EXW, FOB, DDP: хто за що платить і до якого моменту

Incoterm (International Commercial Term, опублікований Міжнародною торговою палатою) одним скороченням відповідає на три запитання: до якого моменту продавець перевозить товар, у який момент ризик переходить до вас, і хто платить за кожну ланку. Це не юридична дрібниця: це та межа, що відділяє «заводську» ціну від реальної вартості на вашому складі. Два кошториси з однаковою сумою можуть приховувати розбіжність у кілька відсотків, щойно врахувати Incoterm.

За умовами EXW (франко-завод) усе лягає на вас одразу після виходу з цеху: завантаження, внутрішнє транспортування Китаєм, експортне митне оформлення, морський фрахт, страхування, імпорт. Це найнижча заявлена ціна, і найоманливіша, якщо у вас немає власної інфраструктури на місці. Гірше того, за EXW постачальник не зобов'язаний займатися китайським експортним митним оформленням, і на практиці це часто створює проблеми.

За умовами FOB (франко-борт) постачальник доставляє товар, розмитнений на експорт, до китайського порту і завантажує його на борт судна. Ви берете на себе морський фрахт, страхування та імпорт. Це найпоширеніше налаштування між Китаєм і Європою, і часто найзручніше для порівняння кошторисів: межа відповідальності продавця закінчується в одній і тій самій чіткій точці незалежно від заводу.

Між ними існують CFR та CIF, за яких постачальник оплачує морський фрахт (а за умовами CIF також мінімальне страхування) до порту призначення. На папері це зручно, але ви успадковуєте транспортно-експедиторську компанію, яку не обирали, і кінцеві витрати, іноді завищені. Ми зазвичай надаємо перевагу тому, щоб узяти контроль у китайському порту (FOB) і самостійно керувати фрахтом.

За умовами DDP (доставлено, мито сплачено) ви отримуєте товар безпосередньо, все включено: фрахт, митниця, мито та ПДВ оплачені продавцем. Дуже зручно, але вся логістична маржа зникає в єдиній непрозорій ціні. DDP має сенс лише з надійним посередником, який деталізує, що входить у ціну, інакше це відкриває шлях до прихованих націнок.

Момент, який плутають багато покупців: Incoterm передає ризик так само, як і витрати. За умовами FOB, щойно товар опиняється на борту, саме ви несете ризик втрати чи пошкодження в морі, звідси й цінність транспортного страхування, яке коштує небагато порівняно з вартістю контейнера. Вибір Incoterm є також рішенням про те, з якого моменту ви страхуєтеся.

На практиці ми узгоджуємо Incoterm разом із вами залежно від вашого володіння логістикою та вашого обсягу. Новачку-імпортеру часто вигідніше почати з контрольованого DDP, а потім перейти на FOB, коли процес налагоджений, щоб повернути собі логістичну маржу. Головне, щоб кожна стаття витрат була названа, і саме це розкладає наш калькулятор собівартості з доставкою.