向中国工厂询价：做好RFQ

RFQ 意为询价请求：即买方要求工厂根据给定规格对产品生产进行报价的文件。这既不是订单，也不是购买承诺。这是一份价格请求，先于形式发票，后者则规定了确定订单的条件。不同对话者的用词可能不同，但目的相同：获得一个基于明确假设、可比较的报价。

回复的质量反映了请求的质量。一份完整的请求会收到带数字的回复，并附有书面假设。一份模糊的请求要么收到与需求无关的目录价格，要么收到澄清问题，要么石沉大海。向多家工厂发送相同的不完整请求并不能产生比较：它会产生基于不同基础的估算。一家在报价前先提问的工厂已经发出了一个信号：它更倾向于一个准确的报价，而不是一个快速的回复。

制成品的价格取决于一系列选择：材料、厚度、表面处理、包装、定制、数量。只要这些选择没有书面化，工厂就必须猜测，而它会通过预留安全边际来猜测。价格会变得很高且无法比较，或者根本得不到回复。另一个风险是：一家工厂用已生产的目录产品价格回复，却不说明它不符合规格要求。报价与订单之间的差异会在生产过程中被发现，而此时已无法在不产生成本的情况下修正。

在发送之前，有两个问题需要澄清。首先是数量：没有数量，工厂无法报价，而数量决定了价格和最小起订量。其次是 Incoterm：EXW（工厂交货价）和 FOB（装运港船上交货价）描述的是不同的事情。要求所有价格基于同一基础，并明确说明目标数量，这属于请求的一部分，而非谈判。

一份有效的请求应控制在一页之内，并且无需工厂猜测即可回复。每个缺失的要素都是供应商将替您做出的选择。同时请注明目的国：它决定了监管框架，进而影响价格。以下是基本要素：

形式上：如果对方有出口业务，请用英文发送请求，同时要记住某些车间只回复中文；翻译和来回澄清是工作的一部分。为规格编号：编号列表可以在回复中逐点核对，使缺失之处一目了然。然后，基于一个唯一的、标明日期的参考版本进行工作，并向所有人分发相同的版本。

比较只有在相同基础上才有意义：相同的规格、相同的数量、相同的 Incoterm、相同的包装。准备一份标准请求，然后原样发送，不要随意更改以至于回复不再针对同一事物。像阿里巴巴这样的平台使得批量发送变得容易，而 Canton Fair 则允许直接向工厂询价。但有用的比较是在少数几个经过验证的供应商的认真项目上进行的。向更多工厂询价只会增加阅读工作量，而不会提高回复质量。

回复不会以相同的速度到达：对于已生产的标准产品，需要几天时间；当工厂需要为材料或模具报价时，则需要更长时间。请及时跟进，并提醒原始请求。将每个回复记录在一个简单的表格中，每个工厂一行，包含单价、最小起订量、交期、Incoterm 和付款条件等列。这个表格，而不是收件箱，才是谈判的基础。

一份逐条回应您的规格、并指出无法满足之处的报价，来自一位认真阅读了您需求的对话者。一份仅回复标准表格、未参考技术要求的报价，则来自一位急于报价的销售。明显低于其他报价的价格，必然在某处有所牺牲：材料降级、批量小于要求、隐形外包或欺诈。对此应提出书面追问：这个价格具体涵盖什么？

报价单即使有金额，也不具约束力。订单以形式发票正式确立，该发票必须包含符合技术要求的产品名称、单价、最小起订量、可能的模具费、付款条件、Incoterm和交货期。谈判中获得的任何让步，即使微小，也必须在文件中体现：口头协议毫无价值。通过阅读形式发票，也能判断供应商的可靠性。

Sorva 是一家活跃于欧洲与中国之间的经纪与 sourcing 公司。在收到询价后，我们在广州的中文团队以中文和实地方式向工厂询价：他们与您共同确定技术要求，让多家工厂基于相同基准报价，然后逐项比较回复。我们跟进、澄清、剔除经不起仔细推敲的价格，并就所获报价进行谈判，直至形式发票。

在大多数情况下，您无需支付服务费：您开立一个档案，我们为您谈判货物，并按实际采购的出厂价值收取佣金。请带着您的产品和（即使不完整的）技术要求开立档案：我们将告诉您应向哪些工厂询价，以及如何使它们的回复具有可比性。