmis identic fiecărui furnizor consultat, ajută la evitarea acestei diferențe ascunse între oferte. Fără el, fiecare fabrică interpretează specificațiile în felul său, iar oferta cea mai ieftină corespunde uneori versiunii cel mai puțin specificate a produsului, nu celei mai competitive.

Un grilaj de comparație util aliniază fiecare ofertă pe aceleași linii: incoterm, cantitate de referință, preț unitar la această cantitate, cantitate minimă de comandă, termen de producție, condiții de plată, costul unei eventuale mostre. Fiecare linie goală sau neclară dintr-o ofertă trebuie clarificată înainte de a fi trecută în grilaj, nu completată printr-o ipoteză.

Acest grilaj servește și ca bază de negociere: un furnizor confruntat cu condițiile unui concurent, fără a-i cunoaște identitatea, își ajustează uneori oferta pe un punct precis, termen, minim, condiție de plată, mai degrabă decât doar pe preț.

Două oferte cu preț unitar identic nu reprezintă același angajament financiar dacă condițiile de plată diferă. Un avans ridicat cerut înainte de producție imobilizează mai multă trezorerie decât un avans redus însoțit de un rest de plată la încărcare. Comparați calendarul complet de plată, nu doar procentul avansului.

Termenul de producție anunțat merită aceeași vigilență: un furnizor care promite un termen scurt pe hârtie nu îl respectă întotdeauna odată comanda plasată. Cereți un istoric de producție pe o referință comparabilă, mai degrabă decât să vă bazați doar pe termenul indicat în ofertă.

Sorva construiește acest grilaj de comparație pentru dumneavoastră, pornind de la oferte obținute pe un caiet de sarcini identic de la mai multe fabrici. Echipa noastră sinofonă din Guangzhou clarifică direct cu fiecare furnizor punctele neclare ale unei oferte înainte de a le trece în comparație: incoterm, cantitate, componente, condiții de plată.

În majoritatea cazurilor, nu plătiți onorarii: deschideți un dosar, noi negociem marfa pentru dumneavoastră și percepem un comision din valoarea acesteia franco fabrică.