EXW, FOB, DDP: chi paga cosa, e fino a dove

Un Incoterm (International Commercial Term, pubblicato dalla Camera di commercio internazionale) risponde a tre domande in una sigla: fino a dove il venditore trasporta la merce, in quale momento il rischio vi viene trasferito, e chi paga ciascun anello della catena. Non è un dettaglio giuridico: è la linea che separa un prezzo « di fabbrica » da un costo reale al vostro magazzino. Due preventivi con lo stesso importo possono nascondere scarti di diversi punti percentuali una volta preso in considerazione l'Incoterm.

In EXW (franco fabbrica), tutto è a vostro carico dall'uscita dall'officina: carico, trasporto interno cinese, dogana export, nolo marittimo, assicurazione, import. È il prezzo più basso esposto, e il più ingannevole se non siete organizzati sul posto. Peggio ancora, in EXW il fornitore non ha alcun obbligo di gestire la dogana export cinese, un punto che in pratica crea spesso difficoltà.

In FOB (franco a bordo), il fornitore porta la merce sdoganata all'export fino al porto cinese e la carica a bordo della nave. Riprendete voi il controllo del nolo marittimo, dell'assicurazione e dell'import. È l'impostazione più comune tra Cina ed Europa, e spesso la più sana per confrontare i preventivi: il perimetro del venditore si ferma a un punto preciso e identico da una fabbrica all'altra.

Tra i due esistono CFR e CIF, dove il fornitore paga il nolo marittimo (e, in CIF, un'assicurazione minima) fino al porto di destinazione. È comodo sulla carta, ma ereditate uno spedizioniere che non avete scelto e spese di destinazione a volte gonfiate. Preferiamo generalmente riprendere il controllo al porto cinese (FOB) e gestire noi stessi il nolo.

In DDP (reso sdoganato), siete consegnati a casa vostra, tutto compreso: nolo, dogana, dazi e IVA regolati dal venditore. Molto comodo, ma tutto il margine logistico scompare in un prezzo unico e opaco. Il DDP ha senso solo con un intermediario di fiducia che dettaglia cosa c'è nel prezzo, altrimenti è la porta aperta ai margini nascosti.

Un punto che molti acquirenti confondono: l'Incoterm trasferisce il rischio tanto quanto i costi. In FOB, non appena la merce è a bordo, siete voi a portare il rischio di perdita o avaria in mare, da cui l'interesse di un'assicurazione trasporto, che costa poco rispetto al valore di un container. Scegliere il proprio Incoterm significa quindi anche decidere da quando ci si assicura.

Concretamente, definiamo l'Incoterm con voi in base alla vostra padronanza della logistica e al vostro volume. Un importatore alle prime armi ha spesso interesse a partire con un DDP supervisionato, per poi passare a FOB una volta rodato, così da riprendere il margine logistico. L'essenziale è che ogni voce di costo sia nominata: è esattamente ciò che il nostro calcolatore del costo di sbarco mette in chiaro.