Запит комерційної пропозиції на заводі: правильний RFQ

RFQ означає Request for Quotation, запит комерційної пропозиції: документ, яким покупець просить завод розрахувати вартість виробництва товару за заданими характеристиками. Це не замовлення і не зобов'язання купити. Це запит ціни, який передує проформі-інвойсу, а вона вже фіксує умови твердого замовлення. Термінологія відрізняється від співрозмовника до співрозмовника, але суть та сама: отримати чітку ціну, сформульовану на явних припущеннях, і порівнянну.

Якість відповіді відображає якість запиту. Повний запит отримує чіткі відповіді з письмово викладеними припущеннями. Розпливчастий запит отримує або каталожну ціну, що не має стосунку до потреби, або уточнювальне питання, або мовчання. Надсилання одного й того самого неповного запиту кільком заводам не дає порівняння: це дає оцінки на різних основах. Завод, який ставить запитання перед розрахунком ціни, уже подає сигнал: він віддає перевагу точній пропозиції над швидкою відповіддю.

Ціна виробленого товару залежить від ланцюжка рішень: матеріал, товщина, обробка, упаковка, персоналізація, обсяг. Поки ці рішення не прописані, заводу доводиться вгадувати, і він вгадує із запасом безпеки. Ціна стає високою і непорівнянною, або відповідь не приходить узагалі. Інший ризик: завод відповідає ціною вже виробленого каталожного артикулу, не уточнюючи, що він не відповідає технічному завданню. Розбіжність між розрахованим і замовленим виявляється вже під час виробництва, коли виправити її без витрат уже неможливо.

Два питання потрібно з'ясувати до відправлення. По-перше, обсяг: завод не може розрахувати ціну без кількості, і обсяг визначає ціну так само, як і мінімальне замовлення. По-друге, інкотермс: ціна EXW, зі складу заводу, і ціна FOB, доставлена на судно в китайському порту, розповідають різні речі. Запит усіх цін на єдиній базі та чітке оголошення бажаних обсягів це частина запиту, а не переговорів.

Ефективний запит вміщується на одній сторінці, і на нього можна відповісти без здогадок з боку заводу. Кожен відсутній елемент це вибір, який постачальник зробить замість вас. Уточніть також країну призначення: вона визначає нормативну базу, а отже й ціну. Ось мінімальна основа:

Щодо форми: надсилайте запит англійською, якщо співрозмовник експортує, пам'ятаючи, що деякі майстерні відповідають лише китайською; переклад і уточнювальне листування частина роботи. Пронумеруйте специфікації: пронумерований список повторюється пункт за пунктом у відповіді, що робить прогалини помітними. Далі працюйте з єдиною датованою еталонною версією і розсилайте всім ту саму версію.

Порівняння має сенс лише на однаковій основі: ті самі характеристики, та сама кількість, той самий інкотермс, та сама упаковка. Підготуйте типовий запит, а потім надсилайте його без змін, щоб відповіді не стосувалися вже різних речей. Такі платформи, як Alibaba, спрощують масову розсилку, а Canton Fair дозволяє звертатися до заводів напряму. Але корисне порівняння робиться на невеликій кількості серйозних справ, після перевірки кожного постачальника. Звернення до більшої кількості заводів збільшує обсяг читання, а не якість відповідей.

Відповіді приходять з різною швидкістю: кілька днів для вже виробленого стандартного артикулу, більше, коли заводу потрібно розрахувати вартість матеріалу чи оснастки. Нагадуйте без зволікання, посилаючись на початковий запит. І фіксуйте кожну відповідь у простій таблиці, один рядок на завод, зі стовпцями для ціни за одиницю, мінімального замовлення, терміну, інкотермсу та умов оплати. Саме ця таблиця, а не поштова скринька, слугує основою для переговорів.

Відповідь, яка розглядає ваші характеристики одну за одною і позначає ті, яких вона не може виконати, надходить від співрозмовника, який прочитав ваш запит. Відповідь, яка надсилає стандартну картку без посилання на технічне завдання, надходить від продавця, що рахує швидко. Ціна, помітно нижча за інші, завжди чимось платиться: гіршим матеріалом, коротшою серією, ніж запитано, прихованим субпідрядом чи шахрайством. Вона заслуговує на письмове запитання: на що саме поширюється ця ціна?

Комерційна пропозиція, навіть із розрахованою ціною, нікого не зобов'язує. Замовлення формалізується проформою-інвойсом, яка має відтворювати назву товару відповідно до технічного завдання, ціну за одиницю, мінімальне замовлення, можливу оснастку, умови оплати, інкотермс і термін виробництва. Будь-яка поступка, отримана на переговорах, навіть незначна, повинна фігурувати в цьому документі: усна домовленість не має цінності. Саме за читанням проформи також оцінюють серйозність постачальника.

Sorva дім із брокериджу та сорсингу, що працює між Європою та Китаєм. Щодо запиту комерційної пропозиції, наша китаємовна команда в Гуанчжоу опитує заводи китайською мовою і на місці: вона визначає з вами технічне завдання, замовляє розрахунок вартості в кількох заводах на однаковій основі, а потім порівнює відповіді припущення за припущенням. Ми нагадуємо, уточнюємо, відсіюємо ціни, що не витримують уважного прочитання, і ведемо переговори на основі отриманих пропозицій, аж до проформи.

У більшості випадків ви не платите гонорар: ви відкриваєте справу, ми ведемо переговори щодо товару за вас і беремо комісію з обсягу, розраховану на вартості на умовах EXW здійснених закупівель. Відкрийте справу з вашим товаром і технічним завданням, навіть незавершеним: ми скажемо, які заводи опитати і як зробити їхні відповіді порівнянними.