Marge und Verkaufspreis eines Importprodukts: die vollständige Kalkulation

Zwei zum gleichen FOB-Preis angebotene Produkte kommen in Europa nie auf dieselben Kosten. Das eine ist schwer, das andere passt in eine kleine Kiste; das eine fällt unter eine besteuerte Zolltarifposition, das andere unter eine mit niedrigem Zoll. Zwischen Werksausgang und Ihrem Kunden kommen Transport, Versicherung, Zölle, Mehrwertsteuer, Speditionsgebühren und die letzte Meile hinzu. Ein Angebot allein am Werkspreis zu beurteilen, gleicht dem Lesen einer Rechnung, bei dem man nur die erste Zeile betrachtet.

Dieser Fehler ist beim ersten Import häufig. Die Marge wird auf den Proforma-Preis berechnet, dann löschen Fracht, Zoll und Lieferung einen Teil des erwarteten Gewinns aus. Bei Sorva geht keine Bestellung raus, bevor die vollständigen Selbstkosten schriftlich, Stück für Stück, festgelegt sind. Diese Tabelle wird anschließend zur Referenz für jede Nachbestellung.

Die vollständigen Selbstkosten, der Landed Cost der Fachleute, werden in einer Tabelle aufgebaut, Posten für Posten, vom Werksausgang bis zum Endkunden. Arbeiten Sie pro Stück: Ein Container lässt sich immer auf einen Preis je verkauftes Stück zurückführen. Aktualisieren Sie die Posten nach jeder tatsächlichen Sendung, da Fracht und Wechselkurs schwanken. Die zu erfassenden Posten:

Der Incoterm der Proforma bestimmt, welche Posten tatsächlich bei Ihnen liegen. Ein EXW-Preis endet am Werksausgang: Alles Übrige liegt bei Ihnen. Ein FOB-Preis umfasst den Innertransport und die chinesische Exportverzollung, aber nicht die Überfahrt. Ein DDP-Preis, verzollt geliefert, umfasst grundsätzlich Transport, Zölle und Mehrwertsteuer, doch die Fabrik rechnet diese in ihren Preis ein, ohne dass Sie Einsicht haben. Verlangen Sie stets die Aufschlüsselung.

Die Zölle werden auf Grundlage des Zollwerts berechnet, definiert durch die Verordnung (EU) Nr. 952/2013, den Zollkodex der Union. Dieser Wert entspricht grundsätzlich dem tatsächlich gezahlten Preis, zuzüglich Transport und Versicherung bis zur Grenze der Union. Der anwendbare Satz hängt vom HS-Code ab: Die TARIC-Datenbank der Europäischen Kommission veröffentlicht ihn frei zugänglich. Bei den meisten Fertigprodukten liegt er zwischen null und rund zehn Prozent, doch manche Kategorien tragen Antidumpingzölle, die sich in mehreren Dutzend Prozent bewegen. Prüfen Sie beides vor jeder Bestellung.

Die Mehrwertsteuer kommt anschließend auf eine Bemessungsgrundlage hinzu, die den um die Zölle erhöhten Zollwert umfasst. Im französischen Mutterland liegt der Normalsatz bei 20 %, mit ermäßigten Sätzen für bestimmte Kategorien. Für ein steuerpflichtiges Unternehmen mit französischer Umsatzsteuer-Identifikationsnummer wird diese Steuer seit dem 1. Januar 2022 im Reverse-Charge-Verfahren behandelt: gemeldet und in derselben Erklärung abgezogen. Sie ist somit keine endgültige Kostenbelastung, muss aber einkalkuliert werden, da sie durch Ihre Liquidität hindurchgeht.

Das Prinzip fasst sich in einer Formel zusammen: Verkaufspreis ohne Steuern gleich vollständige Selbstkosten multipliziert mit einem Kalkulationsfaktor. Ein Faktor von 2 verdoppelt die Kosten, ein Faktor von 3 verdreifacht sie. Die Schwierigkeit besteht darin, festzulegen, was der Faktor abdecken soll: Logistik nach der Verzollung, Vertrieb, Verkaufsprovisionen, Marketing, Kundendienst und Gewinn. Jeder Posten muss aufgelistet werden, sonst finanziert der Faktor sie aus dem Nichts.

Das richtige Niveau hängt vom Verkaufskanal ab, nicht von einer Branchenregel. Ein Großverkauf an einen Händler und ein Direktverkauf tragen weder dieselben Kosten noch dasselbe Volumen. Die klassische Falle besteht darin, den Faktor allein auf den Werkspreis anzuwenden: Die Rechnung wirkt komfortabel, dann fressen Fracht, Zoll und Lieferung die Marge auf. Wenden Sie den Faktor stets auf die vollständigen Selbstkosten an, und dokumentieren Sie, was jede Ebene abdeckt.

Keiner bringt für sich allein ein Projekt zu Fall, doch zusammengenommen summieren sie sich zu mehreren Margenpunkten. Sie fehlen in der ersten Kalkulation, weil sie erst nach der Bestellung anfallen, wenn der Verkaufspreis bereits feststeht.

Die Prüfung erfolgt in drei Schritten. Zuerst die vollständigen Selbstkosten je Stück, mit einer berechneten, nicht geschätzten Fracht. Dann der Marktpreis: was das Produkt tatsächlich in Ihrem Kanal erzielt, Rabatte eingeschlossen. Schließlich der Vergleich: Hält die Marge nicht stand, wird das Produkt neu verhandelt, neu gestaltet, wechselt den Incoterm oder wird nicht bestellt. Eine Referenz vor der Bestellung aufzugeben kostet eine Analyse; es hinterher zu bemerken kostet einen Container.

Wiederholen Sie diese Übung bei jeder Nachbestellung: Fracht, Wechselkurs und Sätze ändern sich, und ein in einem Quartal gültiger Preis ist es im nächsten nicht immer. Tragen Sie nach jeder Sendung die tatsächlichen Kosten in die Tabelle ein und korrigieren Sie die Abweichung, über den Einkaufs- oder den Verkaufspreis.

Sorva ist eine zwischen Europa und China tätige Makler- und Sourcing-Gesellschaft. Bei jedem Dossier lässt unser chinesischsprachiges Team in Guangzhou Ihr Produkt von mehreren Fabriken auf identischer Grundlage kalkulieren, verhandelt den Ab-Werk-Preis und begleitet die Konformität vor der Zahlung. Auf europäischer Seite bauen wir gemeinsam mit Ihrem Spediteur die vollständigen Selbstkosten auf, von der Fracht bis zur Mehrwertsteuer, bis hin zum empfohlenen Verkaufspreis.

In den meisten Fällen zahlen Sie kein Honorar: Sie eröffnen ein Dossier, wir verhandeln die Ware für Sie und erheben eine Volumenprovision, berechnet auf den Ab-Werk-Wert der getätigten Käufe. Unser Interesse folgt Ihrem: ein Produkt, das sich verkauft, mit einer Marge, die nach der Verzollung standhält.