Comparar orçamentos de fábrica em igualdade de condições, sem errar no preço

Duas fábricas que respondem ao mesmo caderno de encargos raramente devolvem um orçamento estritamente comparável. Uma cota em EXW, outra em FOB, uma terceira inclui uma embalagem reforçada que a primeira fatura à parte. Comparar os totais sem verificar estas condições equivale a comparar dois produtos diferentes, não duas propostas para o mesmo produto.

O primeiro passo de uma comparação séria consiste, portanto, em identificar o que cada orçamento inclui realmente, antes de olhar para o valor final. Um orçamento mais elevado que cobre mais elementos pode representar um custo total mais baixo do que um orçamento aparentemente mais barato.

O incoterm muda o que o preço cobre. Um orçamento EXW deixa a seu cargo o carregamento, o transporte interno chinês, o desalfandegamento de exportação e o frete internacional. Um orçamento FOB inclui o encaminhamento até ao porto e o desalfandegamento de exportação. Comparar um preço EXW com um preço FOB sem ajustar faz aparecer uma diferença que não reflete nenhuma realidade de custo.

Uma solução consiste em pedir a cada fornecedor uma cotação sobre o mesmo incoterm, em geral FOB porto chinês para um contentor marítimo. Se um fornecedor só cotar EXW, mande orçar separadamente a rubrica em falta junto do seu transitário, para trazer os dois orçamentos para o mesmo ponto de comparação.

O preço unitário varia com a quantidade encomendada, por patamares que não são sempre os mesmos de um fornecedor para outro. Um orçamento baseado em mil peças e outro em cinco mil peças não se comparam diretamente, mesmo que ambos apresentem um preço à unidade. Traga cada orçamento para a mesma quantidade de referência antes de avaliar a diferença de preço.

O mínimo de encomenda merece a mesma atenção: um preço baixo associado a um mínimo elevado pode imobilizar mais tesouraria do que um preço ligeiramente superior com um mínimo acessível. O custo real de uma encomenda depende tanto do volume imposto como do preço apresentado.

Dois orçamentos para um produto visualmente idêntico podem diferir em pontos que não saltam à vista: espessura do material, referência exata de um componente eletrónico, marca de um fecho, qualidade de um tecido de forro. Estas diferenças infiltram-se facilmente num orçamento que não detalha cada especificação técnica.

Um caderno de encargos escrito, transmitido de forma idêntica a cada fornecedor consultado, ajuda a evitar esta diferença oculta entre os orçamentos. Sem ele, cada fábrica interpreta as especificações à sua maneira, e o orçamento mais barato corresponde por vezes à versão menos bem especificada do produto, não à mais competitiva.

Uma grelha de comparação útil alinha cada orçamento pelas mesmas linhas: incoterm, quantidade de referência, preço unitário a essa quantidade, mínimo de encomenda, prazo de produção, condições de pagamento, custo de uma eventual amostra. Cada linha vazia ou pouco clara num orçamento deve ser esclarecida antes de ser inscrita na grelha, não preenchida por uma hipótese.

Esta grelha serve também de base de negociação: um fornecedor confrontado com as condições de um concorrente, sem conhecer a sua identidade, ajusta por vezes a sua proposta num ponto preciso, prazo, mínimo, condição de pagamento, em vez de apenas no preço.

Dois orçamentos com um preço unitário idêntico não representam o mesmo compromisso financeiro se as condições de pagamento diferirem. Um adiantamento elevado exigido antes da produção imobiliza mais tesouraria do que um adiantamento reduzido associado a um saldo no carregamento. Compare o calendário de pagamento completo, não apenas a percentagem do adiantamento.

O prazo de produção anunciado merece a mesma vigilância: um fornecedor que promete um prazo curto no papel nem sempre o cumpre depois de a encomenda ser feita. Peça um histórico de produção sobre uma referência comparável em vez de confiar apenas no prazo indicado no orçamento.

A Sorva constrói esta grelha de comparação por si, a partir de orçamentos obtidos com um caderno de encargos idêntico junto de várias fábricas. A nossa equipa sinófona em Guangzhou esclarece diretamente com cada fornecedor os pontos pouco claros de um orçamento antes de o inscrever na comparação, incoterm, quantidade, componentes, condições de pagamento.

Na maioria dos casos, não paga honorários: abre um dossiê, negociamos a mercadoria por si e cobramos uma comissão sobre o seu valor à saída de fábrica.