Margen y precio de venta de un producto importado: el cálculo completo

Dos productos con el mismo precio FOB nunca acaban costando lo mismo en Europa. Uno pesa mucho, el otro cabe en una caja pequeña; uno depende de una partida arancelaria gravada, el otro de una partida con derecho bajo. Entre la salida de fábrica y su cliente se suman el transporte, el seguro, los derechos de aduana, el IVA, los honorarios del transitario y el último kilómetro. Juzgar un presupuesto solo por el precio de fábrica equivale a leer una factura mirando únicamente la primera línea.

El error es frecuente en la primera importación. El margen se calcula sobre el precio de la proforma, y luego el flete, la aduana y la entrega borran parte del beneficio previsto. En Sorva, ningún pedido sale sin que el coste de producción completo esté fijado por escrito, unidad por unidad. Esa hoja de cálculo se convierte después en la referencia de cada reposición.

El coste de producción completo, el landed cost de los profesionales, se construye en una hoja de cálculo, partida por partida, desde la salida de fábrica hasta el cliente final. Trabaje por unidad: un contenedor siempre se reduce a un precio por pieza vendida. Actualice las líneas después de cada envío real, porque el flete y el cambio varían. Las partidas que hay que incluir:

El incoterm de la proforma determina qué líneas asume usted realmente. Un precio EXW se detiene en la salida de fábrica: todo lo demás le corresponde a usted. Un precio FOB incluye el transporte interior y el despacho de exportación chino, pero no la travesía. Un precio DDP, entregado con derechos pagados, engloba en principio transporte, derechos e IVA, pero la fábrica los factura dentro de su precio, sin visibilidad para usted. Pida siempre el detalle.

Los derechos de aduana se calculan sobre el valor en aduana, definido por el Reglamento (UE) n.º 952/2013, el código aduanero de la Unión. Ese valor corresponde en principio al precio realmente pagado, incrementado con el transporte y el seguro hasta la frontera de la Unión. El tipo aplicable depende del código SA: la base TARIC de la Comisión Europea lo publica libremente. En la mayoría de los productos manufacturados, se sitúa entre cero y una decena por ciento, pero ciertas categorías llevan derechos antidumping que se cuentan en decenas por ciento. Verifique ambos antes de cualquier pedido.

El IVA se añade después sobre una base que comprende el valor en aduana incrementado con los derechos. En la Francia continental, el tipo general alcanza el 20 %, con tipos reducidos para ciertas categorías. Para una empresa sujeta al impuesto que disponga de un número de IVA francés, este IVA es objeto, desde el 1 de enero de 2022, de un mecanismo de autoliquidación: declarado y luego deducido en la misma declaración. No es por tanto un coste definitivo, pero debe provisionarse, porque transita por su tesorería.

El principio se resume en una fórmula: precio de venta sin impuestos es igual al coste de producción completo multiplicado por un coeficiente. Un coeficiente de 2 duplica el coste, un coeficiente de 3 lo triplica. La dificultad está en decidir qué debe cubrir el coeficiente: logística después del despacho de aduana, distribución, comisiones de venta, marketing, servicio posventa, y beneficio. Cada uno debe enumerarse, si no, el coeficiente los financia con aire.

El nivel adecuado depende del canal de venta, no de una regla del sector. Una venta al por mayor a un distribuidor y una venta directa no soportan ni las mismas cargas, ni el mismo volumen. La trampa clásica consiste en fijar el coeficiente solo sobre el precio de fábrica: el cálculo parece cómodo, y luego el flete, la aduana y la entrega raspan el margen. Fije siempre el coeficiente sobre el coste de producción completo, y documente lo que cubre cada nivel.

Ninguno hace fracasar un proyecto por sí solo, pero acumulados, se cuentan en puntos de margen. Faltan en el primer cálculo, porque llegan después del pedido, cuando el precio de venta ya está fijado.

El control se hace en tres tiempos. Primero el coste de producción completo, por unidad, con un flete calculado y no estimado a ojo. Después el precio de mercado: lo que el producto se vende realmente en su canal, descuentos incluidos. Por último la comparación: si el margen no resiste, el producto se renegocia, se rediseña, cambia de incoterm, o no se lanza. Renunciar a una referencia antes de haberla pedido cuesta un análisis; darse cuenta después cuesta un contenedor.

Repita el ejercicio en cada reposición: el flete, el cambio y los tipos se mueven, y un precio válido un trimestre no siempre lo es en el siguiente. Después de cada envío, reintegre los costes constatados en la hoja de cálculo, y luego corrija la diferencia, mediante el precio de compra o de venta.

Sorva es una casa de corretaje y sourcing activa entre Europa y China. En cada expediente, nuestro equipo sinohablante en Guangzhou hace calcular su producto por varias fábricas sobre una base idéntica, negocia el precio salida de fábrica y sigue la conformidad antes del pago. En Europa, construimos el coste de producción completo con su transitario, desde el flete hasta el IVA, hasta el precio de venta recomendado.

En la mayoría de los casos, usted no paga honorarios: abre un expediente, nosotros negociamos la mercancía por usted y cobramos una comisión sobre volumen, calculada sobre el valor salida de fábrica de las compras realizadas. Nuestro interés sigue al suyo: un producto que se vende, con un margen que aguanta después del despacho de aduana.