الهامش وسعر بيع منتج مستورد: الحساب الكامل

منتجان معروضان بالسعر نفسه FOB لا يكلفان أبدًا التكلفة نفسها في أوروبا. أحدهما ثقيل الوزن، والآخر يتسع في صندوق صغير؛ أحدهما يندرج تحت بند تعريفي مفروضة عليه رسوم، والآخر تحت بند برسم منخفض. وبين خروج البضاعة من المصنع ووصولها إلى عميلكم، يُضاف النقل والتأمين والرسوم الجمركية وضريبة القيمة المضافة وأتعاب وكيل الشحن والكيلومتر الأخير. والحكم على عرض سعر بالاعتماد على سعر المصنع وحده يشبه قراءة فاتورة والاكتفاء بسطرها الأول.

هذا الخطأ شائع في أول عملية استيراد. يُحسب الهامش على سعر الفاتورة الأولية، ثم يمحو الشحن والجمارك والتسليم جزءًا من الربح المتوقع. وفي Sorva، لا تنطلق أي طلبية قبل تحديد التكلفة الكاملة كتابيًا، وحدة بوحدة. ويصبح هذا الجدول بعد ذلك المرجع لكل عملية تجديد للمخزون.

تُبنى التكلفة الكاملة، أو landed cost بلغة المحترفين، على جدول، بندًا بندًا، من خروج البضاعة من المصنع إلى العميل النهائي. اعملوا بالوحدة: تُختزل الحاوية دائمًا إلى سعر لكل قطعة مباعة. حدّثوا السطور بعد كل شحنة فعلية، لأن الشحن وسعر الصرف يتغيران. البنود الواجب إدراجها:

يحدد إنكوترم الفاتورة الأولية أي البنود تتحملونها فعليًا. يتوقف سعر EXW عند خروج البضاعة من المصنع: كل الباقي يقع على عاتقكم. ويشمل سعر FOB النقل الداخلي والتخليص الجمركي للتصدير الصيني، لكن ليس عبور البحر. أما سعر DDP، المسلَّم مع أداء الرسوم، فيشمل من حيث المبدأ النقل والرسوم وضريبة القيمة المضافة، لكن المصنع يفوترها ضمن سعره، دون أي شفافية لكم. اطلبوا دائمًا التفاصيل.

تُحسب الرسوم الجمركية على القيمة الجمركية، المحددة في اللائحة (UE) رقم 952/2013، قانون الجمارك للاتحاد. وتقابل هذه القيمة من حيث المبدأ السعر المدفوع فعليًا، مضافًا إليه النقل والتأمين حتى حدود الاتحاد. وتتوقف النسبة المطبقة على الرمز الجمركي SH: تنشرها بحرية قاعدة بيانات TARIC التابعة للمفوضية الأوروبية. وبالنسبة لمعظم المنتجات المصنّعة، تتراوح بين صفر وعشرة بالمئة تقريبًا، لكن بعض الفئات تحمل رسومًا مكافحة للإغراق تُقاس بعشرات النسب المئوية. تحققوا من الاثنين قبل أي طلبية.

تُضاف ضريبة القيمة المضافة بعد ذلك على وعاء يشمل القيمة الجمركية مضافًا إليها الرسوم. وفي فرنسا القارية، تبلغ النسبة العادية 20%، مع نسب مخفضة لبعض الفئات. وبالنسبة لشركة خاضعة للضريبة تملك رقم تعريف ضريبي فرنسي، تخضع هذه الضريبة، منذ 1 يناير 2022، لآلية التسوية الذاتية: تُصرَّح بها ثم تُخصم في التصريح نفسه. فهي إذن ليست تكلفة نهائية، لكن يجب تخصيص اعتماد لها، لأنها تمر عبر خزينتكم.

يقوم المبدأ على معادلة: سعر البيع دون ضريبة يساوي التكلفة الكاملة مضروبة في معامل. يضاعف المعامل 2 التكلفة، ويثلثها المعامل 3. والصعوبة تكمن في تحديد ما يجب أن يغطيه المعامل: اللوجستيات بعد التخليص الجمركي، والتوزيع، وعمولات البيع، والتسويق، وخدمة ما بعد البيع، والربح. ويجب إدراج كل بند، وإلا مولها المعامل من فراغ.

ويتوقف المستوى الصحيح على قناة البيع، لا على قاعدة قطاعية. فالبيع بالجملة لموزّع لا يحمل الأعباء نفسها ولا الحجم نفسه مقارنة بالبيع المباشر. والخطأ الشائع هو تطبيق المعامل على سعر المصنع وحده: يبدو الحساب مريحًا، ثم يقضم الشحن والجمارك والتسليم الهامش. طبّقوا المعامل دائمًا على التكلفة الكاملة، ووثّقوا ما يغطيه كل مستوى.

لا يقلب أي منها المشروع بمفرده، لكنها مجتمعة تُحسب بنقاط من الهامش. وتغيب عن الحساب الأول، لأنها تظهر بعد الطلبية، عندما يكون سعر البيع قد حُدد بالفعل.

يتم التحقق على ثلاث مراحل. أولًا، التكلفة الكاملة، على مستوى الوحدة، بشحن محسوب لا مقدَّر تخمينًا. ثم سعر السوق: السعر الذي يُباع به المنتج فعليًا في قناتكم، متضمنًا التخفيضات. وأخيرًا المقارنة: إذا لم يصمد الهامش، يُعاد التفاوض على المنتج، أو يُعاد تصميمه، أو يُغيَّر إنكوترمه، أو لا تنطلق الطلبية. والتخلي عن مرجع قبل طلبه يكلف تحليلًا؛ أما اكتشاف ذلك لاحقًا فيكلف حاوية كاملة.

أعيدوا هذا التمرين عند كل تجديد للمخزون: يتغير الشحن وسعر الصرف والنسب، وسعر صالح لربع سنة قد لا يبقى صالحًا في الربع التالي. وبعد كل شحنة، أدرجوا التكاليف الفعلية في الجدول، ثم صححوا الفارق، عبر سعر الشراء أو البيع.

Sorva بيت وساطة وتوريد نشط بين أوروبا والصين. وفي كل ملف، يطلب فريقنا الناطق بالصينية في Guangzhou تسعير منتجكم من عدة مصانع على أساس موحد، ويتفاوض على السعر عند خروج البضاعة من المصنع، ويتابع المطابقة قبل الدفع. أما في أوروبا، فنبني معكم التكلفة الكاملة بالتنسيق مع وكيل الشحن، من الشحن إلى ضريبة القيمة المضافة، وصولًا إلى سعر البيع المقترح.

في معظم الحالات، لا تدفعون أي أتعاب: تفتحون ملفًا، ونتفاوض على البضاعة نيابة عنكم، ونأخذ عمولة على الحجم، تُحسب على قيمة المشتريات عند خروجها من المصنع. ومصلحتنا تسير مع مصلحتكم: منتج يُباع، بهامش يصمد بعد التخليص الجمركي.