Margin og utsalgspris på en importert vare: den fullstendige beregningen

To produkter oppgitt til samme FOB-pris ender aldri opp med samme kostnad i Europa. Det ene veier tungt, det andre får plass i en liten kasse; det ene faller under en beskattet tolllinje, det andre under en linje med lav toll. Mellom avgang fra fabrikk og din kunde kommer transport, forsikring, tollavgifter, moms, speditørhonorar og siste kilometer i tillegg. Å vurdere et tilbud kun ut fra fabrikkprisen tilsvarer å lese en faktura og bare se på første linje.

Feilen er vanlig ved den første importen. Marginen beregnes på proformaprisen, og deretter fjerner frakt, toll og levering en del av det forventede overskuddet. Hos Sorva sendes ingen bestilling før den fullstendige kostprisen er satt opp skriftlig, enhet for enhet. Dette regnearket blir deretter referansen for hver etterfylling.

Den fullstendige kostprisen, landed cost i bransjespråket, bygges opp i et regneark, post for post, fra fabrikkutgang til sluttkunde. Arbeid per enhet: en container kan alltid regnes om til en pris per solgt stykk. Oppdater linjene etter hver faktiske forsendelse, siden frakt og valutakurs varierer. Postene som skal med:

Leveringsbetingelsen i proformaen avgjør hvilke linjer du faktisk bærer selv. En EXW-pris stopper ved fabrikkutgang: alt det øvrige er ditt ansvar. En FOB-pris inkluderer innenlands transport og kinesisk eksportfortolling, men ikke sjøoverfarten. En DDP-pris, levert fortollet, omfatter i prinsippet transport, toll og moms, men fabrikken fakturerer dette inn i sin pris, uten innsyn for deg. Be alltid om detaljene.

Tollavgiftene beregnes på tollverdien, definert av forordning (EU) nr. 952/2013, EUs tollkodeks. Denne verdien tilsvarer i prinsippet den faktisk betalte prisen, med tillegg av transport og forsikring frem til EUs grense. Gjeldende sats avhenger av HS-koden: TARIC-databasen til Europakommisjonen publiserer den fritt. For de fleste ferdigvarer ligger den mellom null og rundt ti prosent, men enkelte kategorier har antidumpingtoll som telles i titalls prosent. Kontroller begge deler før enhver bestilling.

Moms legges deretter til på et grunnlag som omfatter tollverdien med tillegg av avgiftene. I Frankrike ligger normalsatsen på 20 %, med reduserte satser for enkelte kategorier. For en avgiftspliktig virksomhet med et fransk momsnummer, er denne importmomsen siden 1. januar 2022 underlagt omvendt avgiftsplikt: den deklareres og trekkes fra på samme deklarasjon. Den er derfor ikke en endelig kostnad, men den må avsettes, siden den går gjennom likviditeten din.

Prinsippet er en formel: utsalgspris uten avgifter er lik den fullstendige kostprisen multiplisert med en koeffisient. En koeffisient på 2 dobler kostnaden, en koeffisient på 3 tredobler den. Vanskeligheten ligger i å avgjøre hva koeffisienten skal dekke: logistikk etter fortolling, distribusjon, salgsprovisjoner, markedsføring, ettersalgsservice, og fortjeneste. Hver av disse må listes opp, ellers finansierer koeffisienten dem med luft.

Riktig nivå avhenger av salgskanalen, ikke av en bransjeregel. Et engrossalg til en distributør og et direktesalg bærer verken de samme kostnadene eller det samme volumet. Den klassiske fellen er å legge koeffisienten på fabrikkprisen alene: beregningen ser komfortabel ut, og deretter spiser frakt, toll og levering av marginen. Legg alltid koeffisienten på den fullstendige kostprisen, og dokumenter hva hvert nivå dekker.

Ingen av dem velter et prosjekt alene, men samlet utgjør de flere marginpoeng. De mangler i den første beregningen, fordi de dukker opp etter bestillingen, når utsalgsprisen allerede er fastsatt.

Kontrollen gjøres i tre trinn. Først den fullstendige kostprisen, per enhet, med en tallfestet frakt, ikke en gjettet. Deretter markedsprisen: hva produktet faktisk selges for i din kanal, rabatter inkludert. Til slutt sammenligningen: hvis marginen ikke holder, forhandles produktet på nytt, redesignes, bytter leveringsbetingelse, eller lanseres ikke. Å droppe en referanse før den er bestilt koster en analyse; å oppdage det etterpå koster en container.

Gjenta øvelsen ved hver etterfylling: frakt, valutakurs og satser endrer seg, og en pris som holder ett kvartal, gjør det ikke nødvendigvis det neste. Etter hver forsendelse, før de faktiske kostnadene inn i regnearket igjen, og korriger avviket, enten gjennom innkjøpsprisen eller utsalgsprisen.

Sorva er et megler- og sourcinghus som er aktivt mellom Europa og Kina. På hver sak får vårt kinesisktalende team i Guangzhou produktet ditt priset av flere fabrikker på identisk grunnlag, forhandler fabrikkprisen og følger opp samsvar før betaling. På europeisk side bygger vi opp den fullstendige kostprisen sammen med speditøren din, fra frakt til moms, frem til den anbefalte utsalgsprisen.

I de fleste tilfeller betaler du ikke honorar: du åpner en sak, vi forhandler varen for deg, og vi tar en volumprovisjon, beregnet på verdien fra fabrikk for de gjennomførte kjøpene. Vår interesse følger din: et produkt som selger, med en margin som holder etter fortolling.