Marjă și preț de vânzare al unui produs importat: calculul complet

Două produse afișate la același preț FOB nu ajung niciodată la același cost în Europa. Unul cântărește mult, celălalt încape într-o cutie mică; unul ține de o linie tarifară taxată, celălalt de o linie cu taxă mică. Între plecarea din fabrică și clientul dumneavoastră se adaugă transportul, asigurarea, taxele vamale, TVA, onorariile expeditorului și ultimul kilometru. A judeca o ofertă doar după prețul din fabrică echivalează cu a citi o factură uitându-te doar la prima linie.

Eroarea este frecventă la prima importare. Marja se calculează pe prețul din proformă, apoi transportul, vama și livrarea șterg o parte din beneficiul prevăzut. La Sorva, nicio comandă nu pleacă înainte ca costul de revenire complet să fie pus în scris, unitate cu unitate. Acest tabel devine apoi referința fiecărui reaprovizionări.

Costul de revenire complet, landed cost al profesioniștilor, se construiește pe un tabel, post cu post, de la ieșirea din fabrică până la clientul final. Lucrați la unitate: un container se reduce întotdeauna la un preț pe bucată vândută. Actualizați liniile după fiecare expediție reală, întrucât transportul și cursul de schimb variază. Posturile de reluat:

Incoterm-ul proformei determină ce linii suportați cu adevărat. Un preț EXW se oprește la plecarea din fabrică: tot restul vă revine. Un preț FOB include transportul intern și vămuirea de export chinezesc, dar nu traversarea. Un preț DDP, livrat cu taxe achitate, cuprinde în principiu transportul, taxele și TVA, dar fabrica le facturează în prețul său, fără vizibilitate pentru dumneavoastră. Cereți întotdeauna detaliile.

Taxele vamale se calculează pe valoarea în vamă, definită de regulamentul (UE) nr. 952/2013, codul vamal al Uniunii. Această valoare corespunde în principiu prețului efectiv plătit, majorat cu transportul și asigurarea până la frontiera Uniunii. Rata aplicabilă depinde de codul SH: baza TARIC a Comisiei Europene o publică liber. La majoritatea produselor manufacturate, aceasta se situează între zero și circa zece procente, dar anumite categorii poartă taxe antidumping care se numără în zeci de procente. Verificați ambele înainte de orice comandă.

TVA se adaugă apoi pe o bază care cuprinde valoarea în vamă majorată cu taxele. În Franța metropolitană, rata normală atinge 20%, cu rate reduse pentru anumite categorii. Pentru o întreprindere plătitoare care deține un număr de TVA francez, această TVA face obiectul, din 1 ianuarie 2022, unei taxări inverse: declarată apoi dedusă pe aceeași declarație. Nu este deci un cost definitiv, dar se provizionează, întrucât tranzitează prin trezoreria dumneavoastră.

Principiul stă într-o formulă: prețul de vânzare fără taxe egal costul de revenire complet înmulțit cu un coeficient. Un coeficient de 2 dublează costul, un coeficient de 3 îl triplează. Dificultatea este de a decide ce trebuie să acopere coeficientul: logistică după vămuire, distribuție, comisioane de vânzare, marketing, service post-vânzare, și beneficiu. Fiecare trebuie enumerat, altfel coeficientul le finanțează din aer.

Nivelul potrivit depinde de canalul de vânzare, nu de o regulă a sectorului. O vânzare cu ridicata către un distribuitor și o vânzare directă nu poartă nici aceleași cheltuieli, nici același volum. Capcana clasică constă în a pune coeficientul doar pe prețul din fabrică: calculul pare confortabil, apoi transportul, vama și livrarea rod marja. Puneți întotdeauna coeficientul pe costul de revenire complet, și documentați ce acoperă fiecare nivel.

Niciunul nu răstoarnă singur un proiect, dar cumulate, se numără în puncte de marjă. Lipsesc din primul calcul, întrucât apar după comandă, când prețul de vânzare este deja fixat.

Controlul se face în trei etape. Mai întâi costul de revenire complet, la unitate, cu un transport cuantificat și nu ghicit. Apoi prețul de piață: cât se vinde efectiv produsul pe canalul dumneavoastră, reduceri incluse. În sfârșit comparația: dacă marja nu rezistă, produsul se renegociază, se reproiectează, își schimbă incoterm-ul, sau nu pleacă. A renunța la o referință înainte de a o fi comandat costă o analiză; a-și da seama după costă un container.

Refaceți exercițiul la fiecare reaprovizionare: transportul, cursul de schimb și taxele se mișcă, iar un preț valabil un trimestru nu este întotdeauna valabil și în următorul. După fiecare expediție, reintegrați costurile constatate în tabel, apoi corectați diferența, prin prețul de cumpărare sau de vânzare.

Sorva este o casă de brokeraj și sourcing activă între Europa și China. Pe fiecare dosar, echipa noastră sinofonă din Guangzhou dispune calcularea produsului dumneavoastră de mai multe fabrici pe o bază identică, negociază prețul de plecare din fabrică și urmărește conformitatea înainte de plată. Pe partea europeană, construim costul de revenire complet cu expeditorul dumneavoastră, de la transport la TVA, până la prețul de vânzare recomandat.

În majoritatea cazurilor, nu plătiți onorarii: deschideți un dosar, noi negociem marfa pentru dumneavoastră și percepem un comision pe volum, calculat la valoarea de plecare din fabrică a achizițiilor realizate. Interesul nostru urmează pe al dumneavoastră: un produs care se vinde, cu o marjă care rezistă după vămuire.