EXW, FOB, DDP: quién paga qué, y hasta dónde

Un Incoterm (término comercial internacional, publicado por la Cámara de Comercio Internacional) responde a tres preguntas en una sola sigla: hasta dónde transporta el vendedor la mercancía, en qué momento se transfiere el riesgo y quién paga cada eslabón. No es un detalle jurídico: es la línea que separa un precio «en fábrica» de un coste real en su almacén. Dos presupuestos con el mismo importe pueden ocultar diferencias de varios puntos porcentuales una vez considerado el Incoterm.

En EXW (en fábrica), todo corre por su cuenta desde la salida del taller: carga, transporte interior chino, despacho de aduana de exportación, flete marítimo, seguro, importación. Es el precio más bajo mostrado, y el más engañoso si no está equipado sobre el terreno. Peor aún, en EXW el proveedor no tiene ninguna obligación de gestionar la aduana de exportación china, un punto que a menudo se atasca en la práctica.

En FOB (franco a bordo), el proveedor lleva la mercancía despachada de exportación hasta el puerto chino y la carga a bordo del buque. Usted retoma el control del flete marítimo, el seguro y la importación. Es el ajuste más común entre China y Europa, y a menudo el más sano para comparar presupuestos: el perímetro del vendedor se detiene en un punto preciso e idéntico de una fábrica a otra.

Entre ambos existen CFR y CIF, donde el proveedor paga el flete marítimo (y, en CIF, un seguro mínimo) hasta el puerto de destino. Es cómodo sobre el papel, pero usted hereda un transitario que no ha elegido y gastos de destino a veces inflados. Generalmente preferimos retomar el control en el puerto chino (FOB) y pilotar nosotros mismos el flete.

En DDP (entregado con derechos pagados), usted recibe la mercancía en su domicilio, todo incluido: flete, aduana, derechos e IVA pagados por el vendedor. Muy cómodo, pero todo el margen logístico desaparece en un precio único y opaco. El DDP solo tiene sentido con un intermediario de confianza que detalle lo que incluye el precio; de lo contrario, es la puerta abierta a márgenes ocultos.

Un punto que muchos compradores confunden: el Incoterm transfiere tanto el riesgo como los costes. En FOB, una vez que la mercancía está a bordo, usted asume el riesgo de pérdida o avería en el mar, de ahí el interés de un seguro de transporte, que cuesta poco en relación con el valor de un contenedor. Elegir su Incoterm es también decidir a partir de cuándo se asegura.

Concretamente, definimos el Incoterm con usted según su dominio de la logística y su volumen. Un importador primerizo suele ganar empezando en DDP supervisado, y luego pasar a FOB una vez experimentado para recuperar el margen logístico. Lo esencial es que cada línea del coste esté nombrada; eso es precisamente lo que nuestro calculador de coste de importación desglosa.