Margem e preço de venda de um produto importado: o cálculo completo

Dois produtos apresentados ao mesmo preço FOB nunca ficam pelo mesmo custo na Europa. Um pesa muito, o outro cabe numa caixa pequena; um releva de uma linha pautal taxada, o outro de uma linha com direito reduzido. Entre a saída de fábrica e o seu cliente acrescentam-se o transporte, o seguro, os direitos aduaneiros, o IVA, os honorários do transitário e o último quilómetro. Julgar um orçamento apenas pelo preço de fábrica equivale a ler uma fatura olhando só para a primeira linha.

O erro é frequente na primeira importação. A margem é calculada sobre o preço da proforma, depois o frete, a alfândega e a entrega apagam parte do benefício previsto. Na Sorva, nenhuma encomenda parte antes de o custo de produção completo estar posto por escrito, unidade a unidade. Esta folha de cálculo torna-se depois a referência de cada reabastecimento.

O custo de produção completo, o landed cost dos profissionais, constrói-se numa folha de cálculo, item a item, desde a saída de fábrica até ao cliente final. Trabalhe à unidade: um contentor reduz-se sempre a um preço por peça vendida. Atualize as linhas depois de cada expedição real, porque o frete e o câmbio variam. Os itens a retomar:

O Incoterm da proforma determina que linhas você realmente suporta. Um preço EXW para na saída de fábrica: todo o resto fica consigo. Um preço FOB inclui o transporte interno e o desalfandegamento de exportação chinês, mas não a travessia. Um preço DDP, entregue com direitos pagos, engloba em princípio transporte, direitos e IVA, mas a fábrica factura-os no seu preço, sem visibilidade para si. Peça sempre o detalhe.

Os direitos aduaneiros calculam-se sobre o valor aduaneiro, definido pelo regulamento (UE) n.º 952/2013, o código aduaneiro da União. Este valor corresponde em princípio ao preço realmente pago, acrescido do transporte e do seguro até à fronteira da União. A taxa aplicável depende do código SH: a base TARIC da Comissão Europeia publica-a livremente. Na maioria dos produtos manufaturados, situa-se entre zero e cerca de dez por cento, mas certas categorias comportam direitos antidumping que se contam em dezenas de por cento. Verifique os dois antes de qualquer encomenda.

O IVA acrescenta-se depois sobre uma base que compreende o valor aduaneiro acrescido dos direitos. Em França, a taxa normal atinge 20%, com taxas reduzidas para certas categorias. Para uma empresa sujeita a imposto com um número de IVA francês, este IVA é objeto, desde 1 de janeiro de 2022, de autoliquidação: declarado e depois deduzido na mesma declaração. Não é portanto um custo definitivo, mas provisiona-se, porque transita pela sua tesouraria.

O princípio resume-se numa fórmula: preço de venda sem impostos igual a custo de produção completo multiplicado por um coeficiente. Um coeficiente de 2 duplica o custo, um coeficiente de 3 triplica-o. A dificuldade está em decidir o que o coeficiente deve cobrir: logística após o desalfandegamento, distribuição, comissões de venda, marketing, serviço pós-venda, e lucro. Cada um deve ser listado, senão o coeficiente financia-os com ar.

O nível certo depende do canal de venda, não de uma regra do setor. Uma venda por grosso a um distribuidor e uma venda direta não suportam nem as mesmas despesas, nem o mesmo volume. A armadilha clássica consiste em aplicar o coeficiente apenas sobre o preço de fábrica: o cálculo parece confortável, depois o frete, a alfândega e a entrega raspam a margem. Aplique sempre o coeficiente sobre o custo de produção completo, e documente o que cada nível cobre.

Nenhum faz por si só cair um projeto, mas acumulados, contam-se em pontos de margem. Faltam no primeiro cálculo, porque chegam depois da encomenda, quando o preço de venda já está fixado.

O controlo faz-se em três tempos. Primeiro o custo de produção completo, à unidade, com um frete calculado e não adivinhado. Depois o preço de mercado: o que o produto realmente se vende no seu canal, descontos incluídos. Por fim a comparação: se a margem não resistir, o produto renegoceia-se, redesenha-se, muda de Incoterm, ou não parte. Renunciar a uma referência antes de a ter encomendado custa uma análise; perceber depois custa um contentor.

Refaça o exercício em cada reabastecimento: o frete, o câmbio e as taxas mudam, e um preço válido num trimestre nem sempre o é no seguinte. Depois de cada expedição, reintegre os custos constatados na folha de cálculo, e depois corrija o desvio, pelo preço de compra ou de venda.

A Sorva é uma casa de corretagem e sourcing ativa entre a Europa e a China. Em cada dossiê, a nossa equipa sinófona em Guangzhou faz orçamentar o seu produto por várias fábricas numa base idêntica, negoceia o preço à saída de fábrica e acompanha a conformidade antes do pagamento. Do lado europeu, construímos o custo de produção completo com o seu transitário, do frete ao IVA, até ao preço de venda aconselhado.

Na maioria dos casos, não paga honorários: abre um dossiê, negociamos a mercadoria por si e cobramos uma comissão sobre volume, calculada sobre o valor à saída de fábrica das compras realizadas. O nosso interesse acompanha o seu: um produto que se vende, com uma margem que aguenta depois do desalfandegamento.