Σύγκριση δύο προσφορών εργοστασίου με ίσους όρους, χωρίς λάθος τιμής

Δύο εργοστάσια που απαντούν στις ίδιες προδιαγραφές σπάνια επιστρέφουν μια αυστηρά συγκρίσιμη προσφορά. Το ένα τιμολογεί σε EXW, το άλλο σε FOB, ένα τρίτο περιλαμβάνει ενισχυμένη συσκευασία που το πρώτο τιμολογεί ως συμπλήρωμα. Η σύγκριση των συνόλων χωρίς επαλήθευση αυτών των όρων ισοδυναμεί με σύγκριση δύο διαφορετικών προϊόντων, όχι δύο προσφορών για το ίδιο προϊόν.

Το πρώτο βήμα μιας σοβαρής σύγκρισης συνίσταται λοιπόν στον εντοπισμό του τι πραγματικά περιλαμβάνει κάθε προσφορά, πριν κοιτάξετε το τελικό νούμερο. Μια ακριβότερη προσφορά που καλύπτει περισσότερα στοιχεία μπορεί να αντιπροσωπεύει χαμηλότερο συνολικό κόστος από μια φαινομενικά φθηνότερη προσφορά.

Ο incoterm αλλάζει το τι καλύπτει η τιμή. Μια προσφορά EXW αφήνει σε εσάς τη φόρτωση, την εσωτερική μεταφορά στην Κίνα, τον εκτελωνισμό εξαγωγής και τη διεθνή μεταφορά. Μια προσφορά FOB περιλαμβάνει τη μεταφορά στο λιμάνι και τον εκτελωνισμό εξαγωγής. Η σύγκριση τιμής EXW με τιμή FOB χωρίς προσαρμογή δημιουργεί μια απόκλιση που δεν αντικατοπτρίζει καμία πραγματικότητα κόστους.

Μια λύση συνίσταται στο να ζητήσετε από κάθε προμηθευτή προσφορά στον ίδιο incoterm, γενικά FOB κινεζικό λιμάνι για ένα εμπορευματοκιβώτιο θαλάσσιας μεταφοράς. Αν ένας προμηθευτής τιμολογεί μόνο EXW, ζητήστε να χρεωθεί ξεχωριστά το στοιχείο που λείπει από τον διαμεταφορέα σας, για να φέρετε τις δύο προσφορές στο ίδιο σημείο σύγκρισης.

Η μοναδιαία τιμή μεταβάλλεται με την παραγγελλόμενη ποσότητα, με κλιμάκια που δεν είναι πάντα τα ίδια από προμηθευτή σε προμηθευτή. Μια προσφορά βασισμένη σε χίλια τεμάχια και μια άλλη σε πέντε χιλιάδες τεμάχια δεν συγκρίνονται απευθείας, ακόμη κι αν και οι δύο εμφανίζουν μοναδιαία τιμή. Φέρτε κάθε προσφορά στην ίδια ποσότητα αναφοράς πριν κρίνετε την απόκλιση τιμής.

Το ελάχιστο ποσότητας παραγγελίας αξίζει την ίδια προσοχή: μια χαμηλή τιμή με υψηλό ελάχιστο μπορεί να δεσμεύσει περισσότερη ρευστότητα από μια ελαφρώς υψηλότερη τιμή με προσιτό ελάχιστο. Το πραγματικό κόστος μιας παραγγελίας εξαρτάται εξίσου από τον επιβαλλόμενο όγκο όσο και από την εμφανιζόμενη τιμή.

Δύο προσφορές για ένα οπτικά πανομοιότυπο προϊόν μπορούν να διαφέρουν σε σημεία που δεν είναι εμφανή: πάχος υλικού, ακριβής αναφορά ενός ηλεκτρονικού εξαρτήματος, μάρκα ενός κλεισίματος, ποιότητα υφάσματος επένδυσης. Αυτές οι αποκλίσεις εισχωρούν εύκολα σε μια προσφορά που δεν αναλύει κάθε τεχνική προδιαγραφή.

Γραπτές προδιαγραφές, που διαβιβάζονται ταυτόσημες σε κάθε προμηθευτή που συμβουλεύεστε, βοηθούν να αποφευχθεί αυτή η κρυφή απόκλιση μεταξύ των προσφορών. Χωρίς αυτές, κάθε εργοστάσιο ερμηνεύει τις προδιαγραφές με τον δικό του τρόπο, και η φθηνότερη προσφορά αντιστοιχεί ενίοτε στη λιγότερο καλά καθορισμένη εκδοχή του προϊόντος, όχι στην πιο ανταγωνιστική.

Ένας χρήσιμος πίνακας σύγκρισης ευθυγραμμίζει κάθε προσφορά στις ίδιες γραμμές: incoterm, ποσότητα αναφοράς, μοναδιαία τιμή σε αυτή την ποσότητα, ελάχιστο παραγγελίας, χρόνος παραγωγής, όροι πληρωμής, κόστος ενδεχόμενου δείγματος. Κάθε κενή ή ασαφής γραμμή σε μια προσφορά πρέπει να διευκρινιστεί πριν καταχωρηθεί στον πίνακα, όχι να συμπληρωθεί με μια υπόθεση.

Αυτός ο πίνακας χρησιμεύει επίσης ως βάση διαπραγμάτευσης: ένας προμηθευτής που αντιμετωπίζει τους όρους ενός ανταγωνιστή, χωρίς να γνωρίζει την ταυτότητά του, προσαρμόζει ενίοτε την προσφορά του σε συγκεκριμένο σημείο, χρόνο, ελάχιστο, όρο πληρωμής, μάλλον παρά μόνο στην τιμή.

Δύο προσφορές με πανομοιότυπη μοναδιαία τιμή δεν αντιπροσωπεύουν την ίδια οικονομική δέσμευση αν οι όροι πληρωμής διαφέρουν. Μια υψηλή προκαταβολή που απαιτείται πριν την παραγωγή δεσμεύει περισσότερη ρευστότητα από μια μειωμένη προκαταβολή με υπόλοιπο στη φόρτωση. Συγκρίνετε το πλήρες χρονοδιάγραμμα πληρωμών, όχι μόνο το ποσοστό της προκαταβολής.

Ο ανακοινωμένος χρόνος παραγωγής αξίζει την ίδια προσοχή: ένας προμηθευτής που υπόσχεται σύντομο χρόνο στο χαρτί δεν τον τηρεί πάντα μόλις δοθεί η παραγγελία. Ζητήστε ιστορικό παραγωγής σε συγκρίσιμη αναφορά αντί να εμπιστευτείτε μόνο τον χρόνο που αναγράφεται στην προσφορά.

Η Sorva χτίζει αυτόν τον πίνακα σύγκρισης για εσάς, με βάση προσφορές που λαμβάνονται με ταυτόσημες προδιαγραφές από πολλά εργοστάσια. Η κινεζόφωνη ομάδα μας στο Guangzhou διευκρινίζει απευθείας με κάθε προμηθευτή τα ασαφή σημεία μιας προσφοράς πριν την καταχωρήσει στη σύγκριση: incoterm, ποσότητα, εξαρτήματα, όρους πληρωμής.

Στις περισσότερες περιπτώσεις, δεν πληρώνετε αμοιβές: ανοίγετε έναν φάκελο, εμείς διαπραγματευόμαστε το εμπόρευμα για εσάς και λαμβάνουμε προμήθεια επί της αξίας του εκ του εργοστασίου.