EXW, FOB, DDP: hvem betaler hvad, og hvor langt?

Et Incoterm (International Commercial Term, udgivet af Det Internationale Handelskammer) besvarer tre spørgsmål i én forkortelse: hvor langt sælgeren transporterer varen, hvornår risikoen overgår til jer, og hvem der betaler hvert led. Det er ikke en juridisk detalje: det er linjen, der adskiller en »fabrikspris« fra en reel omkostning i jeres lager. To tilbud med samme beløb kan skjule forskelle på flere procent, når Incotermen tages i betragtning.

Med EXW (ab fabrik) er alt for jeres regning fra det øjeblik, varen forlader værkstedet: læsning, indenrigstransport i Kina, eksporttold, søfragt, forsikring, import. Det er den laveste pris, der vises, og den mest vildledende, hvis I ikke er udstyret på stedet. Værre endnu: under EXW har leverandøren ingen forpligtelse til at klare den kinesiske eksporttold, et punkt der ofte driller i praksis.

Med FOB (frit om bord) bringer leverandøren den eksportfortoldede vare til den kinesiske havn og laster den om bord på skibet. I overtager herefter søfragt, forsikring og import. Det er den mest almindelige løsning mellem Kina og Europa, og ofte den sundeste at sammenligne tilbud på: sælgerens ansvarsområde stopper ved et præcist punkt, som er det samme fra fabrik til fabrik.

Mellem de to findes CFR og CIF, hvor leverandøren betaler søfragten (og, ved CIF, en minimumsforsikring) frem til bestemmelseshavnen. Det er bekvemt på papiret, men I arver en speditør, I ikke selv har valgt, og destinationsomkostninger, der somme tider er oppustede. Vi foretrækker generelt selv at overtage styringen i den kinesiske havn (FOB) og styre fragten selv.

Med DDP (leveret, told betalt) bliver I leveret direkte hos jer selv, alt inklusive: fragt, told, afgifter og moms betalt af sælgeren. Meget bekvemt, men hele den logistiske avance forsvinder i en enkelt, uigennemsigtig pris. DDP giver kun mening med en tillidsvækkende mellemmand, der specificerer, hvad prisen indeholder, ellers er det en åben dør for skjulte avancer.

Et punkt, mange købere forveksler: Incotermen overfører risikoen lige så meget som omkostningerne. Under FOB er det jer, der bærer risikoen for tab eller skade til søs, så snart varen er om bord, hvilket gør en transportforsikring relevant, den koster forholdsvis lidt set i forhold til værdien af en container. At vælge sin Incoterm er derfor også at beslutte, fra hvilket tidspunkt man forsikrer sig.

Konkret fastlægger vi Incotermen sammen med jer ud fra jeres erfaring med logistik og jeres volumen. En førstegangsimportør vinder ofte ved at starte med en velstyret DDP-løsning og derefter skifte til FOB, når rutinen er på plads, for at genvinde den logistiske avance. Det væsentlige er, at hver omkostningslinje er navngivet, hvilket er præcis, hvad vores beregner af landet kostpris lægger frem.