EXW, FOB, DDP: кто за что платит и до какого момента
Incoterm определяет, где заканчивается ответственность поставщика и начинается ваша. Выбрать его наугад значит обнаружить неожиданные расходы на причале.
Incoterm (International Commercial Term, публикуемый Международной торговой палатой) отвечает на три вопроса одной аббревиатурой: до какого места продавец перевозит товар, в какой момент риск переходит к вам и кто оплачивает каждое звено цепочки. Это не юридическая деталь: это линия, которая отделяет «заводскую» цену от реальной стоимости на вашем складе. Две сметы с одинаковой суммой могут скрывать разницу в несколько процентов, если учесть выбранный Incoterm.
При EXW (франко-завод) всё ложится на вас сразу после выхода товара из цеха: погрузка, внутренний транспорт по Китаю, экспортная таможня, морской фрахт, страхование, импорт. Это самая низкая заявленная цена и самая обманчивая, если у вас нет своих людей на месте. Хуже того, при EXW поставщик не обязан заниматься китайской экспортной таможней, и на практике это часто становится камнем преткновения.
При FOB (франко-борт) поставщик доставляет товар, прошедший экспортную таможню, до китайского порта и грузит его на борт судна. Вы берёте на себя морской фрахт, страхование и импорт. Это самый распространённый вариант между Китаем и Европой и часто самый удобный для сравнения смет: зона ответственности продавца заканчивается в одной и той же чётко определённой точке независимо от завода.
Между ними существуют CFR и CIF, при которых поставщик оплачивает морской фрахт (а при CIF ещё и минимальное страхование) до порта назначения. На бумаге это удобно, но вам достаётся экспедитор, которого вы не выбирали, и порой завышенные расходы в порту назначения. Мы обычно предпочитаем брать управление в свои руки уже в китайском порту (FOB) и самостоятельно вести фрахт.
При DDP (поставка с оплатой пошлин) товар доставляется прямо к вам, всё включено: фрахт, таможня, пошлины и НДС оплачены продавцом. Очень удобно, но вся логистическая наценка растворяется в единой непрозрачной цене. DDP имеет смысл только с надёжным посредником, который расшифровывает, что входит в цену, иначе это открытая дверь для скрытых наценок.
Многие закупщики путают один момент: Incoterm передаёт не только расходы, но и риск. При FOB, как только товар оказывается на борту, именно вы несёте риск утраты или повреждения в море, отсюда ценность страхования груза, которое стоит немного по сравнению со стоимостью контейнера. Выбор Incoterm, таким образом, это ещё и решение о том, с какого момента вы застрахованы.
На практике мы согласуем с вами выбор Incoterm в зависимости от того, насколько вы владеете логистикой, и от ваших объёмов. Тому, кто импортирует впервые, часто выгоднее начать с сопровождаемого DDP, а затем перейти на FOB, когда процесс отлажен, чтобы вернуть себе логистическую наценку. Главное, чтобы каждая статья расходов была названа, именно это раскладывает по полочкам наш калькулятор итоговой стоимости на складе.
Наш подход: FOB для сравнения, DDP, когда вы не хотите ни во что вмешиваться. Никогда EXW, не зная, кто занимается экспортной таможней. И всегда страхование груза с момента перехода риска.