Margine e prezzo di vendita di un prodotto importato: il calcolo completo

Due prodotti quotati allo stesso prezzo FOB non arrivano mai allo stesso costo in Europa. L'uno pesa molto, l'altro sta in una piccola cassa; l'uno rientra in una voce tariffaria tassata, l'altro in una voce a dazio basso. Tra la partenza fabbrica e il vostro cliente si aggiungono il trasporto, l'assicurazione, i dazi doganali, l'IVA, gli onorari dello spedizioniere e l'ultimo miglio. Giudicare un preventivo sul solo prezzo fabbrica equivale a leggere una fattura guardandone solo la prima riga.

L'errore è frequente alla prima importazione. Il margine viene calcolato sul prezzo della proforma, poi il nolo, la dogana e la consegna cancellano una parte dell'utile previsto. Da Sorva, nessun ordine parte prima che il costo di produzione completo sia messo per iscritto, unità per unità. Questo foglio di calcolo diventa poi il riferimento di ogni riassortimento.

Il costo di produzione completo, il landed cost dei professionisti, si costruisce su un foglio di calcolo, voce per voce, dall'uscita fabbrica fino al cliente finale. Lavorate a unità: un container si riconduce sempre a un prezzo per pezzo venduto. Aggiornate le voci dopo ogni spedizione reale, perché il nolo e il cambio variano. Le voci da riprendere:

L'incoterm della proforma determina quali voci portate realmente. Un prezzo EXW si ferma alla partenza fabbrica: tutto il resto spetta a voi. Un prezzo FOB include il trasporto interno e lo sdoganamento all'esportazione cinese, ma non la traversata. Un prezzo DDP, reso sdoganato, comprende in linea di principio trasporto, dazi e IVA, ma la fabbrica li fattura nel suo prezzo, senza visibilità per voi. Chiedete sempre il dettaglio.

I dazi doganali si calcolano sul valore in dogana, definito dal regolamento (UE) n. 952/2013, il codice doganale dell'Unione. Questo valore corrisponde in linea di principio al prezzo realmente pagato, maggiorato del trasporto e dell'assicurazione fino alla frontiera dell'Unione. L'aliquota applicabile dipende dal codice SH: la banca dati TARIC della Commissione europea la pubblica liberamente. Sulla maggior parte dei prodotti manifatturieri, si situa tra zero e una decina di punti percentuali, ma alcune categorie portano dazi antidumping che si contano in decine di punti percentuali. Verificate entrambi prima di ogni ordine.

L'IVA si aggiunge poi su una base che comprende il valore in dogana maggiorato dei dazi. In Francia metropolitana, l'aliquota normale raggiunge il 20%, con aliquote ridotte per alcune categorie. Per un'impresa soggetta a IVA con un numero di partita IVA francese, questa IVA è oggetto, dal 1° gennaio 2022, di un'autoliquidazione: dichiarata e poi dedotta sulla stessa dichiarazione. Non è quindi un costo definitivo, ma va accantonata, perché transita per la vostra tesoreria.

Il principio si riassume in una formula: prezzo di vendita al netto delle imposte uguale costo di produzione completo moltiplicato per un coefficiente. Un coefficiente di 2 raddoppia il costo, un coefficiente di 3 lo triplica. La difficoltà è decidere cosa deve coprire il coefficiente: logistica dopo lo sdoganamento, distribuzione, commissioni di vendita, marketing, assistenza post-vendita, e utile. Ognuno deve essere elencato, altrimenti il coefficiente li finanzia con l'aria.

Il livello giusto dipende dal canale di vendita, non da una regola del settore. Una vendita all'ingrosso a un distributore e una vendita diretta non portano né gli stessi oneri, né lo stesso volume. La trappola classica consiste nell'applicare il coefficiente sul solo prezzo fabbrica: il calcolo sembra confortevole, poi il nolo, la dogana e la consegna erodono il margine. Applicate sempre il coefficiente sul costo di produzione completo, e documentate cosa copre ogni livello.

Nessuno di essi fa da solo fallire un progetto, ma cumulati, si contano in punti di margine. Mancano al primo calcolo, perché arrivano dopo l'ordine, quando il prezzo di vendita è già fissato.

Il controllo si fa in tre tempi. Prima il costo di produzione completo, a unità, con un nolo quotato e non stimato. Poi il prezzo di mercato: quanto il prodotto si vende realmente nel vostro canale, sconti compresi. Infine il confronto: se il margine non regge, il prodotto si rinegozia, si riprogetta, cambia incoterm, o non parte. Rinunciare a un riferimento prima di averlo ordinato costa un'analisi; accorgersene dopo costa un container.

Rifate l'esercizio a ogni riassortimento: il nolo, il cambio e le aliquote si muovono, e un prezzo valido per un trimestre non sempre lo è per il successivo. Dopo ogni spedizione, reintegrate i costi constatati nel foglio di calcolo, poi correggete lo scarto, tramite il prezzo d'acquisto o di vendita.

Sorva è una casa di brokeraggio e sourcing attiva tra l'Europa e la Cina. Su ogni dossier, il nostro team sinofono a Guangzhou fa quotare il vostro prodotto da più fabbriche su una base identica, negozia il prezzo alla partenza fabbrica e segue la conformità prima del pagamento. Sul lato Europa, costruiamo il costo di produzione completo con il vostro spedizioniere, dal nolo all'IVA, fino al prezzo di vendita consigliato.

Nella maggior parte dei casi, non pagate onorari: aprite un dossier, noi negoziamo la merce per voi e prendiamo una commissione sul volume, calcolata sul valore alla partenza fabbrica degli acquisti realizzati. Il nostro interesse segue il vostro: un prodotto che si vende, con un margine che regge dopo lo sdoganamento.