Сравняване на две оферти от фабрика при еднакъв обхват, без грешка в цената

Две фабрики, отговарящи на едно и също техническо задание, рядко изпращат строго съпоставими оферти. Едната остойностява в EXW, другата в FOB, трета включва усилена опаковка, която първата фактурира отделно. Сравняването на общите суми без проверка на тези условия се равнява на сравняване на два различни продукта, а не на две оферти за един и същ продукт.

Първата стъпка при сериозно сравнение се състои следователно в установяване на това, което всяка оферта реално включва, преди да се погледне крайната цифра. По-висока оферта, покриваща повече елементи, може да представлява по-ниска обща цена от привидно по-евтина оферта.

Incoterm променя това, което цената покрива. Оферта EXW оставя за ваша сметка товаренето, вътрешния транспорт в Китай, износното митническо оформяне и международния фрахт. Оферта FOB включва превоза до пристанището и износното митническо оформяне. Сравняването на цена EXW с цена FOB без корекция показва разлика, която не отразява никаква реална разлика в разходите.

Едно решение се състои в това да поискате от всеки доставчик оферта при еднакъв Incoterm, обикновено FOB китайско пристанище за морски контейнер. Ако доставчик оферира само EXW, поискайте отделно остойностяване на липсващата позиция от вашия спедитор, за да приведете двете оферти към една и съща точка на сравнение.

Единичната цена варира според поръчаното количество, чрез прагове, които не винаги са едни и същи от доставчик до доставчик. Оферта, изчислена за хиляда броя, и друга за пет хиляди броя не се сравняват директно, дори ако и двете показват единична цена. Приведете всяка оферта към едно и също референтно количество, преди да прецените разликата в цената.

Минималното количество за поръчка заслужава същото внимание: ниска цена, съчетана с висок минимум, може да замрази повече оборотни средства от малко по-висока цена с достъпен минимум. Реалната цена на поръчката зависи в еднаква степен от наложения обем, колкото и от посочената цена.

Две оферти за визуално идентичен продукт могат да се различават по точки, които не се забелязват веднага: дебелина на материала, точна референция на електронен компонент, марка на закопчалка, качество на подплатата. Тези разлики лесно се промъкват в оферта, която не детайлизира всяка техническа спецификация.

Писмено техническо задание, изпратено еднакво на всеки запитан доставчик, помага да се избегне тази скрита разлика между офертите. Без него всяка фабрика тълкува спецификациите по свой начин, а най-евтината оферта понякога съответства на най-слабо специфицираната версия на продукта, а не на най-конкурентната.

Полезна сравнителна таблица подрежда всяка оферта по едни и същи редове: Incoterm, референтно количество, единична цена при това количество, минимално количество за поръчка, срок за производство, условия за плащане, цена на евентуална мостра. Всеки празен или неясен ред в оферта трябва да бъде изяснен, преди да бъде вписан в таблицата, а не попълнен с предположение.

Тази таблица служи и като база за преговори: доставчик, изправен пред условията на конкурент, без да знае неговата самоличност, понякога коригира офертата си по конкретна точка, срок, минимум, условие за плащане, а не само по цената.

Две оферти с еднаква единична цена не представляват еднакъв финансов ангажимент, ако условията за плащане се различават. Висок депозит, изискан преди производството, замразява повече оборотни средства от намален депозит, съчетан с остатък при товарене. Сравнявайте пълния график на плащанията, а не само процента на депозита.

Обявеният срок за производство заслужава същата бдителност: доставчик, който обещава кратък срок на хартия, не винаги го спазва, след като поръчката е направена. Изисквайте история на производството по съпоставима референция, вместо да разчитате единствено на посочения в офертата срок.

Sorva изгражда тази сравнителна таблица вместо вас, въз основа на оферти, получени по едно и също техническо задание от няколко фабрики. Нашият китайскоговорящ екип в Гуанджоу изяснява директно с всеки доставчик неясните точки в офертата, преди да я впише в сравнението: Incoterm, количество, компоненти, условия за плащане.

В повечето случаи не плащате хонорари: откривате досие, ние договаряме стоката за вас и вземаме комисиона върху стойността ѝ франко завод.